与己对话(068):我从客户身上学到什么?20190327

W:昨天谈了快半年的客户,终于拍板确定合作了。这下子我们组的业绩就可以有400多万的量了。


这个客户我们是从去年9月中旬开始接洽,期间经历过谈得非常顺利,而后又差点黄掉的曲折,接着就是现在的重新合作。


之前领导跟我说:“这个客户即便现在不跟你合作,但它在未来还是有可能成为你的客户。”


这句话我以为理解了,实际上只有经历过那种放弃了,却又重新燃起希望,然后回顾发现,自己是多么的短视肤浅,这时候才算是真的理解了。


I:你经历了什么?


W:这个客户一直是公司的重点客户,只要谈成合作,一个月也会有上千万的流水,相当于10个普通客户。但这个客户跟我们既有竞争,也有合作。当时差点因高层谈不拢,这单生意差点黄掉。


而当对方再找我们,询问涉及公司核心竞争力的细节时,领导和我都很警觉,也都十分反感对方这么做。但老板还是以诚意合作为原则,把不泄露公司核心竞争力的前提下,配合对方。


在这种情况下,人做起事来多少会懈怠,也很被动,甚至觉得很烦。可是从现在回看,假如当初我对客户不理不睬,觉得黄掉了也就放弃它,那么也不会有今天的结果。


当然,其实促进这次合作的,不在于我,而在于高层领导。但自己能体验这段经历,感受到有些事情在现阶段看起来不那么美好,但其实到最后它的结果很可能会让你惊讶。


I:那从这个客户中,你能学到什么东西?


W:首先,不论是谈客户,还是做事,亦或是学习,它都不会顺顺利利,或者说它跟我想得不一样——我简单地以为,只要努力去做,就会有好的结果——会产生想要放弃,消极怠惰,这是难免的。


我不可能因为这个客户拥有很大的流量,而执着要拿下,然后为了讨好对方,极力配合对方工作。但这反而会造成副作用,让客户觉得我不跟你合作,你都已经这样了,那么只要我再给你点好处,是不是你就会对我更好。


在商业中,人性会影响着谈判结果。对于我们来说,自己会产生一些负面想法,是很正常的。而对于客户来说,我们能做的是,给他们一点时间和空间,然后相信未来它有可能成为自己的客户。


I:你凭什么认为“这个客户现在谈不成,未来它就有可能变成自己的客户”?


W:这是我第一次经历谈判合作过程,谈了好久才促成了合作。而在公司里,这种客户不在少数,有的谈了两三个月,甚至有的大半年才达成合作。


假如换成我领导的视角,她已经体验了很多次这样的经历,也就会这么相信着。当然,也不可能所有的客户都这样。


而这又让我联想起之前看三国,诸葛亮和曹操经常说的一句话:时局有变,再从长计议。


I:这其实对平时没有什么参考意义,只能说你不断经历这样,不断刺激你,你才会这么认为的吧?


W:是呀,所以复盘也是加深刺激,只不过如果未来我没机会再体验这个经历,那么也没关系。


I:其实,你有没有想过,这种相信有点“盲目”,也就是说,从前你有过这种经历,但这种经历能否迁移并适用于其他事情,这是不能随便认为的。就好比,你现在作的事情,只要你的目标和方向不对,盲目地相信,反而会让你越做越偏离你想要的结果。


W:对哦,确实如此,其实在公司里,我更多是一个执行者,关于方向和目标,都是老板在把控。在这种前提下,如果老板眼光长远,不计较眼前得失,那么老板让我做什么,我只要执行就好。


但假如换成是我来定目标,选方向,结果就不一样了。


I:所以,你简单地认为,做事情要乐观积极,要坚持,那么你可能就会忽略重要的关键点。


W:所以,总的来说,定好了目标,才是最关键的。

推荐阅读更多精彩内容