在佛法中探求销售(转载摘录)

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摘要: “佛行”对于销售人员显得更为重要,销售人员在工作学习和日常生活中,能依布施、持戒、忍辱、精进、禅定、般若这六度菩萨行来修行,必然会在某一天达到“手、心皆无剑”的至高境界。

佛法与营销,两个博大精深的领域,任一种都足以让人穷其一生而不能尽言,将两个放在一起去讨论,似乎有些狂妄,但“工作坊即道场”,二者确有许多息息相通之处。

平等与定位 

“定位理论”是营销史上颠覆性的经典思想,自1972年艾·里斯和杰克·特劳特提出后,在30多年的时间里席卷全球,成为营销和品牌领域中新的行业标准。

2001年,美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念——“定位”理论击败USP理论、“品牌形象”理论以及现代营销学之父科特勒的“营销管理”理论,最终当选。

所有熟悉“定位理论”的人都知道,它的核心观念就在于“占第一”,如果无法在现有品类中成为第一,那么就创造一个新的品类使自己成为第一。

不知道里斯和特劳特是不是佛教徒,但事实上,这个“品类第一”观念脱胎于释迦牟尼佛的“平等”观念,也可以说是“同体大悲、无缘大慈”、“心包太虚,量周沙界”的大心量。《大方广佛华严经》记载有170多种不同的族群,不同的生活方式,不同的思想,不同的信仰,种种相同,但他们都能够和睦相处,都能够踏进华藏世界。什么原因?因为170多个族群,个个第一,没有第二。《楞严经二十五圆通章》,二十五位菩萨,也是个个第一。佛祖十大弟子也是个个第一,我们都熟悉阿难是多闻第一,舍利弗是智慧第一。

按照净空老和尚的理解,正是因为个个第一才产生平等,才能和睦。他打了个比方,譬如一个人身,眼睛是一个族群,耳朵也是一个族群,每个器官都是一个族群,所有族群共同一个生命。每个族群都第一,眼见第一,耳听第一,鼻嗅第一,舌尝第一,没有第二,有第二就打架了。这些族群一打架,人就生病了,问题就产生了。推而论之,形成品牌的过程就是形成品类第一的过程,如果现有品类里已经有稳固的第一名,就开创或寻找一个品类使自己成为第一,就像眼睛已经成为“见”第一,鼻子就找到“嗅”的领域使自己成为第一,既避免了与眼睛打架形成损耗,又容易成功。开悟至此,则“定位理论”、“蓝海战略”、USP理论等花样繁出的营销理论均通透明了,并不复杂。

六度与销售

日本明治时期的禅宗高手铃木正三提出了著名的职 分论,认为“任何职业皆为佛行”。

销售是直接与人打交道,这几年有关销售理论或技巧类的书籍汗牛充栋,在各个书店占据了很大比重,越来越多的业内人士认识到产品、口才、理念等只是销售的低层境界,其最高境界是展示人格魅力,不销而销。

因此,“佛行”对于销售人员就显得更为重要,销售人员在工作学习和日常生活中,能依布施、持戒、忍辱、精进、禅定、般若这六度菩萨行来修行,必然会在某一天达到“手、心皆无剑”的至高境界。

布施。“布施”是菩萨修行最重要的一条,就是念念为别人,不为自己。布施又分财布施、法布施、无畏布施,做销售其实就是在做法布施,就是把别人不了解的东西教导给他。如果每天努力销售,是为了要多拿一点提成,多出一些业绩,就会觉得很累,换一种心态:我来做销售,就是教给客户不明了的东西,就是满足客户的需求,是布施客户,就是在行菩萨道,心态自然平和很多。以菩萨的施舍心在做销售,永远不疲不厌,会愈做愈快乐,这个快乐就是“法喜”。《华严经》净行品说“禅悦为食,法喜充满”,从布施得欢喜心、得法喜,还会滋养身心,让人健康、长寿、年轻。中国古人讲舍得,先舍后得,你一心为客户着想,客户一定会感觉到,更容易接受你的人和产品。

持戒。持戒就是守法,任何事物,都有它的法则,遵守法则,才能够做得圆满、快速。对于销售人员来讲,这个戒主要是两方面:一是销售自身的规律;二是要有道德,不能为了下单而损人。做销售有其方法,搜集情报、建立客户关系、挖掘需求等,一直到最后的售后服务,要按照方法逐步进行,不能没有章法,想到哪里是哪里。如果客户暂时没有需求,或者经济实力不够等,也要以诚相待,结个好缘。在持戒方面,万科是个典范,近20年来,万科一直坚持“超过25%利润不做”,很多房地产公司笑王石傻,但20年过去了,万科依然是行业第一,很多有过暴利的公司却难觅踪影。

