创业酒馆:他曾卖过保险,当过客服,16年后却把一个中介生意折腾到销售额超过7000亿!

2001年春节过后,在北京朝阳公园甜水园的一个角落悄然开了一个叫“链家地产”的门店,透过透明的玻璃门窗,可以看到屋里除了几台电脑,再无它物,属于标准的“皮包公司”配置。16年后,链家的LOGO却出现在全国28个城市,有8000多家门店、13万雇员,一年超过7000亿的销售额。这一连串的数字背后是一个叫左晖的创始人近20年的坚守。

计算机应用专业毕业,却是做保险起家;转而征战房地产经纪市场,只用12年时间,将链家地产做到直营店900多家,品牌几乎无人不晓!

对于北京人而言,不知道左晖很正常,但不知道链家地产就算不正常了。因为,链家店的复制就像种韭菜一样,齐刷刷地长。换句话说,你上班,你逛街,你回家,你就不可能看不到绿色门头的HOMELINK。

链家地产就是左晖创办的,左晖就是链家房地产经纪有限公司的董事长。

不过,最近著名音乐策划人王小山因不堪忍受房屋中介的电话骚扰,微博“悬赏”并公布了左晖手机号码,左晖虽然始终未作任何回应,但受此事件影响而“声名鹊起”。事件中左晖的表现,至少说明一点:他是一个冷静的男人。

1971年出生的左晖,1992年北京化工大学计算机应用专业毕业后,被分配到北京郊区的一家工厂。“那里当然不是我的舞台”,左晖选择去中关村一家软件公司站柜台卖产品,他开始的工作就是接电话,搜集客户反映的情况。

“刚接进一个电话,还没来得及说您好,不到一米远的另一个电话又毫不客气地响起”,不善言辞的左晖不得不面对这种电话轰炸。接起电话,听完客户反映的情况,他会条件反射地说上一句所有客服人员的口头禅:“不会吧?不应该啊!”左晖后来回忆,“那段时间,下班后耳朵里还是嗡嗡作响的声音,脑子里常常一片空白”。工作虽辛苦,但单纯的工作环境让他也享受到了工作的乐趣。

1995年,左晖去了另一家软件公司,同样做市场销售。当时,他和同事们为了准备一份介绍产品的详细资料,三四个月的时间里没有休息过一天。做完之后,左晖找到其他同行做的资料一对比,“可以毫不自夸地说,我们是最好的,客观而翔实”。

那个时候,24岁的左晖,以为凭着一份漂亮的资料宣传单就能取得相应的市场效果。但事与愿违。事后,他问自己,作为一名市场工作人员,素材和工具优秀是不是第一重要?其实不是,重要的还是沟通能力、公关能力。而这些能力却恰恰是自己的短处。他意识到自己其实并不适合做一名客服人员。

大学毕业后用了3年时间,左晖找到了自己的“长”与“短”。“一个人在自己并不擅长的专业里做事情,他永远不可能激发出最大的潜质。我的忠告是,面对众多职业选择,弄清楚自己不适合做什么后就不要继续浪费时间。做事情,最重要的是发挥自己的长处”。

1995年,爱好足球的左晖,和两个大学同学约好去先农坛体育场看足球甲A比赛。那天是北京国安对阵广东宏远。北京队赢得漂亮,他们看得也热血沸腾。散场后,哥儿仨说起大学说过的“25岁的时候出来单干”的戏言。

年轻人说干就干,商量之后,每人拿出5万块钱捆在一起,辞职、办公司,左晖任总经理,他们选择了做财产保险代理。最有挑战性的是,三个人完全不懂保险,之前连“保险产品的消费者”都不是。完全的门外汉,还要面对更为严峻的问题:培训员工。

于是,等到大家下班后,左晖就把自己关在办公室里,开始研究搜集来的各个保险公司的条款。当时,保险公司的从业人员素质不是很高,他们不可能对同行、细节了解得那么详细。“如果我的业绩要做得比他们更好的话,就只有比他们业务更精”,左晖是个明白人。

他研究了太平洋、人保、平安几大保险公司的理赔、条款细则等,一项条款多的有上万字,乍一看都大同小异,看着看着就困得睡着了。实际上,真正有用的只有几百字。每到晚上,左晖就捧着那些密密麻麻的小字,默读、大声朗读,直到从最有用的几百个字里找到“陷阱”。做保险的人都知道,那些合同、条款都是保险、法律专家们精心设计的,左晖硬是把那些看似设计得天衣无缝的“陷阱”一个个抠出来。那段时间,他晚上自学,白天上班就在黑板前给员工上培训课,现学现卖。

