为什么建议销售新人先从事快消?

【案例背景】

你好,我出入社会10年时间,进过厂,做过服务员,在酒吧做过主管,在公司做过推销签字笔,在厂里做过管理、做过大型蔬菜批发。

做销售的原因是因为,以前在厂里上班,老板年龄大了,不愿意去跑订单,老板让我去跑业务,那个时候 胆子很小,从来不会去主动学习,很内向,也不爱说话,于是在网上找了很多销售之类的视频,看了刘一秒的攻心销售,就觉得销售是一门很有趣的行业,12年底,看了一本书叫做世界上最伟大的推销员,就决定要做销售,那个时候 不知道从哪里入手,很盲目的就去广州的一家公司里去跑业务,做的是推销,每天背着一包毛去扫街,很苦很累,但是很快乐,每天早上都是励志,开会,学习,探讨问题(属于直销模式的公司)

刚开始的时候,连续3个月业绩都是倒数垫底、被打击坏了,于是每天下班,就在公司里继续学习,把白天碰到的问题全都 写在纸上,然后请教公司里面的销冠,经过努力终于做到了NO.1,通过那件事情,我就觉得,学习才会成长,努力才会改变、也是从那时候起爱上了学习。

也正是那个时候,有一个朋友叫我去山西创业,结果到了那里呆了两年,每天都是学习三商法,也就是传销、每天都是大白菜睡地铺,在那里呆了那么久是因为,我觉得能学习到很多东西,呆了2年之后,觉得那个团队越做越差,很让人失望,就离开山西在温州做蔬菜批发,有1天赚过4万,也有1天赔掉8万,就这样做了1年。

直到今年,还是想做销售,但是很迷茫,不知道从哪里做起,直到看到了雨总的书《我把一切告诉你》加了QQ群,看了一些群主分享的群文件,咨询群管理建议从快消品做起,目前在做天地1号苹果醋厂家业务员,这个牌子的饮料刚进入我们这边的县城。

现在最迷茫的就是,我喜欢做销售,但是不知道这条路怎么走,我的梦想就是开销售公司、这条路怎么走呢?麻烦给我规划就下好吗?谢谢!

还有一个问题想请教一下

自从决心创业起我收起了玩心,年龄大了,父母也老了,不爱玩了,很希望能有作为 ,能给家人多一些物质生活,在老家,我周边的朋友天天打牌,打麻将,我不会打,也不玩这些, 宁愿多花时间学习 ,但是有时候会觉得孤独、不知道要干些什么, 能提点建议吗?


【实战分析】

小白先从快消入手吧,客户多,练手机会多,门槛低,容易成长啊,当我们在快消成为高手,就可以挑战各种高价值的行业啦,这是目标细分法的运用,一个台阶、一个台阶攀登啊

有同学问:你让我们小白从事快销行业,是培养吃苦的精神和销售技能吧。

我的回复是各种目的都有,能培养:

1、学以致用更快;

2、增加销售阅历,要和各种性格的客户打交道;

3、吃苦和执行力;

4、做出业绩增加自信心。

好,再说几个做快消的原因。

如果我们是项目销售,见一次客户的面不容易哦,第一次面谈没谈好,第二次都不知道找什么理由再拜访客户了,而且约客户也不太容易,这是每一个小白面临的现实问题,有一些同学已经深有体会,对吧。

但如果我们从快消起步,第一次拜访客户,没啥结果,第二次拜访,很容易就能见到客户,还可以继续做推荐,就算第二次见面又没有谈好,也没关系,门店小老板又不跑,门是敞开的,第三次再见面继续谈啊,这个销售流程就比较容易锻炼我们面谈能力了,而完全忽略约见客户的难度,对,咱们锻炼自身的销售本事,肯定是专项锻炼,效果更好啊,如果几个专项叠加在一起,对小白而言,不仅难度大,而且容易造成心态不稳,最后没啥结果的。

如果咱们是小白,直接去做项目销售或房地产,就一个约见客户的功课,就能难住很多人了,好,运气不错,也约到客户了,但如果第二次面谈不太理想,第三次还能再约到客户,越到后面,约见客户的难度越大啊。所以,我们应该先锻炼自己几个本事:

