陪朋友的一次买车经历

   前段时间,朋友叫我陪他去看车。其实,他早有了打算,预算12万左右的轿车,在网上综合对比,觉得DZBL较适合他的预算。所以,我们首先就去了DZ4s店,一进店,销售员就迎接了上来,我们报了来意,销售就直接带我们看车,朋友在网上看的是精英版,价格在11.5万左右。销售带我们看的虽然是精英版,但额外加了个自动启动系统,销售报价也在11.5万左右。我的朋友就觉得很划算,当即就想订车,销售当然也很高兴,说马上请示领导。几分钟的时间,销售出来了,笑嘻嘻的说,王哥,刚才那个车是我们的加配车,如果你需要,要在刚才的报价上加12000元……?你刚才不是才报…..。怎么现在又加价了?没办法啊,王哥,这个是加配车,如果你不愿意加,那就只有选择原车……,结果我的朋友没有选择原车,直接离开了DZ4s店,事后我问他,为什么离开呢,他说,看了那个加配车,价格还是一样,顿时很欣喜,后面告诉他要加钱,他觉得不舒服,感觉被宰了一样……。

   我们去到了第二家,看XDYD,进店表明了来意,销售就带我们看车,看了车,朋友觉得还行,然后我们就谈价格。对方报价比朋友的预期贵了6000多元钱,朋友死活叫少6000元或者送价值6000元的礼包,讨价进入了拉锯战,拉了很久没有结果。销售说请教领导,等了几分钟,一个长得像领导的出来了,出来就和我们握手,叫我们坐下慢慢谈,他没开口,我们感觉他的领导架子太大,果然他开口了,”你买车吧?目光环视了我朋友一下,你知道XD车性能吗?XD为什么节油,我们每天卖多少车你知道吗?按道理呢,这个价格是一分不能少,但是如果你有诚心买,我就送你一套坐垫,你觉得划算你就买,不划算你就别家看看”。听到这句话,我朋友终于憋不住了,冒了一句,好,那我别家看看,出门的时候后,朋友还骂了一句,什么领导,装逼!所以,XD车又没有买成。

    第三家FT4s店,朋友看中的是KLL,因为节油,车看了,款式也选好了,开始谈价格,朋友要求至少在报价的基础上少3000元,并且要求送坐垫,贴膜等。王哥,这个价格已经是最低了,别的那些东西我也做不了主,可能送不了,朋友:谁能做主呢,叫他出来一起谈。销售:那我去问问领导。五分钟之后,销售回来了,王哥,你要的那个价格少不了,坐垫嘛可以送你一套。那膜呢,销售:车膜领导说给不了。王:在和你们领导谈谈,送膜。十分钟之后,销售出来了,王哥:这样的,如果你今天订车,我们膜只收成本价,正常贴膜3600元,我们只收你膜的成本价2000元。王:直接送了,还收什么成本价。王哥:你也知道,这个我作不了主!那叫你们领导出来吧,你什么都作不了主,还谈什么谈。销售:”王哥,如果膜给你免费,送你一套坐垫,你能订车吗?如果你能定,我再去和领导谈,王:你先去谈,这两样能不能送。十分钟之后,销售出来了,王哥,领导终于答应了,但今天必须订车,领导好申请,。那价格呢?少3000还是……,价格就没有少了,朋友得理不饶人,不少就不要了。朋友做出要走的样子,销售:王哥别急,价格我们再谈谈。能少吗?你说的这个确实很为难,我得请示领导。赶紧吧,朋友很急。大约过了10分钟,销售出来了,王哥,领导谈了,价格不能再少了。你一直讨价还价,领导都不高兴了,还批了我一顿,那叫你们领导来谈吧,王说。销售,我们再谈谈,王哥,别谈了,和你谈也没用,浪费时间,朋友开门见山的说。领导现在没有时间,那没时间算了,我们走了。

    第四家XFLKLZ,朋友看上的是老款KLZ,价格到是合适,但一对比下来,老款的少了很多配置,比如车身稳定系统,上坡辅助系统等。这些系统新款的是有了,但价格比朋友预期的要贵将就20000元,而且在朋友映像中,美系车耗油,养车成本较高。朋友觉得还是在看看,走出店面的时候,里面的销售员好像已经习以为常,一点表情都没有。后面,朋友买了车之后,销售员打电话问朋友车买了没,朋友告诉他买了,销售员就问为什么选择其他的车。朋友说车的稳定性感,悬架稳……。你知道吗?我们的悬架是双连杆独立悬架,唯一专利权。还有,我们的车的技术已经改款,油耗特别低。你怎么不早说呢。我的朋友挂了电话。