研究保险法律条款的过程枯燥而冗长。左晖说,“可这却是必经的过程。事实也证明,正是由于我们比别人更了解行业、了解对手,才打了胜仗。曾经做过统计,我们公司在北京市场一度占有3%的份额,要知道全市像我们这样的公司有几百家”。

3年后,左晖他们撤出保险代理市场时,获得的收益是当年投入的100倍。

2000年,左晖30虚岁。“当时国家准备对保险市场做出政策性调整,我们决定退出保险市场,进军房产”。因为他发现,北京个人购房比例在加大,但却没有一个购房服务平台,房产交易信息严重不对称。这年8月,他成立了北京链家房地产展览展示中心,并与《北京晚报》合作,第一个创建“房地产个人购房房展会”。

“房展会在军博举办,开展前一天,我和工作人员忙了整整一夜后,坐在军博门前的台阶上等着天亮。我心情忐忑,不知道会不会有人来参观。天亮了,人们从四面八方蜂拥而至,会场一度甚至失控。这让我看到市场的巨大潜力!”

在此基础上,2001年11月北京链家房地产经纪有限公司诞生,第一家门店甜水园店开业,11月25日,现任大客户经理的王晓斌首开第一单;2002年10月链家第一个推出二手商品房转按揭业务;2003年7月又是第一个推出"二手房交易资金托管业务",创建京城二手房交易新规则;2004年3月与北京市消费者协会合办全国第一家“二手房消费教育学校”,同时推出“租售两全”新型服务产品,5月成为北京市房管局指定的首批房屋租赁代理经纪机构之一,8月全国第一家推出个人租房消费贷款业务,10月亮出阳光交易模式,让买卖双方见面,签订三方协议;2005年成立专业金融服务中心;2006年6月成立交易中心,打造权证及贷款服务专业团队并在全行业倡议“不吃差价”,9月20家社区店齐开,店面数量突破300家;2007年3月与八大银行召开新闻发布会首家公布二手房交易资金监管账号,4月天津链家开业,5月北京链家第四次分区,12月北京链家、大连好旺角房屋、大连链家、天津链家强强合并……

清晰定位于“做一个优质房产顾问”的链家从此步入发展快车道。

左晖用了12年的时间,将链家地产做成了北京房地产交易市场占有率的老大,拥有900余家直营连锁门店,北京公交站每两站就有一家门店,并在全国扩张,先后进入南京、大连、天津、成都、青岛、上海、杭州等城市。

当初27人的小团队,如今已成为1.8万名专业房地产经纪人的大部队,业务囊括地产、金融和商业三部分,涉及房屋全程代理、房屋租赁、房屋买卖、豪宅租售、央产房上市交易、权证办理、按揭贷款、投资咨询、商铺租售、写字楼租售及商品房、空置房、企业债权房销售代理等,10多年来复合增长率超过100%。

未来,左晖想打造的是一个涵盖环渤海、长三角、珠三角和中原地区的年销售额超过千亿元的地产服务平台,成为全国房地产服务行业的领导者。

在链家和市场一起成长的过程中,左晖十分看重员工职业操守的建设。“很多人都把经纪人喊作中介,‘中介免谈’,充满了不信任和鄙夷。而正是这样艰难的市场环境,才更需要我们构建规范的职业操守”。

链家的业务员签单成功后,会在论坛里发帖子感谢同事,但没有一个人感谢过自己的客户。左晖很清楚,很多时候,不是我们的服务真是“货真价实”,而是那么多的客户基于对链家品牌的信任而给予业务员一个机会。“怎么回报这种信任呢?我认为只能是练就令人尊重的职业操守”。

公司有一次组织员工去清凉谷游玩,在回城的路上,路过一片玉米地,有的员工就进到地里掰玉米玩儿。回来有人在论坛里说:“为什么要去掰玉米?”“我为什么没有去制止这种行为?”在激烈的讨论中,有人说“这没什么”,有人站出来认错道歉,但更多的人是反思。左晖看到这些讨论,很激动:优秀经纪人的职业操守,首先体现在做人的道德标准上。

