《演说之禅:给你一分钟的时间》

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      上周周一的时候约好了王总,一个潜在客户,周三下午两点要去拜访,给他介绍一下公司推出的最新诊断试剂。在剩下的一天半时间里,我深度学习了这个新产品,并且写了一个几千字的演讲稿,包括了公司简介,产品介绍,产品特点和优势,然后背下来了,预计加上交流沟通的时间,20分钟左右搞定。我是个比较守时的人,尤其对于潜在客户,能够约到本身就是一种难得,周三两点如约到了王总办公室门外,恰巧碰上王总拎着包迎面出来:“啊,小韩,不好意思了,我刚好有个紧急会议要出去一趟,现在要去停车场,要不你就电梯里跟我讲讲吧。”“嗯嗯,好的好的,咱边走边说。”这跟我设想的场景完全不一样,我原计划20分钟,现在电梯里前后也就一分钟的时间,但是机会难得,这次放弃下次就不一定能约上,我只能把20分钟的内容,压缩成十来句话,介绍公司三句话,介绍产品两句话,介绍产品优势三句话,再预留个机会下次拜访两句话。王总上车后,只留了我自己在那儿懊恼,关于公司和产品,好像什么特别的都没说到,只能安慰自己,好歹预定了下次拜访的机会。

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      以上的案例,在《演说之禅》中提到过,就是“电梯测试”实际案例。类似这样的事情,对于销售来说很常见,尤其是前期需要大量电话介绍或陌生拜访的业务。就几分钟时间甚至几句话的时间,你要给陌生客户解释你是谁,你的目的是什么,或者你的产品是什么,有什么优势。就几句话,就能左右客户对你的看法,以及能否赢得下次拜访的机会。我得承认,以前的“电梯测试”,我多次失败,还是不得要领。所以在看《演说之禅》提到“凡事预则立”这一点时,让我感触颇深。

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      那么,假如现在客户和观众,给我们提出要求,给你一分钟的时间,我们该怎么办?答案上面已经提到过,“凡事预则立”。接下来,我们要解决的是,如何预——准备?

(一)准备产品介绍也好,准备PPT也好,道理是相通的,因为准备完PPT后,也还是要 准备讲稿。那么无论你是准备几百字,还是上千字,甚至上万字的讲稿,最后一定要清晰两个问题,第一,你想说明什么;第二,其意义何在。当你反复问自己这两个问题时,并最终对你的整篇讲稿回答出两个问题时,你的讲稿事实上已经有了初步的浓缩。例如我想给客户讲解一个产品包括产品优势,并且要告诉客户这个产品的市场意义。我把讲稿的这一部分摘取出来,可能就是几段话,但已经是讲稿精华的初步浓缩了。这一步骤,所花时间较短,把握好整体思路后摘取出来就行。

(二)对于浓缩的精华部分,我现在要考虑,我的客户万一有事情,或者客户心情不好,抑或演讲临时出状况,客户只给我一分钟的时间,我该怎么讲?一分钟的时间,大概就十句话的时间,那么我要把我的精华浓缩成十句话,这时候,就要考虑把没必要的东西就都可以删掉,只留下关键就行,例如,公司介绍,只用提个公司简称就行,产品提到名称,干什么用的,有哪几个优点,推广人群有哪些。关于这一点,说起来轻松,但在实际应用过程中,需要反复练习,每一次有这样的介绍或演讲之前,都要做这样的考虑,而在把精华浓缩到一分钟内容,这个分厂考研总结能力,并且还要考虑产品优势和吸引力等,前期往往需要个把小时的时间去总结。

(三)第三个步骤,则要更严格地要求自己,我们要设想,如果客户或听众只能记住你演说的一点,那么这一点应该是什么?其实,如果是在演讲,短则一二十分钟,长则一两个小时,观众能记住你一个观点,我们就该非常庆幸。所以在演说前,我们要充分预设这一点,如果我们要让我们的听众记住一点,这一点是哪一点。这就需要我们在一分钟的内容当中,选择出最有影响力的一点,要让听众记住,让客户为你这一点生出采买意愿。这个过程,会非常的纠结,因为常规而言,我们所罗列出的产品的优势,或演说的重点,往往不只一个,而且我们认为这些优势或重点,都是必要的,所以让我们选出其中一个,是件很困难的事情。这一点需要我们有着很好的市场分析能力,或者听众的心理把握能力,不过这些能力,通过不断的锻炼,确实是能做到的。

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      以上三个步骤,无论是演说还是产品推广过程,如果能够多加锻炼,掌握这种技巧,可以预知,必将能够给我们的演说和介绍带来让人惊喜的效果。

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