1、见客户的胆量(消除胆怯心和紧张感);

2、口才(语言表达能力+肢体语言);

3、分析问题的能力(能准确找到客户的痛点);

4、推荐产品的话术(包装产品优势的话术,准确描述竞品缺点的话术);

5、送客户小礼品的手段;

6、做增值服务的本事;

7、谈判能力;

8、解决问题的能力。

9、调控心态(被客户拒绝10次,还能继续发起新一轮进攻)

10、提升执行力(每天工作10个小时以上,风里来雨里去,但能持续扫街)

咱们通过快消,能快速把这些做销售必备的能力锻炼好,今后就有本事挑战各种高价值的销售岗位啦。

如果我们是小白,直接做房地产或项目销售,客户太金贵了,容不得我们拿来锻炼这些销售本事,对吧,不如我们做快消,由于每个门店老板或小批发商,性格不同,脾气不同,年纪不同,性别不同,籍贯不同,爱好不同,阅历不同,情商不同,收入不同,痛点不同,经营状况不同,诚信度不同,真是百人百样,所以,我们通过快消领域的锻炼,半年能见100多个客户,能最大限度接触到形形色色的客户,既增加销售阅历,又能锻炼我们面对各种客户,能拿出不同的解决方案,正所谓见多识广,见怪不怪啦,这个锻炼价值要有多大就有多大哦。


好,我们继续做分析。

有同学问:每次见客户都是紧张,该说的打了折扣,有时候话都说不清楚,咋解决?

我给出的回复简单,可以从5个方面做提升,好,说细致一点:

1、客户问来问去,无非就是那几个问题吧,咱们可以抓20额主要问题,写到纸上,在依次写写画画写下每个问题的回复答案,然后对着镜子复述答案,这叫提前做准备,没有提前做准备,现场如何反应得过来?

2、实战中,销售的话术要继续提炼,见客户有带录音笔吗?回来放录音听,见完客户,写写画画登记找问题所在,再看自己的回复,问题出在哪里呀,坚持100天,咱们的话术水平一定大涨哦……因为你肚子里有货啦;

3、专业知识不灵光,专业知识记不住,不能做到脱口而出;

4、心态还要继续调整哦,见客户 = 帮助客户成长,咱们想明白这点,你就能做到理直气壮了啊,为啥说见客户 = 帮助客户成长?因为你提供的产品和服务能给客户带来很棒的效益,客户有收益呀;

5、不熟悉客户所在行业的发财故事,商业模式,成功案例,当然没话可说啦,这些都是要提前做准备的,不准备这些就只能准备失败了哦;

6、业绩做起来,身上就有光环了,人家看你不是低头看,而要抬头看,咱们的自信心出来了,谈话充满了自信,这些问题还是问题吗?

话说的清楚,但想完成这些训练任务,是一天就能速成的吗?是谈3个客户就能达成目标的吗?非也,非也哦,需要见100多个客户,需要持续半年到一年,才能完成这些训练任务啊,嗯,一旦完成这些训练,咱们就是准销售高手啦。


好,我们继续做分析。

很多同学说,见面除了推荐产品外,就不知道跟客户聊什么,其实,可以聊的东西太多了,比如,针对开门店的小老板,我们事先可以先搜集200个门店运营案例,要有干货的,然后分批讲给门店老板听,再打印部分给他们,一句话,你帮他们赚钱,他们就帮你开单啦。这类做法统称为客户提供增值服务,不花钱,只是花点时间而已,如果客户满意我们的增值服务,那么开单效率会大大提升的哦。

比如,有客户门店卖炒瓜子,怎么卖,比较好呢?我来分享一个小故事。

有AB两个姑娘在一条街卖瓜子,A姑娘喜欢使劲舀一次,分量经常过了,她再慢慢往外拨,而B姑娘喜欢先稍微舀一次,分量不足,再慢慢往上添分量,虽然她们二人都是足量公平秤,但A姑娘就是卖不过B姑娘。

因为客户在购买过程中,感受是完全不同的。他们看到A姑娘不停往外拨瓜子,会感觉是不是在搞缺斤少两的事情啊,有心疼割肉的感受;而看到B姑娘不停地添加瓜子进去,会感觉这个姑娘做生意实在,分量不足就添加……所以,回头客一般都会照顾B姑娘的生意。

咱们给客户分享这类不花钱就把事情办好的小技巧,谁听谁开心吧。


好,再说一个小案例

有两家做米粉的门店,口味差不多,是门对门竞争,A门店服务员询问客人时,常问:您要添个鸡蛋吗?而B门店服务员询问客人时,常问:您要1个鸡蛋还是2个?