链家在网络升级的过程中出现很多问题。但没有员工在论坛上抱怨,大家更多交流的是如何自己想办法解决问题,还有人说“网络部已经尽力,大家应该体谅”。就这么一件小事、一句简单的话说明,链家的年轻人在“修正着”自己,这让左晖感到欣慰。

曾经闹得沸沸扬扬的“坚石丑闻”让左晖震撼:几百名业务员长时间参与欺诈,保持沉默,这种恶劣的职业操守让人感到可怕。他说,在美国,房产经纪从业人员的平均年龄30多岁,平均从业时间在14年。而中国远没有这么“长寿”。这考验的正是一个经纪人的职业操守:如果你不能从服务客户的工作中获得乐趣获得价值,那么你在这个行业里就干不长、干不好。

左晖做过一次问卷,问了一个问题:过去这么长时间,有什么事让你特别感动,感动得差不多掉眼泪。“我以为答案会是赚钱,但没有一个人告诉说这个月赚了2万元感动得哭了。一般都说我得到什么认可,顶多是我赚了钱拿回去孝敬爸妈。我就喜欢年轻人这样”。

左晖告诫年轻人一定要记住三点:注意自己的行为举止;要意识到情商的重要性,学会吃亏,在某些时候舍弃自己的利益给别人,说明你的目标高;与其被动接受不如主动选择。

不少人认为,楼市调控的必杀技是信贷政策,因为“钱”最终决定购买力,加拿大等一些发达国家曾有以信贷政策成功完成楼市调控的实例。不过,在左晖眼中,中国房贷发展20年来对楼市的核心影响并非信贷政策本身,而是信贷规模的释放。

左晖曾直言:房贷政策对楼市的影响其实不大,大家倒是应该关注信贷规模,中国房贷余额在GDP中的占比一直在下降,现在只有10%左右;而美国、英国这一比例都在80%左右。可见,中国的信贷规模明显不够。

房贷业务本是银行的优质业务:一是贷款成本低,一笔贷款能做好几十年;二是房贷坏账率很低。国际上房贷业务的坏账率在千分之四五,在中国坏账率最低的地方仅千分之一。

这么好的业务在中国没做起来,核心原因就是没有解决存贷差的问题,也就是贷款的钱从哪出的问题。在中国,个人贷款100%来自于银行;而在美国、德国等发达国家,仅有1/3的钱来自银行,其余来自专业的贷款机构。贷款机构不吸收个人资金,但有固定的机构资金投入。所以,中国房贷市场未来发展要解决的问题是如何扩大规模。

左晖说,楼市调控政策一般有信贷政策、财税政策和行政手段(如限购等市场准入门槛),上述三种手段是递进关系。加拿大仅用信贷政策就管用,是把首付从最低5%一下提高到20%,幅度很大。在美国不仅有首次按揭,还有二次按揭(次按揭)。这些发达国家的资金使用率都很高,因此信贷政策的微小变化都对人们的生活影响很大。

而国内,人们对首付和利率上调等金融政策的变化相对麻木,根源还是在于资金使用率不高。国内平均的房贷周期能缩短到4至5年,一是能看到买房人的资金实力强,二是钱除了买房没有其他去处。

事实上,目前的信贷政策已经很严格了,二手房环节中的转让税也已高达10%,最后运用限购政策这一提高市场准入门槛的手段最见效。左晖认为,政策不会更严了,但也不会再宽松。“我倒希望对楼市能多一点耐心,不要频繁地用行政手段干预市场”。

北京房价涨得没那么夸张?

在房价飙涨引发政策加码传闻以及“北京二环部分房价两月涨一万元/平方米”被广泛传播的背景下,占北京二手房市场份额74%的链家地产发声了,左晖2月20日下午发微博称:“价在涨,但没那么夸张!”

左晖公布了一张过去37个月以来北京链家成交的房价表格,以佐证自己的观点。“过去37个月北京链家成交的130323宗平均值的表格,成交单价假定2010年12月为100,可以看出同年1月为74,2011年12月为89,2012年12月为115。”

伟业我爱我家市场研究中心孔丹认同左晖的说法:“2012年四季度快一些,不过今年1月已趋稳;目前房价恢复或超过调控前,已经到达购房人能够承受的极限!”