 既然来了,朋友还是决定再看看,看什么呢?走出XFL专卖店,对面就是BK专卖店,朋友决定看看BK。一进门,一副明显的展画跃入眼帘,都是本月提车的顾客留影。看到我们,一个女孩热情的迎了上来。先生,你们买车吧,是的。我们的销售顾问陪顾客够了试车去了,你们稍等几分钟,可以先看我们的车型,这里是我们的全部车,随后女孩子给我们介绍了BK的发展及技术创新,什么自动起停系统,节油系统等,说到节油技术,女孩还重点说了下,说以前美系车很耗油,出了名的油老虎,后面技术还进了,现在很节油了,您看,我们这款JW油耗6个油公里,你看YL4.2个油百公里。“有这么节油吗”?朋友问,“对的,就是因为节油技术的突破,所以……,不信你问来保养的这些人”,后面朋友上厕所遇上来保养车的消费者,问了油耗,得出的答案和女孩说的一样,很节油。介绍完之后给我们到了杯茶并把每个车型的配置表交道我们手中……。大约过了15分钟,销售代表来了,过来就问们是不是看车,并问贵姓。我们说了姓,随即就叫我们哥,朋友姓王,就叫王哥。“王哥,您们看中的是哪款车”?,YL。朋友回答。“YL不错啊,本月同级别轿车销量第一,说着打开手机上网给我们看。YL有三个车型,标准版,精英版,豪华版,看你喜欢那个车型,随即销售带领下我们看了三种车型,并讲述了三种车型的差异。朋友的预算在12万左右,但看了豪华版朋友觉得还是不错,想要豪华版,但要贵两万左右,销售再次问朋友喜欢什么车型,朋友犹豫了片刻没有回答。其实这款车,我们的精英版卖得特别好,精英版该有的还是我有了,如果不是特别在乎方便性,精英版性价比还是比较高。王哥,要么搞个精英版。精英版报价121000元,正合朋友心意,朋友答应可以。你们这个车价格没少?王哥,我们都是实报价格,不存在虚报,所以我们一律不讲价,您不信看,全网,我们店报价是最低,说着打开汽车之家,果然本店报价已经是全国最低价。看到报价,朋友觉得少价无望,就问销售员,能送点什么呢?王哥你需要什么,坐垫,车膜这些啊。坐垫倒是可以送你,车膜的话送不了。我们的是原车膜,防晒,防高温,不吸热的,不信您随我来看看,我们随他进了一件屋子,里面放满了很多膜,销售员拿起一张,用火机直接烧,膜见火一点没破损,随即叫我们摸,膜没有任何温度变高的痕迹。回到大厅,销售说:王哥,如果你诚心想要,车膜我可以给你申请成本价,你今天订车,还有机会得大礼包一份。大礼包是什么?三次免费保养,保养一次至少500元,送你三次就是送你1500元。那车膜的成本价多少?我得问问领导。几分钟,销售出来了,王哥,领导同意了,存本价2880元,还有一个好消息,领导刚才也说了,你这款车可以帮你申请3000块的节能补贴,相当送你车模了。另外今天订车,还有600元的油卡……。要马上订车吗?王哥,朋友有点犹豫不决,回答再看看。

 销售随即重新倒了杯水,叫我们坐下来谈。王哥,你买车应该计划了很久了吧,嗯,有几个月,几个月都看了些什么车呢?在网上看了一些,没怎么具体看,朋友故意隐瞒。12万左右的轿车,主要有BL,YD,KLL,KLZ,还有我们这款YL。BL车身窄,耗油高。最近还出了尾气造假事件,随即摸出了手机,打开一个汽车vs网站,把每种车型,配件都对比了下。在他的引导下,他们的车的很多优势凸显了出来。听他说完,朋友好像下定了决心,有没现车,有的。王哥现款还是贷款?现款,那今天订车,现在五点了过了,明天一早就可以把车开走。朋友决定订车。

晚上,朋友自己又再三对比了,决定还是要BKYL。

       第二天,朋友高高兴兴把车开回家了。

    蓄意DZBL,辗转各品牌车型,为何最终选择了BKYL,一方面体现了消费者的心理复杂多变,另一方面也体现了各销售人员的技能差异。首先我们来看DZ,其实,消费者一旦见到好的,付出代价相差不大的情况下,一般都难以接受较差的,本案例中销售首先给他看了加配车,而且还报错了价格,给消费者造成了一定的心理落差,消费者感觉被宰了一样,所以没成交……。正确的做法应该试探消费者心理能接受的价位,循序渐进的引导消费者看更高端的车型,当然也要看消费者的接受能力及购车意愿。我们再看看XDYD,他们采用的也就是大家常用的领导威严,他们领导装的很像,很牛逼,摆出一副有你不多,无你不少,皇帝的女儿不愁嫁的态度。殊不知用这招其实也要研究顾客心理,叛逆心很重,自尊心很强的顾客不吃这一套的,我朋友王就属于这类似顾客。FTKLL,这一招也是门店销售经常用的手法。领导员工一起唱双簧,有些店甚至还搞个莫须有的领导充当其位。用这招要把握个度,不要频繁的搬出领导来说事,否则会给消费者造成和你谈没用的心理,销售还摆出一副被领导批的样子,显示自己的无奈,殊不知,顾客不会为你的无奈买单,顾客看中的只是利息,既然领导没时间谈,顾客也会没有时间,所以说,演双簧也要适度。XFL,显然销售员缺乏热情,没有和客户交流的意愿。后面回访的时候才给客户介绍产品的优点,显然已来不及。所以,销售应该提前告诉消费者我品的优点,当然也要采取一种让顾客接受的方式。我们重点来谈谈BK,我们一进门,就看到车主合影,证明车好卖,一个女孩热情的介绍了BK的发展史,着重介绍了节油系统,一下打消了之前我们印象之中的美系车耗油的顾虑。还提供让我们求证的方式--问消费者。销售问了王两次喜欢什么车型,朋友没回到,销售马上就给朋友推荐精英版,可见销售对消费者的心理把握特准。后面谈到了价格,全国最低价,还当场查询给我们看,说到汽车膜,还用火机烧给我们看。最后,还把同等价位的车给我们分析对比了下,有理有据。最后用一个节能补贴来当催化剂逼我们下单,后面我们得知,其实节能补贴只要是经济型轿车都有,可木已成舟,只有接受了。

    其实,  汽车销售固然有很多技巧,但万变不离其宗,最终还得尊重人性,研究人性!

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