抖音直播带货最强干货

前言:去年接触了半年直播,机缘巧合之下,遇到了一个日用百货直播客户,八月份客户在其自身努力下,小店销量做到全网第一,连续三个月抖音全小店前十。也因为此,我的客户属性到了后期基本以日用百货为主。通过大量优质的客户研究分析,最终也从客户身上学到了很多,接下来希望我的这段分享,能给大多数没有内容,也没有直播间套路的商家带来一定的借鉴意义。

抖音靠什么带货?

抖音带货的变现路径基本上可以归结成两大类:短视频带货和直播带货。短视频带货又分为短视频(小黄车)引流抖音小店和站外引流(淘系,京系,微信为主)。但是作为一个营销路径,我不建议大家去区分看待它们。因为短视频爆了会给直播间带来流量,而一个稳定的直播间,又会持续给到短视频流量。这也就是为什么大家会看到一些直播间一直在24小时拉时长,一些抖音号在不断堆视频。短视频和直播原本就都是以抖音号为载体的闭环商业动作,也都是卖货的一种方式,两条腿走路只要两条腿的高度差不是很萌,一般都要比一条腿走得快。那怎样才能让两条腿发育健全,跑起来呢?简单来说,动起来,然后跑起来,最后飞起来。看起来真的很简单,然而实际呢?实际上想飞起来还真不容易,毕竟大部分人是猪,但是风口并没有我们想象中的那么多。

直播流量从哪里来?

神奇的野路子,不会,就简单说说抖音站内的吧。短视频引流,直播推荐,关注页推荐。短视频推荐机制简单来说,就是不断地分发推荐,直到数据表现越来越差,官方就慢慢不会推荐了;直播推荐,也就是大家说的直播上热门,这个根据你的直播间热度,带货口碑来的,这个就比较考验主播的留存和转化了;关注页推荐,你的粉丝对你的忠诚度高不高,粘性高不高,完全却决于你的人设或者品设。这些流量的核心最终都会在你的产品上反馈,主要你的品爆了,那么流量就爆了。所以我们在流量的制造过程中,要一定要有核心流量来源口,并且很多流量不是自己爆的,是我们一点一点磨爆的。

直播间怎么爆?

直播间怎么爆,你知道了流量从哪里来,也就会知道直播间怎么爆。要么视频爆,要么上直播广场。要么人带品,要么品带人。当然不是什么人都适合品,也不是什么品都能带人,这就是两条腿的逻辑。而回到终极问题,视频和直播间的根本都是品,品选对了,就成功了一半,然后找到了合适的消费人群,通过合适的内容展现形式,通过平台的信息价值传递给客户,产生价值交换,最终形成正向反馈,短视频自然而然就爆了,直播间自然而然也就爆了。那怎样的品才是爆品,怎样的内容才合适,怎样的直播间才合规?对于这个问题一句话概括就是:万物皆可爆。接下来我也会对这些问题进行一定阐述。

傻子怎样做直播?

傻人是有傻福的,就像天才一样。天才成功因为能区分诱惑,傻子成功往往因为看不到诱惑。很多时候,我们作为一个人碌碌无为,都归功于我们想得太多,做的太少,尝试的太多,坚持的太少。天才的思维我是跟不上的,就说说比较傻子的玩法吧。

首先为了刺激下大家,我想说几个数据。七八月份,某客户爆了一个视频,卖货三十多万单,视频播放量五千多万,一个视频赚了六十多万,七月份某客户爆了一个单品,日均五万单,每单只赚百分之二十,而这些结果能实现都不得不归功于抖音的十五天发货,和当时义乌的强大供应链和物流体系。然后再说说这些客户的特点,每天开播24小时,固定10个小黄车视频,至于投流,商业秘密,反正很少,对比ROI,一百以上。于此同时,几个大家可能都知道的服装号,常州王孟杰,杭州果果家他们前期起号的做法基本上也是每天10个视频,直播7小时以上。通过这些数据,或许也不能说明什么问题,给人看到的就是别人都做成功了,说什么都是对的。那我们就来分析一下抖音的逻辑,抖音有一个限制,1000粉丝以上每天可以发3个带小黄车视频,10000粉丝以上每天可以发10个小黄车视频,甚至抖音里面的流量激励,大部分商家又是否去了解过,每日更新三条,五条,七条视频有什么区别?(原文档不见了,所以写不了正确数字,总之十条以下多多益善)那么官方都给了你十个变现的路径,你为啥还要白白浪费呢?还有直播,最基础的时间直播三小时有流量激励,那每场直播你觉得播多久才合适呢?

再问大家三个更真实的问题。抖音直播一定要求短视频内容特别精彩吗?直播一定要求主播特别优秀吗?不投大量的FEED一定没有流量吗?针对这三个问题,接下来我会一一论述,傻子是怎么去做的内容,直播,广告投放的。

短视频内容应该怎么做?

