太平人寿之寿险转型:下蹲是为了更好的起跳

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2018年是中国寿险市场变化较大的一年。这几年在监管的领导下,行业释放了前期高速增长积累的矛盾,下蹲是为了更好的起跳。而且经过阵痛,行业和公司都会成长的更健康。就像每一次的健身,虽然接下来会有几天的酸痛,但这也正是肌肉生长的积极信号。

  中国太平是民族保险的“百年老店”,无论是1956年响应国家号召移师海外,还是2001年顺应中国加入WTO的东风,恢复国内业务,可以说,太平的每一步都是追赶时代的一次探索。集团新一届领导班子提出,要以“大担当、大情怀、大格局、大责任”,融入新时代发展大局、带给人民更美好的生活,让大家“共享太平”。这个定位,也带给了我很多思考,改革关头,企业到底应该怎么做?

  首先,要坚守行业的初心,做长期主义者。这个时代做企业总有人比你大,总有人比你赚钱。“好”没有唯一的标准,关键是要清楚自己的定位,铭记自己的责任。使命感有多强,企业未来就能走多远。

  大家可能听说过默克,是全球历史最悠久的制药公司,350多年来历经多次战乱和经济危机,依然长久不衰。这与他始终坚持、坚守药物是为人类而生产的理念密不可分的。这家传奇老店曾在二战以后,把链霉素引进日本,消灭当地的肺结核,还免费赠药给第三国家,免费给感染失明症的人群。正是因为长期为人类做药的使命,他成为被世人尊重的传奇品牌。保险也是一个有温度的行业,服务社会、保障民生是保险业的李慎之本。以中国太平来说,作为一家有近90年奋斗史的民族保险企业,无论1929年为壮大民族保险而成立,在1956年响应国家号召,移师海外,还是2009年顺应入市东风,恢复国内业务。中国太平发展的每一步都始终与国家的命运、人民福祉密切的联系在一起。今年集团新一届领导班子在改革开放40周年之际,要求太平人要以大担当、大情怀、大格局、大责任融入新时代的发展大局。带给人民更美好的生活,这个共享太平新的蓝图,道出了我们保险人共同的初心。

  现代人常说:“认真你就输了,凡事不必叫真,随波逐流没什么不好。”

  所以大家习惯于去追热点,抢风口,缺少对理想的坚持。但是,做企业就是要认真,要有坚持,要有做冷板凳的决心,尤其是在行业转型进入关键时期,遇到的硬骨头越来越多。压力之下是要选择抄近道、走捷径,还是守初心、盯长期,决定了企业未来能走多远,能到达什么样的高度。一直认真的企业一定会赢!

  二、专注企业核心,打造别人难以替代的与众不同之处。现在行业边界越来越模糊,企业可能因为阶段性的机会而进入新的领域,但无论怎么样的进化,都一定要有自己的核心。就像腾讯,不会轻易的分享他的社交,阿里也不会放弃他的电商。对于我们保险公司来说,怎样才能建立起自己的核心优势呢?首先,以客户驱动的理念去设计产品,在客户心中圈地,真正有竞争力的产品绝不是噱头最足的,而是客户最需要的。以客户为中心,精心打磨的产品更容易走进客户心里,赢得客户的信任,这也将成为别人无法逾越的竞争壁垒。

  在去年的寿险高峰会上,黄洪副主席就提出,保险产品要坚持让利于人民群众,这其实是一种“惠人达己”的思想。这几年经过费率市场化改革,寿险价格平均下降了15%,这让保险进入了更多的普通家庭,太平人寿的想法是以客户价值为先,做更多亲近于老百姓的产品和服务。因为产品可以产生口碑,口碑可以创造生产力、竞争力,超越自身利益,把对利润的追求放在客户和产品之后,利润也会自然而然的随客户、随产品而来。

  这两年,公司推出了一系列的亲民的产品,让更多人能够愿意买,买得起,用得上。比如我们突破疾病保障数量轻症多次赔付,让保险业务收入提升,让居民保障提升,但保费价格降下来了。最近我们又进行了一场自我革命,把重疾和医疗组合的基础之上,新增了特药保障保险责任,让重疾患者不再对特殊治疗药高昂的费用望而却步,我们认为,相比于事后的经济补偿,让百姓放心治疗,安心用药,更能体现出保险的温度。

