掌控谈话的独孤九剑——《掌控谈话》读书笔记

一直以来,经典谈判课上都有一个前提假设,那就是谈判双发都是理性人,他们都会经过利益最大化的算计采取理性行动,但是忽略了人是一个情绪化、冲动、不理性动物。(补充资料《思考 快与慢》)

第一招:重复对方的话

重复对方的话,并适当停顿,会让大脑产生一种“想解释”之感,会让对话进行下去。

第二招:深夜电台主持人的声音

深沉、温柔、缓慢,令人心安的声音。是因为我们对他人思想的理解并不是思考出来的,而是对于感受的瞬间把握。

小组合——如何让对方说的更多:

1、使用深夜电台主持人的声音;

2、开口先说对不起;

3、重复对方的话;

4、至少沉默4秒,等待奇迹发生;

5、重复以上4步

第三招:“标注”他人的痛苦(对对方痛苦同理理解)

对方拒绝沟通,可用此招。起效果是因为“策略性同理心”,指理解他人感受和想法同时,能听到这些感受背后的声音,并据此在接下来的交流中对他人产生影响。并不是赞同,而是理解,只有你理解对方,才能明白什么力量能改变他们。

Tips:话说多不如少,说完标注后,要保持安静,不要自己扩展,克制你的扩展冲动,对方就会透露更多信息。

第四招:“拔刺”,对指控进行审查(对自己最大指控放到台面)

示弱,真诚袒露自己的错误,反而激发对方潜意识替你“反驳”。

第五招:引导对方说“不”

让对方感觉自己在掌控谈话。

人有两种基本欲望,一个是安全感,一个是控制欲。当你用话术堵住对方,逼他在理论上认为你对,但是他心里不承认,最后无法达成一致。当你引导对方说不,他的控制欲得到满足,你的目的反而可能达成。

第五招:让对方说出“你说的对”

1、有效的停顿

2、最低程度的鼓励:是,好的,了解

3、重复:倾听,重复对方一些话

4、标注:同理对方感受和需要

5、释义:用自己的话重复,表示理解他的话

6、总结:释义+标注

第六招:制造公平感

第七招:校准问题

第八招:确保执行

第九招:谈判价格的技巧

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