冯凌凛:数字经济时代零售变革的思考与探索

2018年7月22日,第二届社交电商趋势论坛在中国·上海隆重召开。《社交电商评论》官方公众号,将在接下来的时间里,为您带来本次论坛的深度报道!

在过去的五年当中,不断的有人问我说,教头,这个行业有未来吗?我现在进入是最好的时机吗?实际上尤其在今年,我发现问我的这群人在发生变化。过去可能是这个行业的从业者,而今天更多的是这个行业之外的人;过去更多的是一些中小企业,但今天是这些行业的领军者、第一名。

其实在问这件事情的时候,我想背后一定是大家想知道的答案,那就是我们这个行业到底对于未来是怎么样走向的,对于企业的价值是什么,我在什么时间进入是最好的节点。

在这个思考的过程当中,我认为任何一个商业模式的变革,它都是短暂的,而真正只有技术的革命才是真正能带来我们整个行业的变化。我们将要回答这个问题,说社交电商这件事的未来是什么的时候,我们首先要看到是什么原因促成了这件事情的产生。我们今天的生活方式能够回到十年前吗?当此时此刻很多人还在盯着手机,用着手机,正在做着直播的时候,我们想象一下,五年前你过的生活和今天的生活,我们再想象一下五年之后你的生活是什么样的。如果你今天不能很深刻的回忆起五年前的话,你可以出趟国,你到国外去待两天,再回到上海,再生活几天,我相信你有深刻的感受。

我们会发现,中国的当下,我们已经走在世界的前列,尤其是在我们的生活方式、移动场景和我们的零售方式。因为我们今天这个市场已经随着科技的变革,随着消费者的变革,带给我们走向了未来。

在这场变革当中,我们自己如何来进入,如何去到达?过去这几年当中,我们一直在尝试给大家很多的方法,那就是中国微商操盘手这件事。我开了二十期,在做二十期操盘手的过程当中,我发现实际上很多的企业家,更多的是需要方向,需要知道的是我的路径是什么,而不仅仅是方法。

所以我们在经过了两年多以后,我尝试着用这张图去告诉大家,我们如何去到达未来,我们把它分成四个象限,其中一个象限是技术的变革,另外一个象限就是人类的移民。如果从贸易来说,所有的路径都是跟着人的脚步走的,不管是丝绸之路还是全球化的贸易,还是今天互联网、移动互联网所带来的人类的大迁徙。而另外一个角度我们看到很多优秀的企业并不关心这些变化,它也不去关心渠道的变化,它只在默默的做一件事,那就是技术的变革。

如果我们在今天这个时代能够用技术去驱动我们的产品创新,去做供应链变革的话,我想我们可以把我们不擅长的渠道变革的这件事情交给我的伙伴去做,能够交给更多的创新创业的创业者们来完成。所以我想,如果我们今天站在的是过去这条维度的话,我们既可以往供应链往技术变革的左上方走,也可以往渠道创新、人类移民的右下方走。

而这种变化正在深刻地影响的,是我们人与货链接的方式。我们在过去的一年当中,很多企业家经历的是各种各样的名词,从微商到微电商,再到社交电商,再到社交零售等等,但是不管用什么词来说,我想一切的商业本质都会回归到最终做的一件事情,零售。过去五年的事实证明,短期的繁荣,囤货制,最终需要解决的根本是零售,而并非是讨论囤货制的好坏。我想一个行业,一个渠道,如果不能够让它产生真正的驱动力,它是不可能有快速的成长,但是驱动力的背后如何能够让它释放,那就是我们的零售。

而今天的这种零售的变革,我们正在看到它是全渠道的融合,我们面对更多的企业不再是过去的企业只有微商这一个渠道,我们今天要面对的企业应该需要有线下的零售、PC的电商、今天移动的微商,而未来更多要考虑的是全渠道的融合。不管从哪个渠道成长起来,最终的命运都躲不开我们要成为全渠道的品牌。我们就在探索,未来到底这场零售的变革会变成什么样?

