前几天，有个朋友和我交流，主要谈的是服务高端客户的细节。

昨天，日记分享了前半部分，今天分享后半部分。

他:“有件事想让你参谋一下。”

我:“请讲。”

他:“我主要是服务高端客户，但我自己没这方面的经历和体验，不知道该怎么和这些人交往。”

我:“你现在的老板算不算高端？”

他:“当然算。”

我:“你问过你老板吗？”

他:“没问过。”

我:“你出来多少年呢？”

他:“出来十几年了。”

我:“做过多少份工作？”

他:“超过20份了吧！”

我:“你这些老板和现在的客户级别一样吗？”

他:“差别不大。”

我:“为什么就不能类比一下？”

他:“看来我还是不够灵活运用。”

我:“学习的目的就是为了用，会用仅仅只是实践的开始，还必须要学会妙用，也就是说，要能举一反三、融会贯通。”

他:“看来我学的还是挺死板的。”

我:“你学习的时候是很疲惫还是很快乐？”

他:“一般都很疲惫。”

我:“这样学习你觉得有效吗？”

他:“有效果，但不大。”

我:“学习是一件非常快乐的事，如果把学习当成一种差事，当成一种任务，这么学习本身就错了，这样学还不如不学，学习的过程包括吸收和释放，吸收过程越轻松，用的时候越自如。”

他:“我一直学习很努力，但不知道为什么，用的时候就非常吃力，今天听你说完才明白，原来吸收的时候出问题了。”

我:“学习过程一定要找到乐趣，如果是因为外界环境逼迫，不得不去学习，这种学习是不持久的，甚至说是短暂的，当外界压力不存在的时候，学习自然就会松懈下来，甚至直接停止下来。”

他:“我过去就出现过这种问题。”

我:“更为严重的是，当一个人学习体验不好的时候，就会产生一种厌学症状，这对未来的学习造成致命的影响。”

他:“如果学不进去的时候，一般怎么做比较好？”

我:“这时最好的办法就是，停下来放松一下，去做一些自己喜欢的事，当觉得身体状态恢复了，尤其是心境恢复后，再回来学习，学习不在于时间长短，更看重的是学习效率的高低。”

他:“今天听你说完，真的受益匪浅，过去我在很多地方都犯过错。”

我:“人不怕犯错，知错能改，得知道自己犯了什么错，才能去改正自己的错误。人最怕都不知道自己在犯错。人最大的错误就是不知道自己在犯错，人最大的问题就是不知道自己有问题。”

他:“还是需要有高手指点才行。靠自己发现错误，真的不是一般的难。现在我要去跟那些老板和高管谈，你觉得有什么需要特别注意的吗？”

我:“充分准备，尤其要了解自己的产品、竞品还有客户需求，要把你的竞品跟客户需求建立连接，提炼出两三条选择你产品切实的好处。”

他:“这个没问题。”

我:“但凡是高管和老板，时间紧不紧？”

他:“都很紧张。”

我:“他会不会听你瞎扯淡？”

他:“当然不会。”

我:“这意味着什么？”

他:“我不能讲太多废话。”

我:“不是不能讲太多，是最好不要讲废话，这需要你提前准备好话术，话术一定要言简意赅，你要站在对方的角度，提炼出客户选购你产品的好处和不选购的损失。”

他:“这个我回去就准备。”

我:“当你提炼好后，你先自己练习几遍，练完觉得不错，可以找主管或经理试讲一遍，让他们给你提供一些改进意见，话术是否合适是有标准的。”

他:“什么标准？”

我:“听完是否能打动自己？如果能打动自己，代表合格。如果自己都没打动，你怎么打动别人？赶快接着提炼，这些话术一定要反复推敲，争取张嘴就极具说服力和杀伤力。”

他:“过去我从来没这么精心准备过。”

我:“记得一定要练习，重复练习。无论什么话术，只要经过多次练习，你讲出来才顺溜，好的话术练到最后，你会觉得这些话从自己内心流淌出来，这样的话术简单、真实、自然，客户对这种说法没任何抵抗力。”

他:“听你说觉得很简单，但我还是不知道具体该怎么做。”

我:“客户购买你的产品，或者用你的产品替代别人的产品，核心无非就那么几条。”

他:“哪几条？这个我一直都没想明白。”

我:“第一，是否能帮公司增加利润？这个不是用嘴说的，事实胜于雄辩，要用事实、数据和案例来说明，这样才具有可信度和公信度。”

他:“对！这个我咋没想到啊？”

我:“第二，是否能帮公司降低成本？降低成本就等于增加利润，有哪家公司不想降低成本？如果你真能帮公司降低成本，还会没底气？那就不是你去求公司，或者说不是你需要它，而是它需要你，真正的销售高手，和客户交流完，不是去推销产品，而是让客户觉得自己需要，甚至想主动去寻找这种产品。”

他:“要是能学会这种方法就好了！”

我:“只需要你做到能发现客户需求，刺激客户需求，满足客户需求。做销售要有尊严和姿态，你要让客户觉得是他自己需要，而不是你想让他购买。”

他:“这点暂时还做不到。”

我:“第三，是否能帮公司提高效率？现在这个社会，时间就是生命，效率就是金钱。如果你能帮客户优化流程、完善细节，客户真的没理由不选择你。”

他:“你每一点都能直接击中客户需求。”

我:“第四，是否能让客户引领趋势？现在科技变化日新月异，无论是硬件还是软件，更新换代速度非常快，如果一家公司不能跟上时代的步伐，这家公司必将被趋势淘汰，诺基亚、摩托罗拉等这些红极一时的大品牌，就是因为没跟上时代的趋势，最后淹没在历史的浪潮里，如果你的产品能帮客户引领趋势，你去找客户那得多自信？！”

他:“听你说完真的非常清晰透彻。”

我:“还有当客户有成交意向的时候，客户的心里会发生转变，这个时候你要注意把握。”

他:“不太明白。”

我:“一旦客户决定和你合作，他不再把焦点放在价格上，这个慢慢谈判，价格总会有降的空间。”

他:“有点感觉了。”

我:“这时他在意的要素:第一，产品是否安全稳定？用你的产品会不会出现故障，这个时候你要把产品的性能讲透彻，让客户买的放心。

第二，产品售后服务如何？也就是当产品出现问题后，你有什么应对策略，这样才能让客户彻底打消后顾之忧。

第三，你本人是否时刻在线？客户更多的是认识你，他并不认识公司，如果出问题去找公司，他估计会很难为情，你说遇到问题就联系你，后面的问题不需要他操心，你会帮他搞定的，他几乎再也不会有什么抗拒了。”

他:“你对客户的心理拿捏的实在是太准了...”