然而网友似乎并不完全信服。有网友称:“夸张的房价多是链家门店的中介人员喊出来的。”左晖则表示,不排除少数经纪人有误导消费者的行为,但根本上来说,经纪只是提供市场价格参考和反映业主的意向,很难起到价格的主导作用。

左晖还有一个观点:北京这样的城市,租金上涨比房价上涨更应被重视。

相关数据显示,2012年11月份,北京市居民消费价格总水平同比上涨3.2%。其中,居住价格同比上涨6.4%,建房及装修材料价格下降1.5%,住房租金上涨7.1%。业内人士称,相比房价上涨,这几年的房租上涨不过是“补涨”罢了。言下之意:只要有需求,还会涨价。

左晖曾经用数据说明过北京租赁市场的现状:问题的背景是约700万租房人群和只有100万的成套出租物业,是居住了大量低收入人群的地下室、城中村、群租房正被围剿,是每年只新增不到10万套住宅且越来越少且去投资,和增加30万户籍人口及同等规模的非户籍常驻人口且越来越多,是高达500的售租比。

租赁和销售是住房市场上两种基本的房屋流通和消费方式,并且住房租赁市场与住房销售市场之间往往通过租金、销售价格的提高、降低从而达到相互作用,并共同影响和作用于住房市场的走势。因此,通过租金、供求关系所反映出的租赁市场火热,其实也在一定程度上反映出住房市场的躁动不安。

二手房乱象没那么严重

“虽然在推动真实房源后的一段时间里,链家的委托量不升反降,但后来委托量还是大幅度回升回来了。”左晖说,这可以看出消费者是聪明的,也是理性的,相信会有越来越多的房产中介意识到这一点,并严以自律。

左晖认为,二手房乱象其实没那么严重,品牌企业几乎没有什么大的问题,大家都在向一个更积极的方向去发展。“房产经纪企业只有做长,才能获得最大的利益,所以,规模比较大的企业一般也看得比较远,在面对短期利益和长期利益的博弈时,一般都会做出正确的取舍。”

他指出,比较混乱的不是二手房市场,而是租房市场。低房价、假房源,在不断透支着行业的诚信度。而这种状况在互联网渠道比较严重,“有的在网上甚至拿出100万套房子来卖,其实根本没有那么多。”

左晖坦言,虚假中介信息增加了消费者的成本,也浪费了消费者的时间。他举例说,看到同一个房子之后,两家中介一个叫价100万,另一个是110万,消费者不明白为什么要报高价呢?一般就会去找卖100万的中介。“实际上110万才是真实价格,那个报100万的中介只是想要吸引你过去而已。”

链家2012年3月开始力推真实房源,确保房源“真实存在、真实委托、真实价格、真实信息”,开业界先河。左晖认为,长期来看,中介发布虚假信息的问题会得到改善。

坚信劣币赢不了良币

从2007年开始,已有数家从事房地产经纪业务的公司在美国上市,但还没有一家在A股上市的二手房经纪公司。于是,链家稍有动作,便会被视为为A股上市做铺垫。

2011年8月12日,复星资本和鼎晖投资以战略投资人身份投资链家,占链家地产总股本近10%。此外,链家一面与券商接洽,一面宣布完善网络营销平台,并自筹资金40亿元进行全国范围扩张,预计2015年前在全国15个城市布局。

到1012年链家地产有900多家直营店,近两年每年增加10%左右。左晖说,链家布点前,首先要看那个城市的佣金规模,佣金与存量房的规模、换手率、单套房屋总价、费率、中介比例这5个指标有关,北京和上海都在70亿元左右,深圳40亿,广州20亿;第二要看城市未来5年的发展速度;第三看的是当地的经营环境是否相对规范。“我们喜欢自住客户多的城市,投资客多的不太喜欢去,因为市场波动大,比如杭州的投资客比南京多得多,深圳投资客比广州多。”

“有人问我,链家是不是最赚钱的二手房经纪公司?我说我们在北京一个月的交易量在7000套左右是盈亏平衡点,店均产能高,说明链家的店业绩比较平均,没有哪个单店是特别赚钱或者特别差的。其他的公司可能要到18000套或者20000套才能达到盈亏平衡”。 链家盈利能力比较强,早在2010年就实现收入20亿、交易额700亿。

