2.11销售笔记-见客户常遇见三大问题

一、观念和心态不对

拜访客户,不要害怕被客户拒绝,初期接触,客户和我们人情不熟,没有建立起信任,在拒绝我们的同时,同样也会拒绝其他竞争对手。

对于客户的拒绝,咱们可以从正反两个方向看,虽然咱们被拒绝了,但在该阶段也可以帮助咱们排除很多竞争对手。咱们做事是有套路的,可用人情四招+数量级逐步抢占客户心智阶梯,咱们可以把客户的拒绝当作邀请,摆正心态,多做准备。

此外,初期客户拒绝咱们,从某种意思上说,这是一件好事。大家都喜欢客户有忠诚度,

做销售,并不仅仅是为了赚钱,我们每一次拜访,都是为了帮助客户更快地成长,让客户多一个选择,多一个比较,多一个合作伙伴,让客户不仅省心而且获利更多,好事。只有帮助客户成长了,咱们才可能有回报。

进一步解释:虽然我们和客户是供求关系,其实只是分工不同,大家都有一个共同目标——找到一个放心的,能长期共事的合作伙伴。说白了,咱们不是乞丐,不是单纯来要钱的,咱们是为客户提供最好的产品,最好的服务,是为客户分忧来的。

拜访客户 = 帮助客户成长,有了积极心态,再做销售的自信心会增强,笑容真诚,遇见困难百折不回。

二、拜访客户前准备不足

拜访客户前没有做好准备工作,见客户紧张,不知所言……为什么拜访客户效果不佳?不做准备就准备失败吧。

需要做好7项工作:

1、充分市调客户,包括客户所在行业的发展前景,公司产品定位,公司优势,行业发财案例,没有市调就没有发言权,客户喜欢和同行交流各类看法;

2、本行业知识要过关,包括自身产品、竞品优缺点,使用本产品的消费者反馈信息,多从讲故事入手;

3、见客户前,先用提问思维模式提问客户常问的20个问题,写写画画到本子上,找出最佳答案,反复锤炼话术,对着镜子练习,最终形成一套属于自己的销售语言;

4、拜访客户要录音,回来做分析,看看和客户沟通时,话术有什么问题,及时纠错,而且还有机会发现客户在语言中隐藏的某些意图,或者现场忽略的某些重要信息,下次再见客户,能更好和客户沟通;

5、麦凯66必须做到条件反射,只要在聊天,不知不觉的用麦凯66切进去,搜集客户更多的资料;

6、聊天时,如果想更好、更快地吸引客户注意力,可以把话题引入三大话题的范畴,因为我们为大家准备了很多经典案例,都是用三大做分析,跟心灵鸡汤式的说教完全分道扬镳了,聊起来一打一个准;

7、做销售思想单纯一些,心态放平缓,不要急功近利,收益更大。利益熏心去拜访客户,就是违背一切成交都是因为爱的原则,往往适得其反,会遭客户反感,即使有合作也非长久。

如果能做好以上7点,不论客户和自己是何种性格,拜访客户都能游刃有余,这就是随时掌握销售主动权的做法。想掌握主动权,前期一定要做好充分准备,否则仓促上阵,必败。

三、采用模糊销售主张,费力,开单速度还慢,怎么办?

模糊销售的本质是做人情,有时觉得需要的时间成本是不是太高?有时觉得销售主张模糊,是不是会失去很多机会?

欲速则不达,咱们想快点,但能快起来吗?你在做人情,竞争对手也在做人情,大家比的是谁做得更透彻,谁做得更到位。

做销售,又不想多花钱,又想快速起效,这不科学,如果可行,人人都能成为销冠。因为少花钱就要多花时间和多下功夫,这才公平,砸钱的本质是花钱买时间,但公司给报销吗?砸了钱,担心不能开单所承受的压力随之而来,心里不免着急,销售主要太过明显,过度逼单,注定会失败,所以说,砸钱存在很多不可控的风险,我们不赞成这样玩。

时间成本高了怎么办?

1、A类客户可以两周送一次礼;B类客户可以两个月、三个月送一次礼;C类客户只发短信做维护即可。既控制了销售成本,又聚焦了当前即将或已经开单的客户群,关注了一批潜力客户群,还抓住了未来客户群,主次分明,完全符合三大的运用。
2、做销售要聚焦三个板块:客户群基数、转化率和客单量。只要客户群基数够大,有一定转化率,时间成本根本不算什么。心态着急,希望拜访客户两次就能开单,时代竞争如此激烈,这类想法无法落地。

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