  其次,激发队伍火一般的激情,催生巨大的战斗力。把石头堆在一起很容易被洪水击垮。只有把沙石和水泥黏合在一起,才能更坚固。一堆人聚在一起只是人群,有高目标的持续奋斗和激情,就成了有竞争力的团队。团队一定要有高目标,高目标总是令人兴奋,可以激发一往无前的力量。优秀激励优秀,成功吸引成功。上年初开年不利的情况下太平没有下调目标,而是通过后援协助,制度保障等等全方位的赋能一线,彻底激发出队伍的拼搏精神。大机构大贡献,小机构高达成,共同拼搏之下公司业务实现了历史正增长。队伍应该时刻保持第一天的创业激情。亚马逊的口号是day 1,时刻保持第一天创业的激情,我们也是这样。始终保持队伍的激情,让干部员工动起来,让业务一线活起来,同时持续推进放权改革,将经营的指挥权不断的前移,让一线听得见炮火的人做决定,最大程度的给一线松绑,激发一线的活力和潜能。

  最后,打造无边界的内部组织,构建响应炮火的能力。如果说客户的需求是炮火,那么企业就必须要有快速响应炮火的组织和能力。而这个组织一定是没有边界的,而且要尽可能实现两个零距离。产品和客户的零距离,后援与一线的零距离。过去很多公司,精算和产品是不背业绩指标的,产品卖不卖得出去是业务部门的事情,现在大家都开始转变思想,转变思维,努力提升后援服务效率,积极的响应炮火。比如把产品往市场一线靠,让业务人员成为产品经理,直接参与产品开发,产品设计之前充分听取产品负责团队,一线营销团队的意见,确保产品真正真实的反映客户的需求。这样,不仅开发效率提得上来,爆款产品也多了起来。同时后援效率也是竞争力,效率从哪里来呢?有两个关键。一是在管理理念上用“支持的思维”,而非“管控的思想”做服务。管控是把能看得到的风险点都控制,在隔离风险的同时,客户也远离了公司。支持就是要在成本和风险边界之内,最大限度的追求顺畅的服务体验。二是在流程设计上,从客户的角度出发,尽可能简化前端的环节,切除中间的梗阻,把复杂的问题留在后台做,让前台服务更快捷。

  三、勇于自我更新,创新融合下构建寿险的新生态。

  世界唯一不变的就是变,物理学上有一个词叫做“熵”,简单来说在封闭不变的系统内,总会从有序变的无序。企业也很相似,特别要做一家百年老店,如果固守传统的思路和做法,不去自我革新,经验终将成为包袱,优势也难逃颓势,一切可能困难起来。在变革发展的新时代,技术革命、技术进步、消费升级、保险也要跟着去变。今后不光是要做好主业,更要加强创新和科技的应用。为客户提供医、养保险服务,让每个人都能支付有保险,看病有医院,照护有社区,尽享精彩的生活。科技驱动让支付有保险,这两年通过加拿大移动技术、人脸识别、电子签名、银联交验等科技手段,行业纷纷推出了“秒赔”“快赔”,简单案件及时赔,复杂案件快速赔,这背后支撑是新兴的科技力量。科技将整个核保理赔创造,把生命放在最危及,最需要的时刻,让患者毫无负担的治疗。服务创新让看病有医院,以前保险看病就是看病有赔款就可以,现在光有赔款解决不了客户真正的痛点,保险能不能在赔得好,赔得快之外能给客户更多的服务呢?针对老百姓“救医难”的痛点,我们今年设计了“医路通”的服务项目,提供覆盖诊疗全阶段就医协助服务,包括诊前专业导诊、陪诊、诊中协助住院、手术、看护指导、交通住宿补贴等等,让客户就诊一路畅通,看病不再难。

  融合发展让“照护有社区”,养老问题是全社会关注的一个焦点。美国和日本养老刚需到来,是因为二战的“婴儿潮”,中国养老需求会在未来5-10年井喷,近年,行业纷纷采用轻资产、重资产的方式建立起专业的养老社区,这是一个很好的起步,但值得一提的是,养老社区的核心其实并非硬件,而是软件,是服务。所以下一步行业可以进一步的打造,医、养、康、复、保产业链,为客户提供细致入微个性化的服务,打造以服务为核心的养老生态圈。我们最近正在考察学习国外优秀养老服务经验,同时考虑通过服务并购的方式,建立起自己的养老服务的品牌,等待养老刚性需求的到来。

  以上是对保险行业转型时期的思考,与大家一起探讨,2019年太平品牌走过了90周年,太平人寿将坚守百年老店之心,与众多优秀的同行一道,融入时代发展的大局,服务社会,保障民生,让亿万群众享有安全、健康、便捷、富裕的生活环境共同实现美好太平的共同愿景。

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