说到房地产宏观调控,市场变得低迷,链家的原则是改善型投资能缓则缓譬如办公室装修,但长期性投资反而是增加的,比如IT,2010年预算5000万,实际花了一个亿。现在,通过HOMELINK交易的超过10%。链家做了很大的组织变革,把公司的网站部门拿掉,整合了一个营销中心,全面向互联网靠拢。"电子商务是难以阻挡的趋势,再说我们有很多优势:信息真实而且量大,在北京有300T的数据量,能做到线上和线下整合"。

有人说这个行业是劣币驱逐良币,本分反而死得更快,左晖说,我不这么看,早期业内的潜规则就是依靠信息的不对称吃差价,一些人因此收获颇丰,大批淘金者因此涌入,钱似乎很好赚,但赚不长久。我觉得,以前吃差价的全死,今后不发布真房源的也全死,别以为消费者总是很傻。最后就是底线的竞争,没有底线的全部死。

事实也证明,2007年之后,国家出台一系列规范市场的举措,包括存量房网上签约、二手方交易资金监管等,这些密集的政策对行业产生实质性冲击,不能适应新游戏规则的公司被迫出局。而在不断优胜劣汰的过程中,链家逐渐胜出。

“回想链家的发展历程,我们是幸运的,赶上了行业发展的黄金期。”左晖说,链家选择了恰当的时间进入二手房市场,并以恰当的方式坚持至今。

说到上市,左晖说出自己的观点:我没觉得上市是一个必然,因为不上市的优秀企业太多了,也有很多上了市的企业后悔的。做企业,不管上不上市都会考虑持续发展的。

“遇到问题,要相信,有问题就会有办法。最重要的一点就是问题与办法中间的那个环节——结构化分解。假设我们现在遇到一个问题:优秀店长流失严重怎么办?首先,把问题结构化,把结构具体化,第一,如何留下这个店长。第二,如果留不住如何把损失降到最低。这样,问题解决起来就有头绪多了。”

这就是很少抛头露面的左晖,一个冷静,理智,智慧的行动派。

1988年,17岁的左晖从陕西考上了北京化工大学的计算机系,1992年大学毕业后分配到位于北京郊区的一家化工厂。结果3个月不到,左晖就辞掉了工厂的工作“感觉自己的兴趣点不在于此”,他背着行李去了中关村。

左晖找到一家软件公司做座席代表,主要的工作就是处理投诉电话。“刚接进一个电话,还没来得及说您好,旁边的另一个电话已经响起。”不过正是那期间,左晖对于“服务是最好的营销”,“服务无极限"等有了刻骨铭心的认识“因为处理投诉电话,不仅需要态度好,专业能力,还需要反映快。”好几次,左晖就被刁钻的客户给绕进去,不但投诉没有处理好,自己还被二次投诉。

三年后,由于每天工作12个小时,有11个小时都在打电话,左晖的耳朵出现了幻觉,于是他只好于1995年春天辞职。

7月的一天,左晖和两个大学同学约好去先农坛体育场看甲A比赛,当时是北京国安对阵广东宏远,结果北京队赢了,三人很兴奋,散场后就一家大排档喝酒。

得知左晖刚刚辞职,三人喝着喝着就相约卖保险。其实没有一个人懂保险,也没有人买过保险,完全是门外汉。当时的左晖死活不想再打工了,所以二话没说就答应了“也就每人出5万,万一保险代理失败了,就回老家。”

三个学计算的,到网络上弄点数据不在话下,但是具体的保险业务怎么办?如何培训员工?左晖自告奋勇”赶鸭子上架“,他把自己关在办公室里,详细研究搜集来的各个保险公司的理赔条款细则。

后来左晖惊奇地发现,其实每个保险公司条款虽然都有上万字,但是基本上都是大同小异,真正有用的也就几百字。

于是左晖就把每个保险公司的几百字摘出来,仔细分析。刚开始一看保险条款就犯困,左晖就在办公室边走边大声朗读。“研究保险法律条款确实很枯燥,可这是必须经历的过程。最后,左晖硬把每个保险公司的法律条款总结成几百字的大白话,然后就给员工做培训。

半年后,左晖竟然成了保险专家,他们三个人的保险公司业务代表最高峰达到30多人,一年的收入做到了500多万。

不过2000年,保险监督部门出重拳整治鱼龙混杂的保险代理市场,进一步提高保险中介门槛。三人决定退出保险代理。

最后,左晖决定用做卖保险分得的五十多万在西直门二环附近买一套房子,“80平米左右,总价控制在20万以里”左晖光看房子就花了一个月,从报纸上、电线杆上找信息,联系业主看房,谈价格,最后好不容易搞定了,随后办理房屋交割的手续更是麻烦,花了半年多都没有搞定“买卖双方都是两眼一抹黑,没有任何一个购房服务平台帮忙。”

