之一
铃木敏文：932年出生于日本长野。1956年，毕业于中央大学经济系。
1963年成为洋华堂公司的职员。现任7-Eleven 的会长兼CEO。铃木敏文在零售界拥有崇高地位，这是由于他将7-Eleven发展到了令人“细思极恐”的地步：业务范围仅覆盖16个国家和地区，店铺总数却多达55000余家，2014年创造出近9万亿日元的销售业绩，约合人民币4500亿；仅在日本，每年就有超过64亿人次光顾过7-Eleven。
铃木敏文擅长统计学和心理学，一个是“读数”的本领、一个是“读心”的本领，这两大特长奠定了他的管理思维，也为后来7-Eleven的商业模式的创立提供依据。
从今天开始我们每天学习铃木敏文三个概念，升级我们的精英理念
一、三个概念
（一）、价格心理学-----中间价格更受欢迎
1、销售时表现形式不同，消费者的选择就会随之发生改变。该特征也实用于定价策略，同类商品要有很多种，如何定价，200元的商品与198元的商品只差区区2元，给人的感觉却完全不同。
2、价格设定方面，从解读消费者的心理入手。
如伊藤洋华堂开始销售羽绒被的时候，卖场陈列1.8万日元和3.8万日元两种定价的羽绒被。结果1.8万的羽绒被销量很好；当在卖场中加入5.8万日元的羽绒被的时候，3.8万日元的羽绒被一跃成为三种羽绒被里销量最高的，同时销售额也因此有了大幅增长。
当羽绒被只有两种的时候，顾客不容易意识到3.8万日元的羽绒被在质量上的优势。当客户难以对品质进行对比的时候，自然而然得会将价格作为衡量标准，认为1.8万日元的羽绒被价格便宜，品质看起来也不错。当三种羽绒被放在一起时，顾客可以通过价格、品质两方面来评估商品的价值，与其购买最便宜的那种，不如购买稍微贵一点却在品质上更符合心意的那一种。
3、有多个选项的时候，用一种事物比较其他事物从而做出选择这种行为，在经济学中被称为“择优”。同类商品如果分为高、中、低三个价格陈列在一起，消费者通常会避免购买两个极端价格的商品，而是选择中间价格的商品。
4、为什么消费者选择“中间价格”呢，因为消费者在寻找“选择的理由”
无论消费者购买何种物品或服务，都是为了获得能够使自己满意的价值。
（1）一件商品时，客户总是会考虑是否有购买价值，是否能提供使自己“选择的理由”，并通过这种考量使自己的选择正当化、合理化。
（2）在有两种商品的时候，客户会选择相对便宜的商品，而出现第三种价格更高的商品时，顾客则会选择购买中间价格的商品，这一现象从经济学的角度是矛盾的，但是从消费者的角度是合理的，都有可以让自己满意的理由。价格便宜只是顾客衡量商品价值的要素之一，顾客并不会仅仅因为价格便宜而购买某种商品。顾客关心的是：这种价值的商品，用这个价格来购买是否合适，这个价格是否是自己满意的公平价格。
5、在定价问题上，不仅仅从经济学思维来考虑，还必须要进行心理学的考量。
（二）、“假说与实证检验”的工作方法---潜在需求深藏于顾客的心理
1、顾客无法明确的说出来自己想要什么产品，只有把实物放在他的面前，他才会发现自己早就想要这样的商品了。
2、所有的潜在需求都深藏于顾客心中，在这个顾客需求瞬息变化的时代，想要发掘这种潜在需求，必须进行“假说与实证检验”
3、什么是假说与实证检验
就是所有门店，在订货时先设立假说再下订单，然后，员工们通过POS系统看销售情况，验证商品的销售状况是否与自己订货时所设立的假说一致。
4、单品管理
不断得重复这种假说与实证验证，就能够准确随时正确的掌握每种商品是热销还是滞销，从而提高订货的精确度。
5、如果只是单纯的卖掉多少补充多少，不断重复补充订货、追加订货行为，门店会一成不变，失去活力，最终结果就是顾客流失。
如果只是设立假说而不去实践，就无法称为工作。意识到这一点，是最为重要的。
（三）、使机会损失“可视化”----经营的最大目标在于“使机会损失最小化”
1、如果基于假说订购某种商品，并将10个以上的这种商品在货架上摆放整齐，这件商品就能充分的展现自己的魅力，这对顾客来说就足以成为“选择的理由”，并能够引起顾客的购买欲。这样做，不仅仅没有造成机会损失，也使废弃废弃损失最小化。
2、如果害怕商品无法卖光导致废弃损失，订货时非常消极，货架上摆放2-3个商品，会使顾客产生一种错觉：是卖剩下的商品，可能使他得到一个“不选购的理由”。摆放10个以上可以热销，摆放2-3个就会产生机会损失，而最终会由于卖不掉而导致废弃损失的发生。·由于害怕消极订货，反而会使废弃损失和机会损失发生的几率变高。长此以往，门店会陷入需求减少-----供应减少-----需求减少的恶性循环。
3、为什么卖家更倾向于关注废弃损失呢？因为这是看的见的损失。一旦发生废弃损失，数字马上就会体现出来.