忍辱。几乎所有的销售人员都有过长时间不下单或被客户拒绝、嘲讽,或被大楼保安驱逐、辱骂的经历,这是销售这个职业的不容易之处,忍就显得格外重要。耐心是成功非常重要的一个条件,一个人没有耐心,无论他条件多好,也是一事无成。佛祖讲菩萨行六度,特别强调“布施”和“忍辱”,其他讲得很少,就因为这两个是修行成败的关键。在销售中修行要有很大的耐心,忍耐到一定时候,因缘俱足,就顺手很多,就像修行的人,在功夫没有得力之前很苦很苦,只要坚持,总有一天豁然开悟,尝到法喜,修成正果。

精进。精是专精,进是进步。这里关键是个精字,就是纯而不杂。学佛讲究“一门深入、长时熏修”,认为“一经通一切经通”。样样都学,结果是样样不通;一样通了,结果是样样都通;虽然是样样都通,还是专弘一样。净空法师当年在《楞严经》上下了工夫,没学过《法华经》和《华严经》,但从《楞严经》悟了之后,看《法华经》和《华严经》一目了然,拿起来就讲了。做销售也是这样,一个单子好好打下来,其中的弯弯道道都知道得差不多了,若像挖井一样,总要一口井打下去直到打出水来,东一榔头西一棒子终究不行。做一个行业的销售也要坚持做下去,做他三年五年,甚至十年八年,做旅游做通了,再去做文化、做电子其实都一样。

禅定。整个佛法修学的枢纽在“定”,《六祖坛经》讲“外离相为禅,内不乱为定。外若著相,内心即乱;外若离相,心即不乱”。“定”其实就是心有主宰,就是面对诱惑能抵御,坚定目标不动摇。我们做文化旅游的,看到做房地产市场火爆,要不要去转做房地产销售?我们做禅文化的,看到做武术表演更容易,要不要舍禅去做武术?本行业利润微薄,是坚持聚焦还是搞多元化经营?生活点滴、工作选择、战略制定,时时处处无不在考验我们“定”的功夫。数十年来,格力一直坚持“好空调、格力造”,当搞多种经营的海尔感叹“利润薄得像刀片一样”时,格力却已经成为国内空调行业老大,并已瞄准了全球空调第一品牌。所以做销售,一定要坚守本行业、坚持本产品定位、坚定自己的操守,才可能有大成就。

般若。佛法意为如实理解一切事物的智慧。佛教认为对外面的境界不起心动念,就明心见性,清净本心就会恢复,对宇宙之间一切事物的看法,就跟如来一模一样,那时候的知见,就是佛知、佛见,正知、正见,这就是“般若”。有忍辱就有耐心,有耐心才能精进,精进才能得定,因禅定就生智慧。我们在做销售的过程中长期浸淫,对每个过程体验感悟,对我们的人生目标、产品定位坚定不移,终会明了销售的真谛和产品定位的意义,再做销售时就会以诚恳的态度和正确的理解去修正客户的误解,帮助客户实现需求。

传法与传播

佛法的传播与营销有本质的相似,都是要受众或称之为客户来接受,心甘情愿地供养或购买。

但从另一个角度去说,佛法的传播比产品营销要困难得多,因为佛法看不见、摸不着,在相对优势、可观察性、快速性、相容性、复杂性等受众的认知尺度上都存在欠缺。

从可观察性上说,佛教讲因果报应丝毫不爽,但因果大多不在现世,可能是来世报,但几人能亲眼看到来世报应?从快速性上说,就算禅宗讲明心见性、当生成就,也是要付出很大功夫的,有些人穷其一生也未必开悟。

正因为如此,佛法的传播更应该研究和学习。

从营销的角度审视,佛法传播与现在营销理念有很多契合:一是定位于领导者的对立面。当时印度的主要宗教是婆罗门教,释迦牟尼建立佛教时,反对婆罗门教宣扬的人依照出生种姓等级而认定命运,而是相信人人都可以通过自身的修养来达到成佛。

二是满足了受众需求。印度当时的社会人群被分成四个等级:婆罗门、刹帝利、吠舍和首陀罗,随着经济发展,刹帝利种姓和吠舍种姓中财富和势力增加,对婆罗门教婆罗门至上的旧种姓制度不满,佛教反对人依照出生种姓等级而认定命运的定位就迎合了这部分的需求。

三是传法坚持不懈。佛陀住世,49年天天讲经,1000个人听也讲,一个人听也讲,一天没有间断。

四是影响到决策者。佛教起源于印度,但发扬光大于中国,除其思想与东方文化吻合外,另外重要的原因就是佛教从东汉开始由皇帝迎请过来,皇帝推动,自然传播得快些。

五是潜移默化,不要而要。被汉皇迎请后,佛教基本在朝野形成了自己的“俱乐部”,从不推销,但因为朝野人士主动传播,信众主动来找他。

定位精准、满足需求、坚持不懈、影响主流、变“推”为“拉”,这大概是佛法传播过程中对我们营销界做传播的宝贵启示,其实这也是“定位理论”、“品类战略”和“公关第一、广告第二”理念的精髓所在。

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