也难怪,虽然我国在1998年启动房改,取消了福利分房,不过到了2000年,北京的房地产市场还是不温不火。二环3000多元一平米的都无人问津,更别说北五环天通苑的房子1450元/平米,压根就卖不动。

不过左晖却不这么认为“老北京确实都有房子,但是后来北京的大学生呢?他们也要住房呀”他判断北京买房的人会越来越多。可是“买房的找不到合适的房源,卖房的找不到称心的买家。”左晖觉得二手房交易大文章可做,他决定进军二手房交易。

2000年8月,左晖成立了北京链家房地产展览展示中心,并准备与《北京晚报》合作,在军事博物馆搞一个“房地产个人购房房展会”。

开展前一天,左晖和工作人员忙了整整一个通宵,然后就坐在军博门前的台阶上等着天亮“心情忐忑,不知道会不会有人来参观。”结果早上8点庞大的人流从地铁涌出,会场一度失控“有点像春运”。

左晖信心大增,于是2001年11月成立了链家房地产经纪,第一家门店就开在甜水园。11月25日,现任大客户经理的王晓斌成交了第一单。此后的3年里,北京开始刮起链家风暴。

2001年,链家在北京只有2家门店、37名员工;

2002年,6家门店、77名员工,10月第一个推出了二手商品房按揭业务;

2003年,15家门店、169名员工,7月第一个推出“二手房交易资金托管业务”;

2004年,30家门店、200名员工,第一个推出个人租房消费贷款业务,并成为北京市房管局制定的首批房屋租赁代理经纪机构之一。

就在链家如火如荼的扩张之时,全国的房地产市场也进入疯狂阶段。很快,2005年5月国务院出台了“国八条”,以行政手段抑制房地产泡沫,房产市场迅速冷却,很多中介公司纷纷裁员,甚至关门歇业。

“房产市场最主要的问题是供应不足,限购并不能解决这个问题,所以房市从长期看来错不了!”左晖反而市场降温是好事,降低了扩店的成本。所以就在同行都撤退的时候,左晖高调发力。

2005年底,左晖从30家门店一口气扩大到105家,“只要不亏本,就会一直把店开下去!”到了2009年,这个数字变成了520家,而员工的数量也从200人激增到1万人,链家一下子挤入了二手房交易的第一梯队。

此后,国内的房市果真越调控越高涨,链家一下子赚大了!但是随着房市越来越火,“黑中介”的帽子也扣在了链家等二手房中介头上。

如何摆脱“黑中介”的形象呢?

左晖首先想到就是强化IT系统。那一年,左晖去清华经管学院充电,结识了好旺角的高军。高军对二手房交易流程分解和过程管理相当在行,于是2007年链家引入了SE系统(Sale Efficiency),保证经纪人完成从房源录入、过程管理到成交撤单的所有环节,让公司对整个过程进行监督和风险管控。

从此,链家告别了后台赶不上前台的瞎子摸象模式,后台管理能力大幅提升,反过来又对前台业务量形成支撑。

紧接着在2009年,左晖提出“真房源行动”。所谓“真房源”,就是房源真实存在、房屋真实在售、房价真实有效。

全公司的人都以为左晖疯了。要知道,当时业内的潜规则就是真假房源同时发布“用假房源去吸引客户,推动真房源的销售”之所以这样做,是因为真房源数量少、报价高,很多准客户被吓跑了,几个月也成不了一单。

左晖这么一搞,同业乐了,链家上下都慌了,2年之内,更是有三分之一的经纪人跳槽离开链家。

不过,左晖已经铁了心。

因为当时的链家在北京已是知名度最高的房产中介,大众说二手房是“黑中介”就等同于说链家。左晖痛心疾首“尊严离我们这个行业太远,”他决定带头改变这个现状“低劣的竞争手段到最后损害的只能是中介本身,顾客被骗一次绝不会再被骗第二次。”

2011年,左晖宣布正式启动“真房源行动”。

“真房源行动”推出后结果比想象得还要差,链家连续3个月没有一单业务进账的房产经纪人比比皆是,不久就出现了第二波离职潮,又走掉了三分之一,没走的业务员也是隔三差五的到处抱怨。那段日子左晖几乎没睡过一个安稳觉,他不停地问自己,“是不是走错路了?”