4、机会损失
指的是商品库存足够的情况下本来能获取的营业额，因此机会损失无法直接看到，在数字上也无法马上体现出来。
“看得见的损失”比“本该获取的看不到的利益”更容易被人们感知，所以，常常被”废弃损失“束缚住了视野，陷入恶性循环。
5、使“机会损失”可视化的必要条件就是：“假说与实证验证”
根据先期信息，对明天可能畅销的商品建立假设，并大胆果断的大量订购。经过实证检验，若是和假说一样大卖，自然就没有产生任何机会损失。
如果没有建立假说就订货，那么即使卖出的商品比平时更多，卖家也无法验证销售额的意义，无法进行分析，只能得出该伤心卖的好这样单纯的结论。
6、进行经营活动时，卖家会不自觉的将废弃损失的最小化当成经营目标。但是， 真正应该作为经营目标的是通过“假说与实证检验”使机会损失最小化。而从结果来看，如果商品畅销，实际上废弃损失也就达到了最小化。
7、如果习惯于进行假说与实证检验，人们会更加关注机会损失，商品的销售额也会增加，使废弃损失最小化。如果一次成功，人们想要继续建立假说的想法会更加的强烈，变得更有挑战意识，使经营的稳定均衡发展成为可能。
二、思考与行动
1、就价格心理学这个理论我们超市的应用
（1）我们在定价的时候，如定价20元，城区门店一定定价19.9元或者19.8元，虽然差价两元，但是给顾客的感觉不一样，我们不能因为零钱不足的问题，就放弃这样的定价模式，同时我们门店要多用一些1角、2角、3角的商品来进行找零，提高顾客新产品的体验感，这个1角、2角、3角的体验商品，袁玥可以在供应商或者自采中寻找。门店的组长可以根据门店情况自定，进行库存管理即可。
（2）如果我们准备对某一款商品进行量上的突破，可以上两款商品时，用低价的这款作为爆款；如果是有三种商品，中间价格的商品作为爆款。如我们现在热销的散称的花生、瓜子，如果想推一款新品，那么就上三款瓜子，定价格中间一款，钟少非专门制作一个条码，便于对销售进行追踪。如我们销售剃须刀，15元和25元的，一般15元的这款销量更大，如果我们准备推25元这款，我们就上数量较少的45元的一款，这个工作袁玥及组长落实。因为选择更多的时候，价格与价值均为成为顾客考虑的因素。这也是我们在杯子、雨伞等销售中一定要遵循的原则和规律。
2、“假说与实证检验”的工作方法，发掘深藏于顾客心理的潜在需求：钟少非负责该项工作，对我负责。
（1）如何吕要特价牛奶的时候，让钟少非后台提取数据，最多的一天伊利特价的优酸乳销售量是多少，根据近段时间的销售情况，何吕进行假说订货，如平时销售30件（这是过往数据），何吕订货40件（这是假说数据），最后钟少非查数据销售是36件，那么这个订货就是非常合理的。何吕订购桃李面包，已经有一个多月的基础数据了，一周的销售是多少，送货之后，多久售罄的，那钟少非这边给何吕数据，何吕预估本周订货数量并告知桃李面包，下周送货的时候，钟少非提取数据，看销售数字，评判这个假说订货是否合理。如今天的贾坝沱的特价面条售罄，那么钟少非调数据，告知程军，程军根据自己的经验，假说订货，一周后调数据，看这个订货是否合理，如此重复。该项工作钟少非负责，从一个单品开始，所有新品销售均需要有实证检验。
（2）所有门店组长在进行喊货培训，逐步摒弃卖掉多少，补充多少的补充订货和追踪订货行为，我会对门店组长单独沟通、协助成长，这样让员工成长，库存合理化。所有组长把假说订货实践进行到底。
3、使机会损失“可视化”
（1）一直害怕新品销售部完造成废弃损失，所以进货的时候尝试进货，放在门店货架上就是3-5个，这本身就给顾客认为这是“剩下来的商品”的感觉，给顾客一个不选购的理由，那么在进新品的时候，跟袁玥及组长充分沟通，可以采取先上1-2个门店，在货架上有10个以上的商品，如火鸡面，从一开始来，就是拆开销售单包，给顾客的感觉多，所以销售一直不错。
（2）特别提醒下订单保守的曾姐和程姐以及下货比较多的何吕，在下订单的时候，让钟少非提供一个一周或者一月的销售数据作为预估基数，才下订单，这样不造成机会损失，也会减少废弃损失。如上周办公室轮流在明月店代班时，让自由点进行新品上架，我们害怕废弃损失与占用资金，对自由点内裤型的卫生巾上架商品不到10个，第三天售罄，造成了极大的机会损失。要不我们就不上这款商品，要不就要给足这个商品排面，让销售者有购买的理由，这个教训请所有门店都吸取，下次曾姐订货时，根据条码先让钟少非提取数据，然后下单订货，顺便告诉大家：自由点是俊豪日化供货，同时利润是所有卫生巾中最高的，大家一定要销售利润产品。
（3）逐步从“废弃损失”转移到“机会损失”作为我们的经营目标，这个情况，一中店非常明显，如现在没有散称的白糖、冰糖等很多商品，顾客没有看见商品而无购买需求，其实已经造成了“机会损失”，曾静、袁玥、钟少非三人一起减少一中的机会损失，给曾静数据支持，包括琅山店协助赵楠，这样门店的生意才会蒸蒸日上！
共勉：
人非生而知之，乃学而知之，只要愿意，大家一起努力；只要开始，什么时间都不会晚 。 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