最近大家应该关注最多的是拼多多带给我们的这场零售的变革。因为它用一年的时间,做过了在原来电商时代十年以上做的事情。用户超过了4个亿,虽然我们说它今天的用户质量很差,虽然说它今天的产品还依然在做着很多原来是集货市场的生意,但是我们要看到的是,它今天在做什么。我记得前几天有一篇新闻说,拼多多上市,请来了一位高管,他是原来百度的AI的专家。那我们在想,一件做零售的事情为什么要请一个AI的专家来做高管?我想这是值得去思考的,也就是未来的零售方式是什么样的。

当我们从原来生产货、卖给消费者,到今天根据消费者来选择什么样的好产品,我想到未来能不能让机器去实现,让机器了解你,比你自己更了解你,那就是那句话说的,我懂你。当你懂消费者的时候,我相信你的变化是不一样的。

当我们面对今天所有的都在线化以后,我想我们除了渠道的在线化,一切的在线化也一定是一个必然。所以在这场变革的背后,我们更多的在微商这条跑道上,我们看到的应该是这四个字,超级个体,这就是个体的崛起。有人说微商是传播的变革,我想说No,那是最基础的要素。有人说微商是新渠道,红利即将消失,我说No,红利才刚刚开始。因为在科技变革带给我们变化的时候,我们在座的每一个人正在变成一个超级个体。

过去我们没有机会发出我们的声音,而今天我们可以在朋友圈,我们可以在直播,我们可以在抖音,在任何一个场合让我们自己成为一个意见领袖。我们每个人都有两个需求,成为别人的粉丝和成为别人明星的需求。当再小的个体都有自己的品牌的时代到来的时候,我想我们怎么去连接它,让我们真正实现渠道的私有化和用户的私有化,我想这将成为下一个时代竞争的焦点。

大家试想,我们今天说微商从业者三千万,但是我想说,在未来的五年,我看到我们这个群体将会达到一个亿。这仅仅是在中国,如果在全球呢?我们看到东南亚六亿人口,正在越来越像中国的市场,我们看着全球的七十亿人口正在进行着向移动端的迁徙的时候,我想说个体正在成为未来的这个时代。所以今天,我想它正在开始,它的改变更多的是来自于我们的消费者,来自于个体的变革。

而在这种变革的背后,正在发生的,我们今天这个渠道和过去渠道的变化,我想在这里也想和大家探讨的,因为很多伙伴在说,我们今天做的这个事,跟拼多多,跟电商,有什么区别?如何去布局这条赛道?我想说,它的区别很大,如果我们不能想明白这一点,进入这个渠道,你将碰到很多的困难和困惑。

如果说电商满足的是产品丰富和购买方便这件事情的话,我想拼多多是用一种团购的方式,进一步做了下沉,它用降维打击的方式进一步把产品做得更便宜,做得更方便罢了。而它满足的是那些没有经历过PC时代,我们的四五六线城市的那些浅度互联网人。那么今天我们在座的各位企业家正在面临一个什么环境?我想这个环境正是一个中国从中国制造成为中国品牌的一个时代正在成为一个品牌崛起的时代。

而品牌背后是什么?我觉得是好产品,高溢价。只有好产品高溢价才能有未来。今天的消费者是买不到产品吗?我想应该是买不到好产品。所以,消费升级的驱动给了我们这个时代,给了在座的各位做品牌一个最佳的时代。

所以在未来,消费者的变化,消费者升级,个体的崛起,数字化的到来,这样一个美好的时代我们有什么理由不去创造我们美好的未来呢?但是在这样的美好未来,我想一个人是做不到的,未来是从管理时代走向赋能的时代,我们需要有更多像社交电商评论,更多的行业的服务者,我们共同的来驱动这个行业。

这是我在担任总裁的一家企业,对未来做的一个数字模型。我们认为它的赛道已经从toC的赛道变成了to小b的赛道,哪家企业能够实现渠道的私有化,真正为小b去赋能,我想你就可以做到未来。今天的数据已经很明白的告诉我们,如果你能够有10万的小b,你就能驱动100万的消费者。如果你能有10万的渠道私有化,你至少能实现一年10个亿以上的净回款。

在过去,我们一直在尝试着用一套模型,用一条生产线,来让超级个体的成长变得更加的简单,虽然我们不能做到100%,但是我们希望它可以像我们生产产品一样,可以被源源不断的生产出来的。过去五年我们用这条生产线服务了超过一百万的个体,我们也希望在未来能够更多的伙伴一起加入当中,去面对这样的一个场景。

我们也把品牌从各个维度去把进入的尝试着进入,变成了一种节奏,变成了一种体系。那么我们在这条体系里,我们最需要的是什么?最需要的是上中下游的参与者,最需要的是生态。如果没有上中下游的参与者,我想这个行业的繁荣一定是虚假繁荣。如果有了更多的参与者,我们就能形成这样一个生态,从个体到品牌到平台的共生的生态。我们只是在其中扮演了很小的一个环节。

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