不过客户不是傻子,到了第四个月,之前的一些准客户又回头找到链家的经纪人,成交之后还带来了一大批新客户,链家交易量和交易额开始稳步回升。

最后,左晖推出了“嫌恶设施披露行动”。规定经纪人要如实告诉准客户房源周围的真实情况,比如小区门口有个没人负责清扫的垃圾堆,“链家不赚信息不对称的钱,决定权在买卖双方。”

三管齐下,“真实”就成了链家最大的优势和亮点。链家也先后在上海、深圳、成都、济南、大连、烟台等地攻城掠寨,并购了易家、满堂红等11家二手房中介,链家的净利润从1.4亿猛增到12亿,交易规模达到7000亿。左晖用了5年的时间实现了链家的快速增长,也从大众眼中一点一点把“黑中介”形象抹了去。

在房产中介行业,特点就是业务扩展难度大、交易频率低、收入不稳定、离职率高,据说行业内人员月均流失率超过10%,不过链家却只有3%不到,左晖是如何做到的呢?

首先靠培训留人。左晖不会像其他老板那样花重金到处挖有经验的人,他更青睐刚刚进入社会的大学生或者完全没有接触过本行业的新人,有耐心从零开始培养。链家的用人口号就是“不要30%的经纪人取得90%的成绩,而要100%的经纪人都达到70%以上。”让员工与单位共同成长,虽然见效慢,但是员工忠诚度更高。

第二靠情感留人。左晖要求链家的下属门店打造“家”的文化,店长把各经纪人视为客户而非员工,大家在一个透明的平台上统一开展业务,业绩提成经纪人自己就算得出来,最大程度杜绝店长截留提成或者与经纪人抢单的情况出现。

第三靠事业留人。链家各个连锁的门店都统一装修风格,每位经纪人也统一着装。从2001年第一家门店开启至今,光北京就达到了1300多家门店。不断扩张的门店带给年轻人更多的成长机会,很多员工经过2-3年的锤炼就成长为店长,自然队伍就稳定了。

除了稳固链家现有的业务外,左晖还注重业务创新,“自如”就是其中一个成功的例子。

链家从房主那里长期租下整套的公寓,然后按照年轻人的喜好统一装修风格,并提供维修、保洁等一条龙服务。尽管“自如”的房屋价格略高于市场价,但仅在北京市的出租率就高达96%,一是美观干净的房屋、二是APP和微信公众号的方便快捷赢得了很多白领上班族的青睐。

然而,理想很丰满,现实很骨感,尽管左晖试图做到规范透明,但是要管理好13万员工绝非易事。

2016年2月,上海链家就爆发了“233事件”,购房者在不知情的情况下通过链家购买了抵押房产,权益受到损害,链家遭受了成立以来最严重的一次舆论危机。

处理过程中,左晖坦诚存在的问题“任何一笔消费者的投诉里,链家都多少存在问题”,他痛斥当事的经纪人“非常不专业,非常不靠谱”。事发后,对涉及“223事件”的12名员工进行了不同程度的惩罚,他亲自为那两位客户提供满意的解决方案。

当然,瑕不掩瑜,链家高速发展的背后是资本的疯狂追捧。2016年4月,百度、腾讯、高瓴资本等向链家砸下60多个亿,链家估值达到370亿。当年年底,融创的孙宏斌又给左晖投了26亿,估值攀升到416亿。要知道,精明的孙老板是做二手房交易起家的,人家可不会轻易下重手。

“2017年,链家的销售额将达到1万亿”日前,左晖带领庞大的链家帝国已经出发了!

“我没有座右铭。那些看上去正确的东西全都是假命题。我只知道,必须勤奋!”比起链家各门店的店长,大老板左晖很少有客户知道。为人低调,却一直在做着高调的大事情,他就是左晖,一个真实、冷静、智慧的行动派。

左晖,男,北京大学EMBA,现担任链家董事长、中国房地产估价师与房地产经纪人学会副会长、北京市房地产中介行业协会副会长、全联房地产商会副会长。2001年创办链家。在左晖的带领下,链家一直致力于引领中国房地产服务行业健康规范发展。

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