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用对谈判方法,曲别针换别墅这类事你可以做到

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木子求
2016.07.29 00:01* 字数 1847
曲别针换别墅
1.故事背景

加拿大有一位叫麦克唐纳的青年借助交换网站,希望以自己的红色曲别针换回点更大或更好的东西。几天后,他换到了一支鱼形笔。在美国西雅图,麦克唐纳又用这支鱼形笔换回一个带着可爱笑脸的陶瓷门把手,接下来他又交换了一个烤炉。这次交换让他开始意识到物物交换的妙处:每次交换后,他拥有的东西越来越大,价值也更高。

从此一发不可收,他相继换到了旧发电机、啤酒广告霓虹灯和满桶的啤酒、雪地车。随后一家雪地车杂志表示愿意用免费旅行来交换那辆车。通过对这次免费旅行颇感兴趣的一家公司经理的交换,麦克唐纳又换来了一辆货车。随后,他又换来一个音乐制作人手上的唱片合约。最后,一个女歌手愿意把自己的别墅无偿让麦克唐纳住上一年,来换取唱片合约。就这样,麦克唐纳用一个曲别针换来了别墅一年的使用权。

2.故事原理解读分析
  • 故事背后原理

对于这个故事最后是被证实了,还是证伪了,在这里我们不做深入的研究。今天我们从另外一个角度——谈判的角度,来分析这件事情的可行性。而这个谈判的角度就是利用不等价交易原理。

不等价交易原理——选自《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
原文内容如下:

谈判各方衡量价值的方式各不相同,对价值大小所持看法往往也不同。一旦找出那些各方对起价值大小持不同看法的东西,就可以利用其进行交易。在这个过程中,你会得到你认为对你有价值的东西,作为交换,你可以放弃对自己而言价值相对较小的东西。

在谈判中,利用价值不等之物进行交易会使谈判项目的总体数量或价值增加,让双方争取更多。对方对价格的敏感度将会降低,双方关系将更融洽,信任度将会提高,你自己对对方的价值也将增加——无论在事业上还是个人生活中。

沃顿商学院最受欢迎谈判课
沃顿商学院最受欢迎谈判课
  • 原理解读

不等价交易,就是利用谈判各方衡量价值的方式各不相同,对价值大小所持看法往往不同,那么我们就可以找出对方很看重认可有价值的东西,而该东西对自己而言相对价值较小,利用这点来交换对自己价值更大的物品,这就是不等价交易。

不等价交易得以成功实施的前提是个人对不同物品的价值判断及需求不同,在特定的情境下。作为谈判交易的一方,需要在谈判前,为了提高交易成功的机率,需要站在对方的角度去想象对方脑海中,基于这次谈判的画面。通过想象,去获取谈判中对方所在乎的东西,如果你没有办法想象,可以正面或者侧面的询问对方。对方想要的东西须符合:

一、对对方价值很大,对我们自身价值很小相对于我们需要获得的东西;

二、我们较为容易获得;

三、和本次交易有关,也可以无关;

四、也可以是有形的,或者是无形的。

这种不等价交易在我们的孩提时代,就经常被拿来实施,作为谈判的一种方式,比如用电子游戏机和小人书之间的使用权的交换。

故事里面对于前面换到的东西没有进行详细的描述,也没有交换方的的基本信息,所以我们从故事的主人公的雪地车开始。后面几宗交易的描述是:
1)、一家雪地车公司愿意用免费旅行来换这辆车;
2)、一家公司经理对免费旅行感兴趣;
3)、一个女歌手愿意把自己的别墅无偿让麦克唐纳住上一年来换取唱片合约。

每一次主人公都能找到对自己手上的东西感兴趣的交易方,这个东西对于主人公来说,非常容易给予,因为自己本身就有,而且是交换得到。对于每次的交易方,主人公手上的东西都是对方需要的,尤其是故事中的最后一个唱片合约。对于女歌手来说,唱片合约关系到自己未来在歌唱事业的前途,非常重要且价值点非常大。

那么由于主人公愿意出让,比较而言,猜测一下,有了这个唱片合约,主人公也很难在这个领域有所发展,所以相比较,一年的免费别墅居住权更实在些。同样,如果不这样,主人公需要想住一年别墅,他的选择两种:一种是买,另一种是租。那么从金额的角度来说,无论买或者租,都需要不菲的费用,而这笔费用相比来说,主人公难以支付。那么在判断缴纳别墅居住一年的费用和唱片合约,那个对于主人公来说,更容易,价值更大呢?

更生活的一个例子,帮忙大家理解:

比如有人找到我请帮忙写一篇策划文案。ok,好的,那5万一篇,写文案这个事情对于我来说,一个小时或一个半小时就能搞定的事情,但是对对方来说比较难。

同样,对方也说,这样吧,这个钱我肯定出不了,要不这样你有什么困难或问题需要解决的吗?

那么这个时候,我说我姨家的孩子想一个重点初中,你看能不能帮个忙?

对方说,这个没有问题,我大嫂在北京教委工作,我找人帮忙问问。(因为在北京,是有一些名额可以灵活调剂的)。那这活对于邀请我写文案的朋友来说,非常简单,打个招呼。

而对于我来说,找人都不知道去哪里找。


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职场力之谈判力
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