每天5分钟，解决一个商业问题。《刘润·5分钟商学院》学习笔记
这周介绍的是人性中几个与生俱来的偏见和偏好，纵然向来认为自己是偏理性的人，学到这里也感到有些许不自知了。
1、现状偏见：
一种即使改变现状更有利，也不愿改变的心理。
对已经习惯的“现状”，不愿改变。如果你一定要改变，请付出额外成本，对冲改变阻力。
应用举例：
正向应用营造“现状”，提高客户的“改变”成本，利用现状偏见，化解现状偏见；
比如电信：“我给您从10M的带宽，免费升级到了100M”。你问，“免费多久啊？”他说，“3个月，3个月后您可以打电话过来取消100M，回到10M。”你猜，3个月后，你能克服“现状偏见”，打这个电话吗？
反向应用：防止形成偏见：
朋友问我借1万元钱，我可以借，但怕他不还，怎么办？你的担心是对的。钱借了之后，因为“现状偏见”，他会慢慢把钱当成他自己的，有钱也不想还。你借出钱的时候，可以要求他按月付息，或者分期还款。这就是不断提醒他：这钱不是你的，防止形成“现状偏见”，欠债不还的概率就降低了。
反思：你生命中有没有这样的事情，你一直“将就”着保持现状，可一旦真的失去了，就再也不愿回去了？
A1：回想一下我的58元套餐是如何被绑定的。
刚开始用的18的套餐，有时候流量不够加个10块20块的也就够了。有一天移动打来电话，现在升级到58及以上套餐免费使用6个月。好像是200分钟的通话，500M流量。我欣然同意。大概过了2个月，又有人打电话过来，说宽带可以免费升级到60M光纤，只是需要我是58以上套餐，于是宽带要升级了。58套餐的试用期过了之后变成了100分钟通话+500M流量，感觉不那么划算了，想取消，结果因为绑定了宽带，所以不能更换。可惜那个宽带也很鸡肋，60M在晚上的下载速度也只有几百Kb。。。我相信如果我非改不可大概也是可以的，大不了换号嘛，只是每个月几十块钱的事不想费那么多周折啊，就这样用着吧。典型的“现状偏见”。
A2：反向应用防止形成偏见：
最近正在整理老房子，虽然凑合能住却也不是喜欢的样子 为了防止住进去以后形成现状偏见，
（1）每周末都下去整理一下，挪动，洗刷 再把楼上的东西拖下来扔一些。小花园就快出来了。
（2）开始买花 把花盆填满
（3）买蔬菜种子撒在池子里
（4）经常看图片 美丽的屋顶花园和充满文艺气息的书房客厅。
2. 比例偏见：用同样的数字营造更大的噱头
在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。
比如，对用户来说，20块钱的东西便宜10块钱，比300块钱的东西便宜30块，更有诱惑力。虽然30块实际便宜的更多，但它相对于300块的原价，只便宜了10%，而10块虽然更少，但它相对于20块的原价，看上去便宜了50%呢。这种50%“显得”比10%便宜的心理，就是“比例偏见”。
比例偏见有有两种表现形式--显性和隐形：
“显性”的“比例偏见”，是不顾基数的不同，认为50%的折扣比10%的折扣更便宜，买1送25比买1送3更划算；
“隐性”的“比例偏见”，是明明同样比率下，认为10/200比1/20更大，13.5‰比1.35%更触目惊心。
应用举例：
有一种流行病，患病率是1.35%。我想让大家理解这患病率其实已经不低了，怎么办？你可以根据“隐性”的“比例偏见”，把患病率1.35%的表述方式，修改为13.5‰，或者万分之135，以突出这个比率的实际严重性。
想让用户觉得我卖的相机很超值，怎么办？你可以根据“显性”的“比例偏见”，买1送3，买1送6，或者买1送25。买1只单反相机，送25个小配件，比如送镜头布，送UV镜，送相机包，送SD卡，送读卡器等等。“买1送25“，这种”看上去“25倍的“比例偏见”，会在用户心中造成巨大的价值感。
A1：想起之前买的一个手机了。选择在苏宁买还是淘宝买。最后选了淘宝，因为是买一送五。这个五呢包括居然包括了一块2cm*2cm的擦镜布，一个很小的塑料手机支架，这么说吧，这两样东西如果是被别人掉在地上，我看了都不会捡的那种。可是买的时候就是觉得很划算，其实买回来也就扔了。
A2：拆书活动怎么样显得更优惠：
宣传语--最高可以获得免费券--实际由最佳学习者抽奖获得
训练营158元，早鸟价128，比实际优惠30元，比例大概20%，好像说30更有力度；
平时活动只有20元，便宜20块也感觉没多少，不如直接说 半价或者5折吧；
3.合算偏见：每个人都想多获得少付出
人们交易时，不仅要买商品，也要买商品时占到便宜的感觉。这种“多获得”，或者“少付出”的占便宜心理，虽然这个便宜可能只是感觉上的。这就是“合算偏见”。
在交易中，人们对感觉上“占便宜”的心理偏好，就叫做“合算偏见”。