客人听完两家的询问,反应完全不同,在A门店,客人经常说下次吧或者说先等等,而在B门店会稍微迟钝一下,回复说,行,来1个吧,或者说,行,来2个蛋吧。

看,话术不同,带来的推荐效果完全不同,这是逼迫客户做0—1与1—2之间的选择,有比较强烈的诱导性,所以B门店的销售额总会高过A门店一块。

好,咱们继续做分享。

开门店的,吃饭经常不准时,所以很多门店老板的胃,并不那么舒服,瞧,咱们的机会来了。马上买来生花生,每家门店撒一包两包,从暖胃话题开始,跟客户讲10条养胃知识,理论结合实际做突破口。送花生的话术可以是:

走一走来看一看,炒的花生不一般,

花生人称长生果,又充饥来又保健,

男人吃了力气旺,还能保护前列腺,

女人吃了更漂亮,还能预防乳腺炎。

常吃能防大肠癌、防止心梗脑血栓。

不仅增强免疫力,延缓衰老似仙丹。

这些都是便宜东西,但这是咱们的心意呀,呵呵,现在咱们拜访客户的理由太丰富了,客情关系肯定大有好转啊。

其实,在哪里做快消都无所谓,因为咱们就是为了锻炼销售水平,就是希望通过在最短时间见到更多客户,以此来通过一场场的销售推荐,熟悉销售话术、做人情的套路以及解决问题的能力,来实现提升咱们的销售本事,所以,地区和城市无所谓。

如果想去一线城市奋斗的同学,可以先在家乡做快消,因为熟悉本地风土人情,有家做靠山,就有更多安全感,有利于快速提升本事哦。

但如果我们奋不顾身直接去一线城市做快消,会面临几个问题,既要熟悉当地市场的各种情况,又要锻炼销售本事,还要解决住宿与通勤,一个人面临双线作战,人生地不熟的,稍微遇见一些挫折,就会挫伤我们成长的勇气呀,反而不美。

嗯,这是违背目标细分法中的登门槛战术,我们的个人发展,要遵循一个台阶、一个台阶的攀登,不要玩“蛙跳”,那玩意看得好像发展挺快,但其实一点都不靠谱,因为大部分人会从一个坑里跳出来,又跳进下一个坑里的。

咱们在快消行业,可以选择日化、食品,汽配,但烟酒茶这三类产品不要涉及,因为这里面涉及产品是否适合本地口味的问题,烟酒茶有本地消费习惯,我们很难教育消费者,教育市场的,其他食品就无所谓了。

有同学问,加盟可乐,统一这类公司,他们市场已经高度成熟了,我们进去就是维护客情关系,似乎作用不大啊。

这类快消大公司,城市部门的人员比较多,老销售有特权,人际关系相对复杂,我是希望通过实践,提升我们与各种人打交道的情商,处理各种冲突,为后期发展积累更多社会阅历与销售经历。

此外,咱们接手的某个市场或渠道,假设原来月销量平均是100件产品,你接手3个月,克服很多困难,月销量提升到150件,之后月销量又突破200件,OK,咱们的销量不是靠自然销量的提升,而是靠我们付出的各种努力和策略,行,当业绩做起来后,可以离职啦,除了广告和保险,其他高价值的行业你随便选……

好,再说细致点,判断离开快消行业的标准:

1、见到一个客户,40天内能用人情四招搞定TA;

2、业绩排名团队前列;

3、执行力OK

不是销售高手,不要轻易创业哦,哥们你在快消好好锻炼,锻炼出销售水平,今后各种高价值销售岗就有机会随便挑选啦。哈,加油!

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