作为一个创业者，在研究某高速成长商业模式之时，一定要去了解它的用户群体。在我看来拼多多的快速崛起，首先要感谢周鸿祎，没有3Q大战就不会有今天的拼多多；其次，要微商群体帮它培育了一批社交种子用户；最后，源自一个千古不变的战略定位“帮用户省钱”，有了这个战略之后，拼多多借力社交电商拼团模式，瞄准了一个巨大蓝海的长尾市场，谁切入这个群体的市场都比较容易成功。

拼多多的用户群体有多庞大？

去年春节回老家农村，一些从不网购的村民向我谈起了他们第一次网购的经历。拼多多上的红枣只要6.6元一斤，三斤还包邮；卫衣只要17.9元一件，同样包邮。这些人平时在农村乡镇集市上买衣服，很少讲究品质问题，毕竟消费能力摆在那里，也很少有机会与高品质的商品做对比。

2015年中国大陆人口超过13.6亿，当年淘宝官网公布的注册用户接近5亿，但其2015年发布的《中国消费趋势报告》显示用户数为3.86亿，再去掉一些刷单账号与非活跃用户，也意味着有超10多亿人群，尚未养成长期淘宝购物的习惯。

这群人属于移动互联网的第二代居民。因为亲人之间的社交需要，农村微商的大扫荡，带动了他们通过移动端接触网络。他们有在农村给孩子陪读，也有的在家种地，还有的在三四五线城市居无定所打零工。

这10亿人群是一个巨大的长尾市场，用2/8法则来概括，8成用户任未被淘宝电商所覆盖。快手、今日头条的成功，无一例外不是早先抓住了这一人群，作为初期种子用户。你只要细心研究，这类人群中，任然存在巨大的其他类似商机。

拼多多的团队有多牛？

谈到拼多多，不得不谈他的创始人。黄峥2002年留学美国，2004年进入谷歌，2006年受命与李开复回国建立谷歌中国办公室；2007年先后创办手机电商、电商代运营、游戏公司，是一位比较成熟的连续创业者。

其仅电商代运营公司有1500人的代运营团队，是中国第二大电商代运营公司，整个团队有着8年的电商运营基础。

在此期间，他们曾一直试图从淘宝手中切入一个细分领域，但一直没找到机会。恰巧2013-2014年是微商红利爆发期，当时即便是农村的妇女、宝妈们都被微商“赚钱模式”给洗脑了，使得化妆品市场已经完全被微商给炒热过头，逐渐很多人开始另辟蹊径走微商模式在卖水果。

发现这一趋势的黄铮，与2015年3月创办了拼好货生鲜电商平台。然而，让黄铮感到惊讶的是，社交电商的爆发力实在太强。刚进入生鲜电商时，一款荔枝单品出货能力只有5万单，但商品上架仅三天就爆单到20万单，这一下就把黄铮给镇住了，马上下掉了商品链接。

即便如此，20万单的货也够他们受不了。由于订单量巨大，供应、物流等体系一下又跟不上，接踵而来的是用户不断催单、退货、投诉，很多用户收到的商品不是发霉，就是腐烂变质。

很快黄铮便意识到生鲜商品走爆款模式行不通。自营库存压力极大，发货量一大，库存、物流、品质都是问题。但黄铮看到了另一个机会，那就是服装日用百货。于是，在创立拼好货的6个月之后，成立了拼多多，并将两家公司合二为一。

运营模式的差异化？

当年，同期做社交电商的并不止拼多多一家，我们所熟知的云集、有赞、小黑裙等等，都走的是社交电商模式。

这些品牌更多的还是停留在淘宝电商思维模式。他们把节省下来的刷单费、推广费、淘宝客及平台费用分给层层代理商，中间渠道成本不仅没降，反而因为分销代理层级过多，终端用户并没有享受到真正的实惠。

拼多多要做的是直接让利给购物者。通过拼团的形式，把用户变成裂变会员，用户可以得到更低价的商品。为了让用户能够低价购买到商品，在产品推广策略上，拼多多用重点扶持有实力的商家，独家供货爆款走量。但熟人社交电商的威力与用户池，实在是太过于强大，即便很多商家备货充足的情况下，爆单现象任然时有发生。

一个入住商家，原本承诺10万件的T恤衫，前面走了几个团效果都不错。当再次备货时怕后劲不足压库就少备货6000件，但其知道拼多多对于延迟发货的处罚极其严格，商家为了避免处罚只得市场扫货。

最后，这些产品的质量与原单也相距甚远，带来的是大量用户投诉、抱怨声四起，也就出现了如今全网都在骂拼多多“假货、次品”衣服当抹布的原因。

为什么拼多多能快速崛起？

拼多多的快速崛起，最应该感谢的是周鸿祎。当年3Q大战，马化腾代表腾讯作出了"一个艰难的决定"，挟制用户QQ与360二选一，掀起巨大社会舆论。若非有关部分出面调停，腾讯与360还不知是输谁赢。

腾讯手握微信10亿社交流量，在社交电商上保持了极大的克制。腾讯以前一直给人印象是以“模仿、抄袭”起家，等别的商业模式被验证，然后迅速拷贝干掉对手。自3Q事件之后，马化腾做了深刻反思，腾讯也变得更加开放，不然也不会有今天的拼多多。

腾讯将以往的复制变成扶持策略。淘宝的用户定位群体、商业模式与拼多多完全不同。有腾讯资金、流量的扶持，微信就成为拼多多的护城河，只要拼多多能够调整后运营策略，走边发展，边治理模式，任有高速增长的势态。

家卖货想要靠自然流量根本走不通，商家需要为此支付高额的直通车推广成本与佣金抽成。而拼多多走的是社交模式，利用微信10亿用户流量，依靠群众的力量成长起来的。

淘宝那边，因为商家过多，微信流量又一直得不到导入，僧多粥少的现象自然一时难以解决。导致很多淘宝商家只能另寻捷径，这也给拼多多在货源渠道上，无形的支持了一回。

拼多多的崛起，看似犹如“黑天鹅”事件的发生，实则是抓住了低消费人群的核心诉求。在外界看来电商领域已成为淘宝、京东寡头垄断时代，这只黑天鹅就在阿猫、阿狗的眼皮底下，获得了快速崛起。在飞哥看来是拼多多采用不同维度的战略定位、用户定位、产品定位、运营策略的成功。

我是创业行动家飞哥，以上是我的观点，也希望您能够留下您的观点。

飞哥团队所答内容，都是多年创业经历留下的创伤。没啥文采，都是干货。你若喜欢，记得分享朋友圈，他日创业路上，兴许用的着。了解飞哥更多创业内容，请订阅《创业行动家》，如果您对我们的文章满意，请多多点赞分享！