DAY4《用脑拿订单》第4章:给客户留下专家印象未必是好事

关键问题

1.本书为什么说“给客户留下专家印象未必是好事”?

答案:给客户留下专家的印象会给人一个骑虎难下的僵局,特别是在不了解客户的情况下,如果是朋友的印象就不一样了,对比如下:

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2.在《提问销售法》一书的课程中,作者谈到要用“诊断型问题”建立专业形象,与本书观点似乎有不同。你怎么看这个问题?

本书是观点是不要在一开始就建立专业人士的形象,并不是说就不要显示你的专业程度,而是在和客户成为“朋友”之前不要以专家的形象在客户那里定格,也就是大家常说的:不要先出牌,不要先亮牌,特别是自己的底牌。不然在漫长的谈判过程中你就黔驴技穷了。

3.这一章谈了在三种情境下,如何获得目标客户的好感的技巧,是哪三种情境?

1)初次建立关系的好感应用;

2)讨价还价中的好感调动;

3)好感的延续以及关系的维护。

4.三种情境下,获得目标客户好感的技巧分别是什么?

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