快消品行业销售技巧与话术:快速与客户拉近距离

导语:快消品行业销售技巧与话术,是做销售的核心,学会快消品行业销售技巧与话术,以后做任何行业,都将是如鱼得水,简单来说快消品行业销售技巧与话术犹如房子的地基,打造好地基,房子才能更加坚固和耐久。

一、先提一个问题,再提其他问题


快消品行业销售技巧与话术

提问时,销售人员可以先提第一个问题,然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如,“王总,您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的?”产品质量自然是老总最关心的问题,销售人员这一提问,可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的讨论,无疑将引导王总逐步进入营销面谈。

二、一开始就提出一连串问题

当然,销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题,使得客户无法回避。例如,一位图书销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题:“要是我送你一套关于个人效率的书籍,你打开书后发现内容十分有趣,你能读一读吗?”“如果读了以后非常喜欢这套书,你会买下吗?”“若你没有发现其中的乐趣,你将书籍塞进这个包里给我寄回,行吗?”这位图书销售人员一连串的提问简单明了,使客户几乎找不到说“不”的机会。

三、直接提出问题

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销售人员还可以直接向客户提出问题,引起客户的注意和兴趣,引导客户去思考,并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。比如,“到2020年,你将干什么呢?”这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休计划的讨论。又如,某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板,见到客户就打开铺在地面或柜台上,纸板上写着:“如果我能够告诉你怎样使这块地方每年收入250美元,你会感兴趣,是吗?”

为了引起客户的兴趣而不是厌倦,销售人员在向客户提问时应注意以下几点:

1.注意问题的表述

一位销售人员向一位女士提出一个简单的问题: “你是哪一年出生的?”结果惹得该女士恼怒不已。对于销售人员来说问这句话是例行公事,但这位女士深感年华流逝,对出生年份很忌讳,因而大为不满。后来这位销售人员接受教训,改为另一种方式提问:“这份汽车登记表上要填写你的年龄,有人愿意填写大于实际一岁,你愿意怎样填呢?”这样就好说多了。可见提问时表述的重要性,经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。

2.把握好提问的时机

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是不是销售人员已经知道该问什么问题了就可以发问了呢?不是!还有一个问题,就是发问的时间问题。审时度势的提问,不仅容易立刻引起对方的注意,保持双方对讨论的兴趣,而且可以按照你的意愿主导谈判的方向。

因此,在提问时,一定要注意把握时机。提问的时间掌握,要依据客户本人、推销产品的情况及约见的时间地点来决定。销售人员可以一开始就提出问题,如:“你需要改善工厂的办公效率吗?”或“你家有高级音响吗?”也可以在引起客户注意后,根据客户生产经营情况或家庭情况提出问题。

我是森大帅,在广州某上市公司担任项目销售总监,今天分享的快消品行业销售技巧与话术,你掌握了吗?

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