“标哥，投标过程中，我们企业最关心两点：一是能不能中标，二是中标后能不能赚钱。现在几乎都靠低价中标，企业要想赚钱真是难！”李总感叹。
“是啊，目前整个经济大环境都不好。”标哥道：“对于企业来说，赚钱是一个非常现实的问题。投标报价的高低，直接决定你能从这个项目中获得多少利润。”
“军队采购虽然重视质量，但对价格也比较敏感。这从商务和技术评审表中价格因素所占的比重就能看出来，一般项目为30％~40％，个别项目甚至高达60％。
“标哥，既然价格这么重要，那么军队采购投标报价有没有什么秘诀？”王总期待地看着标哥问道。
“当然有。”标哥笑道：“结合多年的评标经验，我总结了三点投标报价的技巧。
“首先，要摸清情况。要做到‘知己知彼，百战不殆’，必须准确掌握三个方面的情况。
“一是项目情况。要仔细研究理解招标文件的要求，尤其是技术和商务方面的要求，搜集同类产品的历史中标价格情况。
“二是对手情况。研究竞争对手是确定报价的基础之一。重点分析历史中标企业的综合实力，掌握对手的历史投标报价规律。
“三是自身情况。认清自身的优势和劣势，结合当前的生产经营状况，对参与竞争的利弊、成本、风险等因素进行综合分析。
“第二，要灵活报价。综合分析上述三方面的情况，最好能做一个SWOT分析，以便确定最佳报价策略。
“报价前，要仔细分析商务和技术评审表中除价格以外的其它评审项目。如果你有足够的自信，认为自己的得分能够远超其他投标人，就可以适当报高一点。反之，则要报低一些。
“比如，对于技术要求复杂、时间要求紧、竞争对手少、自身优势比较明显的项目，报价可以适当高一些。对于技术要求简单、竞争激烈、库存充足的项目，报价则要低一点。
“如果你是刚进入军队采购市场的中小企业，一般很难在强敌环伺的激烈竞争中得手。初期可以尝试采取低利润投标的方式，以较低价格谋求中标。
“虽然低价中标的利润较少甚至为零，但可以在初期积累业绩。这是因为同类产品的军队采购合同，在评审时可以作为销售业绩的加分项。
“此外，还有一项给军队被装物资老合作伙伴的‘福利’：参加军队被装产品采购项目时，如果你在前5年内有2个以上年度正常履行该产品军队采购合同的经历，采购机构可以不经抽取直接邀请你参加该产品的采购。
“第三，要避免雷区。在确定报价前，一定要特别注意无效报价条款，避免‘踩雷’。
“一是报价低于成本价。如果评委认为你的报价明显不合理或低于成本，而你又无法作出合理解释，提供相应的证明材料，评委将会视其为低价恶意竞争，报价无效。
“这里要注意，前面提到的‘低利润投标’并非‘低于成本价’或‘零报价’。你想想，卖方亏本做买卖，怎能让买方放心质量？
“二是报价超过最高限价。有的项目设有最高限价，那么你一定要注意报价不能超过最高限价，否则就是无效报价。
“三是提供多个报价。投标人对同一产品只允许有一种报价，招标人不接受任何有选择的报价或者有附加条件的报价。
“以前有投标人给出过这样的优惠条件：出于对军队建设的支持，以所有合格投标人中的最低报价为该公司的报价。这就是有附加条件的报价，虽然出发点是好的，但还是当场就被拒绝了。
“总之，你要根据具体情况，综合分析成本、风险、利润、中标机会、竞争对手等各种因素，灵活运用多种报价策略和技巧，确定一个最佳报价，才能在激烈的竞争中立于不败之地。”
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