《绿皮书》:真正厉害的人,总能让别人“好好听话”

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55.6 2019.03.26 11:12 字数 1772

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近日,在奥斯卡揽获最佳男配、最佳原创剧本和最佳影片的《绿皮书》在国内上映。

观看电影的网友们在收获感动之余,还纷纷表示:看完电影,好想吃炸鸡啊。

上周末我也去看了这部电影,除了感动与炸鸡,我还注意到了电影中黑人钢琴家唐·谢利的“话术”。

简单来说就是,我发现唐·谢利总能通过语言沟通,让司机托尼在不知不觉中,按照他的意愿去行动

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在电影的开始,意裔美国人保镖托尼,因为夜总会停业整顿,失去了在夜总会的工作。

于是在那里认识的朋友,建议他去参加一份面试。

一份Dr.Shirley为了寻找司机,负责在他举办南方巡演时的接送工作所举办的面试。

当他到达豪华公寓后,才发现这位“doctor”原来不是一名医生,而是一名拥有心理学博士称号的钢琴家。

更让他惊讶的是,这位钢琴家还是一位黑人。

而托尼,却是一个因为自家的杯子被黑人用过,就把杯子扔到垃圾桶里的人。

可想而知,一开始他会有多抗拒。

博士在之前的调查中,早就认定了托尼,希望让他当自己的司机。

于是一段有意思的对话就开始了:

博士先告诉托尼,这份工作会有每周100美元的薪水,但是除了要当一个司机外,还需要成为个人助理、侍者随从。

他要求托尼不仅要开车、当保镖,还要洗衣服、擦皮鞋,包揽大小事项。

“你不仅是司机,你要做我的管家,给我熨衬衣、擦鞋。”

“我才不要给你熨衣服、擦鞋!”

本来就不太愿意为黑人服务的托尼,还没听完,便转身要走。

博士立马叫住托尼,称赞托尼的能力。

因为受到了肯定,托尼开始犹豫,于是和博士讨价还价。

最后,博士只让托尼作为助理按计划行事,并且同意了托尼周薪125美元的提议。

于是,两人达成了协议。

其实,博士一开始就没打算让托尼当自己的侍者,只需要他作为司机与保镖。

但是博士预估到,托尼可能会拒绝这份工作。

于是他先把要求提高,让托尼拒绝这个高要求,最后再提出相比之前低一点的要求时,托尼就自然容易接受。

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心理学上有个“锚定效应”:

当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值就像锚一样制约着估测值。

 在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

比如说,LV等奢侈品店,会放一些很名贵的包,标价可能几十万,但从来不售出。这样会暗示消费者,买个几万的包,并不贵。

同样,出去相亲的时候,最好不要带上颜值比你高的同伴,否则对比之下,自身魅力相形下降。

原因就在于,人无时无刻不在比较,只是比较的参考点,往往是当下可以捕捉的信息,或者是自身思维固化、本能反应的部分。

让托尼产生比较的,就是一开始博士提出的高要求。

如果博士一开始直接说让托尼作为司机助理,托尼可能就只接受开车而不管行程安排,甚至不愿为博士开车了。

博士的行为,就是先给托尼设置了一个锚点。

4

除了这一段,后面还有一段体现了唐的“话术”。

这时候的他们,已经踏上了南行之旅,来到了第一个需要表演的地方。

在演出之前,唐告诉托尼,由于托尼的姓氏比较拗口,希望他能改一个姓氏。

并且由于需要会面的都是一些上流人士,所以希望托尼能修正自己的口音,讲话不要用粗鲁的词汇。

两人你一句,我一句说明自己的立场、想法。

最后托尼依然丝毫不愿意,脱口而出:那我不如待在外面。

唐舒了一口气,立马说到:就按你自己的想法做吧。

很明显,唐一开始就希望托尼能待在外面,但他没有直接要求,而是让托尼主动提出来了。

精读君在《言语柔道》中说到,要采用柔软而富有力量的方式来高效沟通

乔治·汤普森以及杰里·詹金斯,在《柔软对话》一书中,提到人际交往的5项通用原则,体现在唐与托尼之间的有4个:

①所有人都希望自己能被尊重对待。

②所有人都希望自己被好声好气地询问,而不是颐指气使地命令。

③所有人都希望自己在被询问或者被命令的时候,得知整件事的来龙去脉。

④所有人都希望自己能有主动权去做出选择,而不是因为被威胁而被迫做出决定。

唐一开始就说明,托尼为什么需要改名字和改正口音的原因,并且从头到尾都没有命令托尼一定要这么做,而只是“我建议”。

最后托尼不同意唐的建议,自动选择了另一个决定:待在外面。

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我们总说沟通是一门艺术。

通常情况下,我们完全可以用合适的沟通方式来达成双方的共识,而不是陷入暴力沟通的沼泽。

高品质的沟通,应把注意力放在结果上,而不是情绪上,沟通从心开始。­

好好说话,才能让彼此之间留有协商的余地。

正如俄国作家契诃夫所说的:

如果不能用柔软的话去说服对方,也就无法用严肃的话去征服任何人。

共勉。

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