短视频改拍什么?脑白金怎么拍你就怎么拍。这里不是说要大家批量生产视频,因为这样会封号。而是要大家找到自己的风格,哪怕你让全抖音的人知道你长得像头猪,你是卖猪肉脯的老板你也是成功的。内容可以不是那么超凡脱俗,但务必做到清晰,有特点。拍摄用的也不是几十万的设备,简简单单苹果原相机,加上剪映,完全足够,高级一点的可以用单反和电脑剪辑,但是就要求做好视频的格式处理了,要不然会被抖音压缩的面目全非。就拿曾经日用百货那几个号来说,特点基本上都是一天十个视频怼一个产品,视频套路基本也是最基本的,黄金三秒(槽点)拉停留,八秒产品卖点介绍,三到五秒促销。基本上该讲的我都讲了,买不买,看不看直播间就是大家的问题了。而这样的客户(粉丝),相对来说购买意向也比较高,粘性也比较强。甚至导致客户直播间稳定100人在线,转化25%到50%之间,直播间停留时长110S左右,每天直播24小时,客单价14左右,利润20%,成交额大家可以估摸算一下。在这里有一点必须强调,上镜的人设(人物)必须稳定,如果不稳定,不如选择产品&品牌作为抖音号的灵魂。当然这些都是去年的打法,今年的打法,我没有在这个行业,也没有参与,只能希望我的宠物,玩具直播客户多配合一下动起来,我们一起实践下哈~

直播间应该怎么播?

法无禁止皆可为。通俗点就是只要你不作死,就不会死。不要去说一些违禁词,卖假货,触犯一些抖音规则,接下来就看各家本事了。毕竟通过短视频进来的人已经很精准了,那我们能做的自然而然就是配合短视频带货了。而这种配合基本上满足,主播口齿清晰,性格外向,直播间灯光明亮即可。同时要求我们在直播过程中,能把核心卖的产品放在最主要的位置,并且在直播过程中不断去和观众互动,突出他的位置,当然直播过程中,我们也许会有意外之喜,主推的产品不温不火,而橱窗里的另外一款商品却大受欢迎,那我们就该做好换品换视频的打算了。总而言之,等到大家真正做直播就会知道要犯多少错,违规多少次了,具体的一些问题还是等大家遇到了再说吧,问题千千万,总要有人去踩。而对于开播时间,建议大家一次性直播5个小时以上,选择自己产品最合适的时间点去直播即可。

直播间流量应该怎么投?

FFED流好还是DOU+好?

针对这个问题,我也问过公司一些TOP运营。从他们哪里我得到了一些比较中肯的答案,也结合自己的日常听闻,觉得这个没有可比性。DOU+可能对于那些有原创视频输出能力,内容优质的商家比较友好。FEED流则是对一些品牌供应商,垂类行业的商家比较友好。用个形象的比喻来说就是DOU+你永远都是在大海里撒网捕鱼,你可以选择在太平洋撒,也可以选择在印度洋撒,范围很大,不可预估性也大,相对来说,也要刺激一点,不过也不是完全不可控,当你觉得投放效果不好的时候,隐藏视频就可以终止投放了。大部分客户喜欢的玩法是投相似达人定向。

而对于FEED流投放,有两个相反的思维观点。一个是拨茧抽丝;一个是循序渐进。第一种玩法走的更多的是从通投走向精准人群包,这种玩法对品的要求比较高,一般都是时令佳节的产物,粉丝账号属性也比较丰富,计划也更具有难度。第二个投法,则是针对一些比较垂类产品做的一个由点到面的玩法,更具产品在互联网的一些关键词,人群属性选项,不断去优化测试,最终匹配一个最佳的人群定位,有点搜索广告的意味。不过这两种办法,没有绝对,只要舍得花功夫去分析数据,挖掘数据之间的潜在价值,都会具有一定的参考性。现在拿到具体案例分析,日用百货投短视频引流直播间,一般比直投直播间效果要好一些。原因有以下几点:一通过视频引路直播间,粉丝比较精准,转化率高;二,很多跑不动的视频,通过FEED和直播间刺激可以再次慢慢拉爆,因为跑FEED的同时,视频的自然流量也会得到提升,并且直播间的商品转化,会直接影响短视频的权重。那投放的时候我们是把时间拉长好,还是放短好?这个取决于你的预算和你直播间的承载能力,如果你的直播间承载能力只有500,就不要去拉1000人,多余的人不会给你贡献多少价值,反而会拉低你的一些系数。同样如果投放太慢,那和没投几乎也没什么区别。根据以往客户的经验来说,中小型直播间每小时1000左右,大型直播间每小时1万到5万之间,超大直播间一般每小时都不会低于10万。很多细节,也不好说,具体问题具体分析吧,总而言之,抄袭是最好的捷径,创新是最大的出路。

最后送大家一句很生气的话:做不起来的直播间花多少钱的没用,做得起来的直播间接下来一定是靠钱砸的,前提是前面我们把每个细节都做好。

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