总结实践140

291028~魏鸿超

2017年6月21日(连续第140总结)

今日目标完成情况:

1:医院案例100%

2.抄写概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

一.课程总结提

提问:做个有心人,找到客户的需求并刺激客户需求。

提问:

客户需求的本质是什么?

客户需求=客户的潜在的不足

客户需求=客户的心理是的不满足

客户的需求=可以做的更好

客户的需求=可以无损的获利

客户的需求=我们自身的利益需求

找到客户需求的目的是什么?

找到客户的潜在外在需求是不满足的心态

找到客户需求是客单量的增加

找到客户需求是转化率的提高

找到客户需求是业务收益的提高

找到客户需求的意义何在?

客户需求=开单的先决条件

客户需求=客单量增加的保证

客户需求=自我工作的检验

客户需求=跟客户建立密切关键的要素

客户需求=工作的认可

找到客户需求的方法有哪些?

按照目标细分发分为横向目标细分和纵向目标细分

横向目标细分来说第一步结合市调收集客户信息,第二步结合实际情况自身竞品消费者三方面做考虑,第三步单爆锤炼执行

纵向目标细分来说发现客户需求=市调客户基本信息

了解客户的心理需求是什么?

通过增值报告帮助引导扩大客户不满足心态

了解客户的喜好是什么?

通过新物品能够给客户带来哪些无风险的满足喜好

客户的购买力如何?

通过分析价格等和客户购买力做匹配

消费群体的组成部分?

通过目标客户的组成部分思考群体的共性优点和痛点。

寻找客户需求应该如何从自身角度考虑?

自身有哪些优势

这些优势能不能通过转化关联结合带给客户价值

这些优势能不能形成差异化,满足客户潜在的不曾满足的需求

能不能对自身的优势讲故事,来让客户容易接受?

自身的劣势都有哪些?

应该如何买激发寻找客户需求的时候改变或者隐藏?

常规的价格金钱的多次投资?如何做

更新换代的风险,如何让客户觉得没有风险?

流程的麻烦如何帮助客户解决?

关于竞品的优势有哪些对于我们发现客户需求是有帮助的,要加以学习改进的?

关于竞品的劣势,有哪些需要我们提炼自己做警示的?

有哪些需要提炼做差异化应用的?

关于寻找客户需求还可以从哪些方面做借力?

客户本身,客户的对手,客户的消费者是可以作为借力的对象

竞品的劣势,竞品的满足需求的盲区,竞品的消费者反馈都可以作为借力的对象

自身的优势,自身的消费者反馈,自身的市调报告,自身的人情做透+利益驱动都可以作为借力的对象

需求找到了应该如何利用?

从模式角度考虑,可以去思考模式上的差异化让客户感觉不一样

从价值,价格角度考虑,让客户感觉到投资是物有所值降低心理防备

从投资角度考虑,帮助客户理顺投资回报,让客户一目了然

从营销策划角度考虑,给客户一个完善的能给他带来价值的方案

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