我们认为，有效的引言回答了三组问题：

（1） 谁在乎？研究选题或研究问题是什么？为什么它在理论和实践中是有趣和重要的？

（2） 我们知道什么，不知道什么，然后呢？哪些关键的理论观点和实证结果已经为这个话题或问题提供了信息？这项研究解决了哪些重大的、未解决的难题、争议或悖论，为什么需要解决这些问题？

（3） 我们将学到什么？你的研究如何从根本上改变、挑战或提高学者的理解？

谁在乎？一个有效的引言吸引了人们的注意力和兴趣，使读者对继续阅读感到好奇。中心目标是强调为什么研究的主题对理论和实践都很重要，将研究的根源牢牢地植根于“巴斯德象限”（Stokes，1997），在那里它可以为基础知识和应用知识做出贡献。最有效的引言与“坚持”的思想和教学具有相同的特点（Heath & Heath，2007）：简单、意外、具体、可信、情感和故事。为了了解成功作者所采用的策略，我们研究了25位AMJ最佳论文奖得主所写的引言。我们识别出两个典型的打开一篇文章的“钓钩”：引用和趋势。

一个这样技巧的涉及到使用挑衅性的引文或小插曲，使读者参与其主题的耐人寻味和实际性质。Ferrier、Smith和Grimm（1999）研究了行业挑战者对市场领导者市场份额的侵蚀。他们以媒体头条吸引读者：“凯洛格的降价……为了检查市场份额的损失”和“阿莫科勉力维持聚酯领域王者之位”，一些作者甚至采用了引用的方法，以一个引人入胜的故事开场（例如Plowman等人，2007）。

另一个技巧是突出主流研究或象牙塔的趋势。在以前一个案例中，作者描述了工作场所或更大范围社会环境的近期变化，指出其原因或影响仍然是一个谜。Elsbach和Kramer（2003:283）感叹道，尽管“管理书籍和商学院课程组成的虚拟家庭作坊颂扬创造力的优点，并为激发更高水平的创造力提供了建议”，但学者们对于专家决策者如何判断高风险中的创造力的潜力几乎没有什么洞见。Margolis和Walsh（2003:268）以一个惊人的观察开篇：“世界呼唤修复。虽然世界上有些人很富裕，但更多的人生活在苦难之中。具有讽刺意味的是，这个问题的严重性无法轻易得到承认。”或者，一些作者描述了学术文献的趋势，并指出其中的局限或矛盾。Barkema和Vermeulen（1998）指出了外国直接投资（FDI）研究的两个趋势：一个侧重于所有权的问题，并得到了相当大的关注；另一个侧重于外国直接投资是从零开始还是通过收购而产生的问题，得到的关注较少。他们进一步细分了第二个趋势，以确定他们的贡献。

我们知道什么，不知道什么，然后呢？在设置好“钓钩”之后，有效的引言回答第二组问题：确定研究所加入的对话？对话还没有结束的地方？以及为什么应该向那个方向发展？（Huff，1999）。Locke和Golden Biddle（1997）将这一顺序称为有关领域的问题确立和质疑。问题确立需要输入两个不同的对话并将它们联系起来（综合连贯性），识别一个正在进行的对话并描述它需要如何向前发展（渐进连贯性），或者提出相互竞争的观点并解释如何解决它们（非连贯性）。问题质疑包括让读者相信关于这个主题的知识需要进一步发展（不完整），因为它没有包含重要的观点（不足），或者完全不确切（不可通约）。

根据我们的经验，作者经常使用无效的方法来解决现存文献的问题。有些人过于犹豫，胆怯地用不完整的方法来戳破先前的研究：他们避免树敌，但最终以渐进或毫无新意的方式构建自己的贡献。另一些人则过于激进，用不可通约的方法攻击先前的研究：他们激起了人们的兴趣，但他们对先前研究的严厉谴责往往招致对抗和反对。这种不充分的方法选择了一个合理的中间立场，使读者相信我们确实需要一个新的面貌，而不声称以前的研究是浪费时间。有关优秀的示例，请参见Greenwood和Suddaby（2006）中的“基于理论重要性的质疑”，以及Tsui、Pearce、Porter和Tripoli（1997）中的“基于实际重要性的质疑”。更多的例子、生动的描述和对不同问题解决方法的精辟分析，见Locke和Golden Biddle（1997）。

我们将学到什么？有效引言的最后一个要素是对你的理论贡献的预览。这个预览的核心是让读者清楚地认识到你将如何履行诺言，改变、挑战或推进你所参与的对话。这是一个重要的步骤，往往被那些未受过管理和组织研究训练的学者所忽视。正如一位AMJ的“优秀外审”所解释的：

仅仅因为有一个缺口的存在，并不一定能保证研究有趣或有价值。许多作者在开始撰写引言时说，存在一个缺口，但在结束时没有清楚地指出为什么填补这个缺口是重要和有趣的，或者为什么这有助于我们加深对这个特殊现象的理解。

Hollenbeck（2008）指出，做出贡献的两种最有效的方式是通过“共识转移”和“共识创造”。当作者识别出获得广泛支持的假设，对其提出质疑，并描述对正在进行的研究的影响（例如Plowman等，2007年），共识转移就会发生；当作者在作品中指出文献对共识的缺乏，或者澄清了争论的界限，或者解决了冲突时，共识创造就会发生（例如Sherer & Lee，2002；Wall，Kemp，Jackson，& Clegg，1986）。一位最佳论文奖得主总结：

它应该是论文的一个独立的“最小总结”：在相关文献中明确定位论文的研究问题或确定被研究现象的重要性，简洁地表述研究问题，概述主要的理论视角和实证方法，包括实证语境，并简要讨论文章贡献。