让反对你的人闭嘴!

1、一项好计划的夭折

坐在会议室外,脉搏在加速跳动,下一个就该你发言了。公众汇报演讲本就不是你的强项,会议室内十几位领导,在你汇报的当下,你就是会议的焦点。

本月初,你拟定了一个为应届毕业生租房的计划,以吸引招募优秀毕业生,当然你期待这项计划能够获得参会财审会委员们的支持。该计划是你和部门的同事一起酝酿产生的,你们在制定计划前,充分调研了应届毕业生的需求、租赁市场状况、竞争者状况,同时也进行了充分的比价。

方案很简单,为应届优秀毕业生租房,租赁期1年,一年成本不超过100万。

既能吸引优秀毕业生加盟公司,又能维护良好的雇主形象,一切似乎合情合理。

困难在于4月拟定的计划,一是需要增加预算,二是在全公司大力压缩成本的情况,你们逆势而上。现在的任务就是说服财审会的委员们同意这项计划。

轮到你发言,你说了计划的概要、方案的意义以及执行过程中可能遇到的困难和解决方法。接下来,该是征询委员们意见的时候了。

首先,资金财务部的老总表扬了你的努力,接着说出了那个令你担心的词“但是……”,表明了她的担忧,会上的一些人点头表示同意她的看法。最后,她建议推迟再议。

尽管你知道有的委员是支持这项决议的,接下来,你针对资财部老总的担心进行了一一回答。因为你知道,只要推迟再议,就意味着项目大概率会夭折。

当然,你的回答并没有打动资财部的老总,也没有打动委员会的主席,最后委员会的主席给出了一个折中的答案:

继续进行调研,研究是否有必要推行该项计划,同时,对方案中存在疑问的点进行针对性的补充。推迟再议。

此番情景,在我们的工作和生活中比比皆是。我们有个好主意,而且相信这个好主意对我们、对团队、对公司来说都是至关重要的,我们希望得到人们的热情支持,然而迎接我们的却是令人困惑的问题、愚蠢的言论和抨击。

我们尚未缓过神做好应对之时,我们的想法或计划已经被毙掉了。留下的只有感慨现实的残酷。

2、是什么扼杀了你的想法?

反对者的意见千万种,但是约翰·科特和罗恩·怀特塞德发现,反对者提出的意见仅仅基于四大策略中的一个或者多个。

(1)制造恐慌

这种策略旨在引起焦虑,这样听众只会沉浸在恐慌中,而不会真正关心或考量你的计划。提出的不论是卓越计划、伟大创意,还是美好愿景,人们都会担心,他们在推进或实施的过程中充满可怕的危险,即便事实并非如此。

制造恐慌的伎俩:抛出一个不置可否的事实,接着编造一个故事,故事的结局令人胆寒和焦虑。

当然编造的理由和故事是荒谬的,这事常见的滑坡谬误。

约翰·科特认为,滑坡谬误,是一种逻辑谬论,不合理地使用一连串的因果关系,将可能性转化为必然性。

只是这种焦虑一旦被唤起,便会有力唤起人们不愉快的经回忆,继而影响他人的判断力。而且,这种影响很难很快消失,即便你把反驳的意见说的头头是道。

(2)无限拖延

反对者对一项好的计划提出质疑或者表示担忧时,很多时候就会用拖延战术来扼杀它。这些意见能够延缓沟通或者讨论的进程,在该计划需要做出决策的时候无法获得足够的支持。接下来,那些原先持支持态度的人的一腔热情就会逐渐消退,或者另一个不怎么好的想法在人们心中就会占据一席之地。

采用拖延战术是反对者们的惯用伎俩,目的就是要把人们的注意力转移到某一更合理且更加紧迫的事情上来。

如此一来,你的计划就泡汤了。

(3)混淆视听

为了扼杀你的好计划,反对者们会摆出毫不相关的事实,讲一些复杂难懂的道理,或者用其他方式百般阻挠有效沟通。

常见的情形是,反对者会说“这个怎么样”、“那个怎么样”……这种抨击会在不知不觉中偏离方向,无休止地纠缠于这事或那事。

人们最终会认为,你所提出的建议根本没有经过深思熟虑,或者根本不明白你的重点在哪里?接下来,就会出现“延期再议”的决定。

要达到混淆视听,并不需要提出多复杂的话题。我们常常会被反对者用一些看似合理的数据带的跑偏了。数据,很多时候不是用来说明问题的,而是用来迷惑人的。

(4)冷嘲热讽

反对者的冷嘲热讽,有时候我们不愿意看到,但事实却是如此,反对者提出的抨击意见并非针对所提计划本身,而是瞄准制定计划的那个人。质疑他的能力或者直接怀疑他的人品。

人们一旦觉得提出计划的人不可靠时,那么这个人将很难获得支持。

基于冷嘲热讽或者人身攻击的策略,反对者也很少正面采用这一策略反击,只是一旦发挥作用,就会产生连锁反应。不仅制定的计划受损,名望受辱,而且容易给他人留下刻板印象,认为你是那样的人,以后再有其他合理的意见也难以获得他人的信任。

