Grace高效阅读实践营 Day19/21 #每日一书挑战#
【书籍名称】
《咨询的奥秘——寻求和提出建议的智慧》，作者杰拉尔德·温伯格
豆瓣上本书的简介中写道：“这是一本在全球咨询领域畅销多年的经典著作。它不仅仅是一本关于咨询的书，更是一本关于与人相处之道的书。” 作者也是软件领域最负盛名的专家之一，曾撰写过30多本广受欢迎的著作，包括著名的《你的灯亮着吗？》（非常推荐），因此我在阅读本书前，也怀揣着极大的期待。
【阅读感受】
1、本书虽名叫《咨询的奥秘》，但的确并不是只写给咨询顾问这个群体，所有希望掌控自己成长、拥有良好的人际关系的人，都可以考虑阅读。
2、作者对咨询的定义是应人们的要求去影响他们的艺术。因为人们需要某种变化或是担心发生某种变化，所以他们会去做这样那样的咨询。在这样的定义下，我们每个人都或多或少去咨询过别人或被别人咨询过，每个人都是咨询顾问，都能对他人产生影响。
3、在阅读过程中，我一直在思考，作者的观点是否和我的认知一致，我的经验是否能导向相同的结论，如此多的规律或道理作者是如何串起来并用幽默的语气把他们讲述出来的。从这个角度出发，本书我后续应该还会再次阅读。
【实际运用】
1、咨询并不像看起来那么容易。
相信大家对咨询顾问的普遍认知是，拿着高额的按小时计的咨询费，给急切的客户提出高明的建议，方案大获成功客户高度认可。但实际上，咨询并没有想象中容易。
咨询第一定律：不管客户和你说什么，问题总会有。
在管理的文化中，最糟糕的事情莫过于向任何人承认你有自己搞不定的问题。如果真的需要帮助，就得想办法悄悄解决，决不能公开承认出现了任何问题。
因而变通的办法就是赞同客户很能干，然后问问是不是有什么可以改进的地方。
虽然没几个人愿意承认自己有病，但大多数人愿意承认能够有所改进。注意不要由于急切地想要得到工作而表现得太过火。如果你承诺的改进太多，客户根本就不会聘用你，因为这会迫使他们承认自己有问题。
因而咨询第一定律的一个推论就是百分之十承诺定律：永远不要承诺百分之十以上的改进。大多数人可以把百分之十的改进归为心理上“没问题”一类。但如果顾问改进得再多，就有点让人难堪了。
如果不小心改进超过了百分之十，要确保没人注意到它。最好方法就是把它们都归功于客户。不会掩饰自己巨大成功的顾问就像用餐巾擦鞋的客人一样，主人不会再请他们了。
咨询第二定律：不管一开始看起来什么样，它永远是人的问题。
公司或人找到咨询顾问的时候，往往是这个事儿根本就不对。但是，管理层不会承认是人的问题，往往会把这些归结为技术问题，但是顾问最好不要拆穿这些事情。
因而，不管客户在做什么，都要建议他们做些别的，不要再重复那些第一次就不成功的做法。
咨询第三定律：永远别忘了客户是按小时付费，而不是按解决方案付费的。
如果客户真想要解决方案，早就按解决方案付费了。但这意味着，你首先得让客户存在问题，而且这个问题足够大，值得付很多钱解决。但参照咨询第一定律，客户从不会承认他有问题。
也就是说，客户其实花钱买的可能不是解决方案，而是给他们的上司的借口罢了。
咨询第四定律：要是他们没聘用你，不要帮他们解决问题。
咨询是一门在他人请求时去影响他们的艺术。而在他人没有提出需要帮助的请求时，不要提出你的解决办法，因为他们不需要。
以上几条定律同样适用于工作和生活中，在我们被别人咨询时，不要急于下定义，要先判断他的倾向性。
比如，闺蜜和你吐槽她男朋友不关心她，如果你不假思索立马开始声讨他一定是不爱了等等一堆劝分的话，那么极有可能你闺蜜会对你有意见，以此疏远你，还说你破坏她的感情。
而如果你识别出了她只是吐吐槽，并不想分手，你就附和一下并顺带说两句好话，她也许还会高高兴兴并认为你真的懂她。
2、“我们能做，这是所需的费用。”
这句话来自于橙汁测试——
假设你负责挑选一个年度销售大会的场地，得容纳七百人。你见到酒店宴会经理的时候，就提这么一个问题：你们公司的创始人给销售会议设立了一个神圣的传统，要求每天的销售早餐一开始都要碰杯来预祝成功，要用橙汁。
即需求是：早上7点整，酒店需要提供700人份的大杯鲜榨橙汁。
酒店经理说办不到或者说没问题，结果都是测试不及格。
正确的回应是：“我可以帮你，这是所需的费用。”
为什么呢？因为基于你的需求，酒店宴会经理要想办法去达成，至于达成所需的代价，你到底愿不愿意买单，那就是你的决策了，不是酒店经理的。
只要你需要服务，就告诉他们你想要什么，他们告诉你需要花多少钱，然后你来决定是不是值得。
3、如何赢得信任？
信任第一定律：除了你自己，没人在乎你让别人失望的理由。
信任第二定律：信任需要多年才能赢得，但只需一瞬间就可失去。
信任第三定律：人们不再信任你的时候不会告诉你。
信任第四定律：赢得信任的技巧就是避免所有的花招。
信任第五定律：人是绝不会撒谎的——在他自己眼中。
信任第六定律：永远信任你的客户，不过要自己切牌。
信任第七定律：就算客户要求，也永远不要不诚实。
信任第八定律：永远不要做任何承诺。
信任第九定律：永远信守诺言。
总结来说，赢得信任的关键就是，信任客户、真诚待人、信守承诺、持续守信。
【下一步行动】
1、看《咨询的奥秘（续）》，好奇下一本里讲了什么；
2、转变思维方式，没有不能做的事，无非是代价有多大。比如领导提出要求，第一反应不是事情有多难可能办不到，而是为了达成这件事，需要做XX、XX，花费XX，耗时XX。
【每日一句】
铺得越广，摊得越薄。
