开书店的思考

大纲

  • 核心产品/服务
  • 目标用户
  • 盈利模式
  • 首批用户
  • 成本分析
  • 竞品分析
  • 书店选址
  • 政策风险

传统书店,只是一个售卖书籍、音像制品的商业形态。传统书店的衰落是事实,原因可能有很多:电商的崛起、智能手机的蓬勃、年轻人阅读习惯的改变等待。传统书店一定行不通。

i. 核心产品/服务

单纯售卖图书和音像制品肯定不行。

我们都希望这个书店是一家以“阅读体验”为核心的产品的新型书店。有个性特色的阅读体验店。

与其说是一家书店,不如说是一个阅读体验馆。它一定比用户自己在家读书要爽,一定比阅读电子书要爽,一定需要说服用户从家里走出来,放下手机和Kindle,来书店消费。

Q1:具体的产品/服务形态应该是什么样的?需要根据目标用户和产品定位来构思。

最小可行性产品的概念:在初期,产品形态必须有小而有特色,可以用尽可能低的运营成本来尝试。一旦发现行不通,可以迅速放弃去尝试其它方向。

主题书店

  • 二次元漫画主题
  • 军事主题
  • 影视主题
  • 哲学主题
  • 时尚主题
  • 体育运动主题
  • 文艺小清新主题
  • ......

ii. 目标用户

  • 有阅读习惯的人群
  • 追逐时尚生活方式的年轻人

所有书店都希望尽力留住有阅读习惯的用户,很明显这部分人是纸质书籍消费的主力。但问题是:

  1. 传统书店的衰落已经证明,仅仅这部分用户远远不够。生活节奏加快,年轻人生活压力导致这部分用户的阅读时间碎片化严重,纸质书籍越来越不受欢迎。

  2. 这类人群,普遍更重视阅读本身的体验,基本上在家里就可以实现,对外界的需求停留在买书这个环节,很难吸引他们走出家门

所以,必须让更多的人从理念上建立一个观点——阅读像健身一样,是一种时尚、炫酷、有益的生活方式。将目标用户从已经有阅读习惯的群体拓展到时尚群体,满足他们装逼的需求,缓解他们的知识焦虑。

Q2:如何找到这些人?
进一步的问题:如何有效率地,低成本地找到这些人?

iii. 盈利模式

每用户平均收入(ARPU):average revenue per user,有时也称为“客单价”

ARPU是一个可以简单区分商业模式的指标。通常简单分为两类:

  1. 大量用户 + 低ARPU:即每个用户只产生少量消费,但用户量巨大。类比超市
  2. 少量用户 + 高ARPU:用户量少,但用户消费能力强,每个用户产生大量消费。类比奢侈品店

在书店这个场景中,受场地空间和营业时间的限制,用户量不太可能做大,所以盈利模式的探索方向应该是较高的ARPU。

书店的盈利途径大致有以下几种:

  • 图书/音像制品销售
  • 衍生经营活动收入,如餐饮类
  • 书店会员费

Q3:我们的盈利模式?

iv. 首批用户

我们缺少资源,书店一定要面临冷启动的过程。冷启动最困难的地方在于如何精准地找到首批用户。完美的冷启动,要用惊艳的体验打动首批用户,让他们产生重复消费,产生自发传播。冷启动阶段,盈利不是主要目的,实现用户的自发传播更重要。

Q4:如何精准的找到冷启动所需要的首批用户?

v. 成本分析

成本结构决定行业形态。书店的成本有:

  1. 房租
  2. 装修成本
  3. 物料成本:图书、家具、音响、投影仪、网络设备等
  4. 各种手续费(政策性)
    • 注册公司的费用
    • 商标注册费用
    • 消防合规费用
    • 经营许可类手续费用
  5. 运营成本
    • 人员工资
    • 水、电、燃气
    • 食物、饮品
    • 用户获取成本:非常重要的组成部分,经常被忽略
    • 互联网支撑类服务费用(公众号维护、小程序等)
  6. 机会成本
    大致是你或者潇爷不开书店,而选择去工作时的工资

其中,前3项是固定成本,即只要开店在正式经营之前就会支出的成本,后面是可变成本,因为经营活动产生的成本,只要经营终止就不在产生。

Q5. 每项成本的具体数字是多少?

创业初期,应该尽力减少固定成本,降低创业风险。

vi. 竞品分析

市场规模不重要,重要的是看看当前书店的经营现状,包括客流量、成本、以及用过哪些手段,有效和无效都算,无效的更有意义。

搞清楚现在这些竞品书店的成本结构和利润构成。

竞品:三联韬奋、诚品书店、光合作用

vii. 书店选址

具体选址要考虑目标用户和房租成本

如以学生为主,则考虑高校附近或大学城。
如以城市白领为主,则考虑景区或BCD

视具体情况而定

viii. 政策风险

经营书刊类商品有政策风险,要考虑到越来越严格的言论管控。

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