05 同理心训练:产品要顺应用户潜意识

扎克伯格、马化腾和张小龙这三个性格内向、不爱社交甚至有点社交障碍的人,却可以做出亿万人依赖的社交产品。那些沟通能力强、长袖善舞的人却很难成为优秀的产品经理。

人们会基于自身所处的角色、所在的场景和个人的认知判断,有选择地说一些自认为正确的话,然而这些话并不能反应出用户的真实选择。一个好的产品经理不要被言辞所迷惑,要想办法看到用户真实的选择。

善于体会各色人等的情绪和潜意识;不被基于角色化交流而产生的言论所迷惑;能够看到基于潜意识流露的真实选择;这些都是一个优秀产品经理的基本素质。

优秀的销售人员要善于打破防御,因为任何人对销售都心存戒备。要充分调度自己可以呈现的所有资源,包括外貌、仪态、产品包装和价格折扣;要让用户感觉自己获得的是专业服务并且占到了便宜;要从潜意识层面抓住用户心理上的不安或者不满足,打破用户的防御,说服用户并促成选择。

产品本身没有表情、没有声音、无法拉住用户苦苦哀求,甚至都不能让用户多看一眼。

如果产品能够引发用户启动意识、让用户思考,在某种意义上就是在推开用户。

因为意识就是防御,思考会让人产生顾虑,让用户思考就是在让他产生戒备。然而一个不会说话的产品,根本没有机会消除用户的戒备之心。

对用户防御的态度和敏感度,是好销售和好产品经理的区别所在。

销售的本质就是要突破用户的防御,优秀的销售员对突破别人的防御是有成就感的。很懂得在沟通过程中,适当的向用户施加压力,找到对方意识与潜意识的抓手最终说服对方,并在这个过程中获得足够的快感和红利。

不喜欢社交的人在直面防御窘境时,会感到手足无措。不愿意突破别人的防御,也就没办法在社交中获得快感,慢慢的会选择主动远离社交。

优秀的产品经理会选择退到网络背后,通过数据看到人们在独处的时候、在没有压力的情况下,因为潜意识流露而做出的自然选择。

他们只对用户进行柔性引导,对用户的行为不评判、不教育,只是默默地响应和持续地服务。

他们会选择让产品自然生长,不主动碰触用户、不打扰用户,自然而然地形成一种互动关系。

静态的产品是没有机会说服用户的,让用户思考、琢磨的产品都是高门槛、低转化率的产品,一个好的产品就是要迎合用户潜意识的选择。熟悉的感觉就是在潜意识里感到安全的感觉,这样才不会主动触发防御。

在童年时期,往往还没有建立意识和防御,此时观念会直接进入潜意识,成为最内在的感知和本能情绪的一部分。了解一个人应该去了解他的童年,了解关系模式,最好去了解他童年时与亲近的人之间的互动模式,这是会影响一生的模式。

催眠的本质就是绕过防御,微笑是一种催眠,因为它会让人放下防御,重复是重要的催眠手段,也是最常用的催眠手段。

共同的童年,在同一个单位、在同一个文化场景中,被反复灌输的观念,会让人整体被催眠。

被类似的理念所束缚,有了共同的样子,也就是集体人格。如果要为一个集体做产品,就需要研究集体人格。

与人交往、让别人使用自己的产品,如何突破对方的防御,让他接受自己,说服别人、驱动别人其实都是一码事。

做动作的时候,也许是意识判断的结果,更多的是潜意识的选择。

基于意识的交流都是高防御状态下的互动,此时达成交易的唯一途径,就是让对方清晰的感觉到自己占了便宜。

在意识没有启动之前,往往会基于潜意识建立判断并作出行动的准备。如果不能用持续高压灌输、高频重复的方法影响对方的潜意识,就要放下自己的主观愿望和判断,放下显示自己高明、教育用户、说服用户的念头。

产品经理首先要做的,就是阻止用户启动防御,主观愿望过强的产品经理,容易犯想当然的错误。一个海量用户的产品经理,要学会看到“人欲即天理”,学会尊重人欲。所谓的用户调研,就是清空自己、接纳别人的世界观。

得到:

销售的本质是“按我的来”,做产品的王道是“顺你的意”。

成功的产品往往充斥着熟悉的陌生感,使用无意识的设计,用户无需额外学习新技能,用最自然的、隐藏在心底的经验去操作产品。

所谓的神曲就是用简单重复的歌词、配上动感的节奏,从潜意识入侵、直接绕过意识层的防御,让人在没有抵抗的情况下接受它。

意识即防御,销售员需要利用显意识,用主观攻击性向用户施加压力,突破对方的防御;产品经理需要利用潜意识,借用不会说话的产品,迎合客户的潜意识,在无声无息之中让用户喜欢上自己的产品。

向用户施加压力、教育用户一定是产品之外的力量,比如公司的管理诉求,产品只是核心驱动力的外部表现。

准备说服之前,需要划分一下自己的受众:

面对与自己观点完全冲突的人,要选择及时放弃,此时的最优选择是根本不说服;

面对与自己观点一致的人,要使用情感去打动他们,所有的道理对方都懂,重点不再于讲道理而在于维护忠诚度;

面对暂时还没有观点或者犹豫不决的人,可以使用重复策略,随着说服次数的增加,他们会慢慢的相信。也不能简单重复,那样做只会让人心生厌倦。

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