杂聊:运营那点事儿

  ——是夜,与故友相聚,聊以往、论当下,谈及运营策划之工作,感慨颇多,遂撰此文。

  我一般很少聊工作职业方面的事,只是偶尔会讲一讲我个人的看法、观点,今儿我就稍微细致深入的聊聊与运营相关的一点感悟,就当一次交流,对与不对,妄言之、妄听见。

  我做过的工作挺多,但是运营这个工作,我觉得是含金量最高的一个,从企业的角度出发,运营的好坏,决定了一个企业战略高度与市场深度,说白了,就是一家企业能不能做大做强,运营起码得承担百分之六十的责任,运营就像是导弹中确定平衡与导向的陀螺仪;是大脑中的辅助指挥与协调语言的中枢系统,运营是纽带下面的飞轮,是为市场部提供策略与战术的智囊动力,所以,运营这个岗位,不只是做做品宣、写写方案、发发内容那么简单。

  首先,运营得懂用户心理,就是你得明白消费者、用户群体他们的消费心理与内在需求,然后把你收集的这些信息进行总结,制定出方案,举个例子,假如你公司是卖杯子的,通过市场调查、旁敲侧击你得结论,现在有100个客户喜欢文艺内涵范的杯子,好,那你咱们就从这上面做文章,在执行层面上,咱可以用“用XX牌杯具,让你的人生不杯具!”作为话题点,去迎合他们,从VI设计、品牌概念、企业文化上进行全方位的定制,要服务好这100个人,就得下功夫琢磨他们的喜好、品味、消费水准等等,得让他们觉得,哟,这杯子不错,好看,有点意思!和我很搭。在现实中,就是把这100人放大,把他们的关注点提炼的更为具体化,毕竟你的产品是由市场催生出来,而不是你自己凭空臆想而来的,只有市场需求衍生出的产品才能长久不衰,市场需求不是以偏概全的自我认知,不是你要不要?我有!而是你有没有?我要!(这句话可以多读几遍)你不能说,我每天都喜欢吃面,我看大伙也都喜欢吃,咱们关门卖面条去吧,肯定能赚大钱,这时候有个问题就出来了——市场竞争。

  吃饭是每个人的刚需,反正我没看见哪个人说自己永远不吃饭的,既然这样,咱们就按刚刚说的,卖面条去,于是你关了公司,刚走出去没几百米远,就发现了七个面馆,你会打算做第八家吗?显然不会了,为什么?因为每天来咱们这吃面的人就那么多,这平均下来,我一天撑死也就接那么几个单了,还赚什么钱?这就是市场竞争,但是你说,我就是不怕死,我就是要做这个,那也行,你要保本挣钱,那就得免不了和别人抢客户,怎么抢?总不能拿着枪逼别人来你店里吃吧,这么滴,咱们搞活动吧,吃面送鸡蛋!豆奶免费,好家伙,头两天,门庭若市,客人来了一批又一批,生意基本都当你这里来了,结果没几天,人流量又恢复平常了,于是你一打听,哦!原来大伙觉得我家的面不好吃,那行,我去学手艺,然后回来再进行产品改良,这回客户应该不会跑了吧,结果效果只是比之前好那么一点点,这时候你就开始怀疑人生了,我已经想方设法的提升我的市场竞争力了,但我的销售额怎么还是上不去?哪里出了问题?——你没有品牌印象。

    同样水准的口味,人家为什么不来你店里吃?因为客户习惯了另一家的装修风格、服务态度,人家老板娘长得又好看人又热情,过去吃面就是一种享受呀!我就认准她这个招牌了!而你呢?三十四岁的秃顶大叔,虽然煮面的动作行云流水,但总喜欢大声吆喝,店里的环境又普普通通,你自己对比一下,觉得人家更愿意去哪家?行吧,咱也树立品牌形象、塑造品牌意识吧,于是你就找了几个韩国欧巴、大长腿的小姐姐来店里干活,对客户又温柔、又体贴,完事又把面馆改成浪漫偶像剧的场景,这回总行了吧,客人会喜欢吧,没错,年轻人都来了,一天到晚都有,但是人家大多都不是奔着来吃面的,是来和小哥哥小姐姐合影的,你忙活了半天,一天的收入刚好与支出持平,得了吧,咱关门继续卖杯子去吧,还是杯具买卖适合我!

  胡扯了这么多,其实做运营最重要的还是要有独立思维能力,不能人云亦云,你得根据数据、市场反馈来做方案调整,并且你要列出较为准确的预判结果来说服你的团队去执行,就拿刚刚这个面馆来说,你先挨个面馆去调研,做出市场统计,然后你觉得,咱们可以开一家有品牌、有味道、有服务的店,然后咱们做三个月的活动、活动内容具体是什么?投入多少?预计收入多少?遇到了危机有没有第二方案?从一开始就把规划和战略都做足了,然后再开始运营,有问题咱们就调整,比如有的客户觉得辣酱不辣、牛肉不鲜,有的客户觉得刚刚好,那咱们就增加产品种类,在确保大部分客户都满意的情况下,进行产品多样化,满足更多的需求,然后再按部就班,进入生态链产业链的打造,在这一点上面,如今的文和友就是现实成功的例子,起码在餐饮行业,它是成功的,这里我就不多赘叙,最后总结一句话,好的运营,能把一家公司变得更有灵性、更有生命力,一个优秀的运营,要如同三国里的诸葛亮与司马懿一般,运筹帷幄之中,决胜千里之外。