便宜很重要；让用户觉得占到便宜，更重要；让用户觉得，是他自己最终战胜了你从而占到便宜，最重要。
应用举例：
几位哥伦比亚大学和芝加哥大学的教授，曾帮一家咖啡馆设计过一个积分活动：每消费一杯咖啡，就在积分卡上盖个章，盖满一定数量的章，送一杯咖啡。
这活动看上去很简单，但教授毕竟是教授，他们做了两种积分卡。一种上面有十个空格，一种上面有十二个，随机发给顾客。但如果发的是十二个空格的版本，店员会在其中两个空格里先盖上章，再给顾客。
你可能会想，这不是一回事嘛，不都是剩十个空格，不都是“买十送一”嘛？一个月后，这两种积分卡基本都盖满收回了。虽然本质都是“买十送一”，但十个空格版本的积分卡，平均花了15天盖满；而盖了两个章的十二个空格版本的积分卡，则平均只花了10天就盖满了。
为什么会这样？因为“买十送一”的积分卡，是从0/10开始积分，而“买十二送一”的积分卡，因为已经盖了两个章，是从2/12，也就是17%开始积分的。虽然都还差十个章，但第二种情况顾客“感觉”占了17%的便宜，因此积极性大增。
A1：这个我必须要说屈臣氏了，之前我是一直拒绝办会员的，怕被绑到的感觉。但是去年拆书帮活动在观音桥的时候每个周四我都要穿过一家屈臣氏然后上楼去活动现场，于是经常顺道买点日用品。终于我在一次要买护发素的时候办卡了，新办卡要收10块钱的费用（沉没成本），然后以积分形式返还进去，在会员日使用就可以多抵一倍还是十倍哦好像（合算偏见）。可惜我从来没在会员日去买过东西，毕竟每个月的那一天不一定有空。本来买护发素不超过50块，结果因为满100才能用几分 只好凑单，满200又要减20，到最后我付了230块才离开。然而屈臣氏的活动每天变着花样来，加1元换购50元的东西，第二件半价，面膜买三盒送一盒比直接打75折，每次让你觉得“合算合算”，结果让我在微信公众号上还沦陷了几次。现在办公室的柜子里还藏着两盒面膜。。。其实也就是看起来便宜，实际上到手价一直在那里基本没有变。
再说一下Hilton大堂的甜甜圈。有一次下班有点晚路过大堂，那个烤面包的香味绝对抵抗不了。于是凑上去看一眼，店员说：过了7点就要打五折了，很划算哦。好吧，希尔顿的甜甜圈10块钱就觉得很划算了，其实外面10块钱2个都买得到。
A2：积分卡的形式真的可以用在我们的活动上。比如参加一次活动获得一枚印章，如果获得最佳学习者得2枚，带朋友来加2枚，集够一定数量就可以换取活动门票或者等价书籍。关键点是第一次参加活动就该2个在上面，首次参加翻倍。这样的积累可能比一次性给一张10块的券更能让大家持续参加活动吧。
4、跨期偏好：
未来的收益，因为要等待一段时间才能拿到，它的价值就被打了折扣。折扣的大小不同，导致有人只想要“及时行乐”，有人却能通过“延迟满足”，发展出一种能力：为了获得长远利益，抑制短期欢愉。这就是“跨期偏好”；
每个人脑中都有个叫“时间折扣”的东西。简单来说，未来才能获得的东西，就算毫无风险，但因为需要等待一段时间，它的价值就打了折扣。听上去，这个“时间折扣”很可怕。确实是。你的“时间折扣”越大，就越不理性，大到一定程度，就是严重的病了。许多成瘾症、孤独症、暴饮暴食症患者，都是因为时间折扣显著高于常人。长久的健康打完折，远远比不上即时的享乐。
那我算是个正常人吗？“时间折扣”的高低，是相对的。总体来说，相对于“延迟满足”，大部人都有对“即时满足”的偏好，也就是所谓的“跨期偏好”。
应用举例：
恭喜你，你中奖了！现在有两个选择。A，立刻拿到450元；B，一星期后拿到500元。都没有风险，选A或选B都能100%拿到。你选哪个？
当然会有很多人选择B，但是也会有不少人选择A，现在就拿走450元。刚才那个“现在450元，和1周后500元”的问题，多数人会选择450元；但如果改成“1年后450元，和1年零1周后500元”，这时候多数人又会选择500元了。
天啊，这又是为什么啊？这是因为“时间“在你心中，不是均匀分布的。1年后，和1年零一周后，虽然也是1周的差异，但对你来说，比当下的1周要短得多，甚至没什么差别，所以，当然选更多的500元。
也就是说：越远的时间，越短。在人们的计算长短的时候，时间的分别是不均匀的。
跨期偏好的程度取决于你是及时行乐型还是延迟满足型。
感觉这个也跟确定效应和迷恋小概率事件有关。
及时行乐还是延迟满足也取决于一个“度”。比如450和500我选择马上拿450，如果是450和5000呢？别说等一周了，等一年都行。
A1:这次想起的是拆书实录的审核。第一次提交实录是在2017年的元旦，无比期待着反馈以及通过认证。但第一次收到反馈已经是6月份了。而且是在多次追问之后。拿到二级证书已经是10月份。记得看到邮件通知都没有什么兴奋，就扔在那里了。已经延迟到零折扣。。。
A2：训练营作业的及时点评反馈。