上述四种策略,无论是单独使用,还是综合使用,都会扼杀一个好主意。为了阻止一个好的计划,如果反对者能说会道,可能会采用混淆视听的策略;如果反对者讨厌开会,就会耍手腕制造恐慌;如果反对者不喜欢提意见的人,就会采用冷嘲热讽或者发动人身攻击;如果反对者觉得自己的意见没有得到足够的重视,就会尽量让你的计划无限期拖延。

为了让一个好主意获得足够的认同感,你需要勇敢的站起来“反击”,让反对者闭嘴。当然,你需要掌握一些技巧和方法。

3、如何让好主意不落空?

一是让抨击者参与进来并发表意见,以使你的提议引起人们的关注。在人们的关注下,赢得他们思想上的理解和认可。

这有悖于我们的直觉。

但是,确实应该这么做。

不要想方设法把潜在的反对者,甚至那些最喜欢背后捣鬼的反对者挡在讨论的大门之外,让他们参与进来,让他们向你开火,甚至鼓励他们向你开火。

这种方法可以利用反对者的抨击,化不利为有利。之所以能做到这一点,是因为这种方法可以解决人们为计划获得认可时遇到的最大挑战:引起人们的关注。

没有关注,就没有机会解释可能遇到的风险或机遇。当然,也无法向他人推荐你那实用的解决方案。因为,人们的注意力一旦被分散,就不可能关注你,倾听你的计划。

因此,首先你要做的就是,引起人们的关注,而且要争取反对者的关注。

二是回应时,应简洁明了、符合常理,以博得他们的理解。

事实上,我们习惯用针尖对麦芒的方式应对反对者提出的问题。用罗列数据,摆事实、讲道理的方式击败他人,这听起来合乎常理,我们大部分接受的都是这种方式,这种方式有时候也是凑效的,但也存在潜在的风险,很难获得必不可少的关注。

在你摆观点、讲道理、谈问题时,他人就会走神。

为了平息别人对你的抨击,不要设法用海量的数据、没完没了的分析或者长篇大论的解释,去说明为什么他们的抨击有失公允、缺乏证据、不够光明磊落,也不要设法去说他们的言论大错特错。

相反,我们要反其道而行之,让你们所有的回应都很简短。让人们没时间走神,保持对你的计划的关注。

三是用尊重来获得反对者发自内心的支持。

不要设法以嘲讽、傲慢或者有力反击的方式挫败的反对者。即使有些人看起来咎由自取,即使你真想那样做,即使你也有那样的能力,一定不要那么做。

无礼的态度只会引起负面效应。以暴制暴、以牙还牙,甚至对那些抨击者采用抨击或者蔑视的方式,可能会导致大家同情那些抨击你的人。

尊重对方,占领制高点,企图扼杀计划的人会成为众人眼中的诽谤者。尊重他人,会在情感上将他人争取到你这边来,赢取更多人的支持。

四是始终关注在场绝大部分人的内心反应,而不是那一小撮抨击者。

当你的计划受到抨击时,众人的焦点自然会聚焦在抨击者身上。而你很有可能也会被这一小撮抨击者带偏了。但事情的关键不在于让那一小撮抨击者心悦诚服,而是却决于大多数人的想法和感受。

因此,你要密切关注现场绝大多数人的反应。少数人存心捣乱,不必和他们争论不休,别忘了还有更多的人等着评判你的计划。

五是提前做好准备,不要设法林场的即兴发挥。

如果你的提案非常重要,就非常需要花点时间做好准备。做好准备工作可以大大提升你的信心,减少焦虑。同时,有助于掌控任何不良的倾向,避免挑起无谓的争端和口水战。

除了有的放矢,最重要的莫过于建立信心,减少焦虑感,避免本能地陷入自我辩解中。

即便你对所有相关事实了如指掌,即便你的提议似乎“刀枪不入”,即便你期望人们的态度都很友好,也永远不要设法即兴发挥。

如果你有一个好主意或计划,而且你对此充满信心,也相信目前的情境急需这个主意。那就不要把事情搞砸了,你的目的只有一个,就是赢取所有人的支持,让计划付诸实施。一方面,要尊重反对者,让他们参与进来;另一方面,避免数据和长篇大论的回复,用简短的方式回应,引起人们关注,那么离计划的实施已经很近了。

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