【销售心态】41为什么有些人可以永远保持积极的心态

                                                     讲师：李立恒（阿里军校校长）

在经历过一次所谓的销售更年期以后，我就开始思考我们为什么不能去自我激励或者自我修复？一个优秀的sales应该要学会去自我激励和自我修复，在今天这样一个竞争比较残酷的行业里面，拥有自我修复和自我激励的能力，反而是成了这个行业里面竞争的一个必要条件。销售本身就是靠技术加心态，包括你的整个知识面为一体的一个事情，所以心态的稳定性非常重要，就像一台车的发动机是整个车的心脏，那这个发动机的稳定性和性能就决定了这台车他未来能跑多远，能跑多久，道理也是一样的。

什么是销售心态？销售又需要哪些心态呢？销售心态是你在干销售的过程当中所需要拥有的心理素质，说白了就是你想干的更好，要具备和拥有的能力。概括的来说，销售心态是学习心态、成功心态、积极心态和感恩心态相加的结果，一个完整健全的销售心态是需要这四个心态去支撑的，缺一不可。

那销售心态怎么训练呢？结合我的经验和经历，我以为销售心态归根结底是一种能力，什么能力呢？是欲望力。欲望力越强，你的信念越强，信念越强，你的能量就越大，能量越大，你的气场就越大，这是一个正向循环，所以欲望力是心态的根源，是原动力。

那这个部分的训练方法，我们围绕两个维度切入：分享和反思。大家可不要小看分享，通过分享，一方面增强自身的沟通表达和演讲能力，一方面获取鼓励和赞美，增强自信心。更重要的是分享也是另一种学习途径，我们叫教学相长。其实分享是一个双向过程，有传递有回收。收的部分就是吸取和学习的过程。还有就是反思，反思是向内思考，就是要停下来去反思复盘，总结和提炼。任何一个问题都有两面性，所以我们要学会从内向外看和从外向内看，双向视角会把一个问题或者一件事看得非常明白。所以分享是外，反思室内，内外结合，双管齐下，会让你拥有良好的心态。

那么对应到这个四个心态，分别给大家分享四种使用的训练方法，比如说第一种心态，我们叫学习心态，这个方法就是读书会，读书会的好处在于说通过持续地读书，培养自己的学习兴趣，这个过程并不注重你读了什么书，学到了什么，而是培养学习的兴趣，让自己爱上学习，能够从学习中获取快乐和知识，这是第一步。第二步，基于兴趣，结合自身特质，取长补短，从知识中获取能量。第三步，把知识能量应用到工作当中，转化为能力。好，Action！马上参与一个读书会，坚持21天。第22天自己创办一个读书会。

成功心态，成功会。成功会就是成功人的聚会，这种形式的好处在于说通过聚会培养和提升自己的自信心和积极性，同样这个过程中聚会干什么不重要，吃喝玩乐都OK。关键在于通过这个过程，先认识和结交比你更加优秀的人，这是第一步。第二步，通过持续的沟通和交流，从他们身上获取知识和吸收能量。第三步，成为他们的一份子，潜移默化的让自己也成为成功人士。Action！马上参与一个成功会，坚持21天。第22天，自己创办一个成功会。

第三，积极心态。公益会。公益会其实就是公益活动。社会上有很多公益的组织，经常举办各种公益活动，这种形式的好处在于通过公益映射自己。公益好比就是一面镜子，通过这面镜子可以照清自己。做公益，你会接触到很多社会底层生活状况完全不如你的人，你从他们身上会感悟很多，让我们知道生活是多么美好，活着比什么都重要。好比我当年去参加汶川地震的公益一样的。从汶川回来以后，我发现我无比的积极，对生活充满了信心，我觉得我是幸运的，我要活好每一天。所以公益的过程不在于做什么，做得怎么样，当然你既然做了就得用心做，不能应付。意思是说通过公益修炼自己，培养积极的生活观和人生观，所以体验公益是第一步。第二步，从中感悟，从中去反思和思考。第三步，升华，蜕变。好，action！马上参与一个公益会，坚持21天，第22天自己创办一个公益会。

最后一个是感恩心态，互助会。好像是一个叫耶稣的人发明的，跟公益会还是有一些区别。互助会是一个相对组织内的互帮互助。这种活动形式的好处在于通过互帮互助，相互之间的友谊加深了，更加珍惜彼此，培养我们的利他之心，让我们具有感恩的心态

体验是第一步，感受去赞美和感谢一个人后的那种快感是第二步，领悟赠人玫瑰，手留余香这句话的内涵。喜欢是第三步，逐渐你会爱上感恩，享受带给别人快乐后的那种快乐。action，马上参与一个互助会，坚持21天。第22天自己创办一个互助会。

经历过那一次的销售更年期以后，其实我就开始把我的所有精力着重在后期的教育上，从台前转到幕后，就是因为我自己在台前做了很多年，我知道一个sales从0到1、从1到10、从10到N他整个的一个成长历程，他会碰到哪些问题，它会发生哪些变化。我们是希望能够通过一些教育的方式，能够去帮助更多的这个sales。那这期呢我想跟大家聊聊，关于自我修复或者说自我激励。

我们以前有一句话叫你要学会用你的左手去温暖你的右手，这是在告诉我们没有人帮得了你，只有你自己。说起来有点夸张，以前经常听有人说每个人内心里面还住着另外一个自己，这个感觉好可怕，其实这是一个形象的比喻了。其实这是在告诉我们，因为人的想法是有很多很多的变化，这个很正常。

激励自己，这句话听起来很简单，可是它很难具象。首先我认为激励自己实际上是包含两个部分，一个部分是自己和自己对话沟通，这个部分比较浅显。还有第二个部分，它是什么呢？它是一套思维模式。所谓的自我激励，就是要把你这套思维模式固定下来，我再具体一点，比如说我今天很消极，我不想干了，我想休息一下，那你要自我激励：不行，你要干。你发现没有，你自己跟自己对话的过程当中，不外乎也是个博弈，就是“唉呀不行这个月我们还要交房租，这个月给团队定的目标必须要完成”，那你自己这边说了“没关系啊，我这个月完不成目标，我下个月还可以啊”，好了，在那里纠结了。

那其实真正的自我激励是什么？根本不需要所谓的这种对话。我可以跟大家分享，就我个人来讲，很多认识我的人都说好像你永远很积极，任何事情你都很积极，从来没见过你消极的那天，不管大事小事，好像再大的困难你都不会表现得像我们一样，你是怎么做到的，你是怎么练的？说实话这个我练是有练过，接下来我会讲，核心的是我尽量组织成一个语言结构来告诉你。我其实不会像大家说的那样，自己跟自己对话，从来没有过，我觉得这个有点滑稽，合着你自己心里真的住了一个你，我觉得太可怕了，最后聊多了是不是就会成为精神分裂症，我不会那么干。

其实我为什么能做到这一点，恰好就是我刚刚说的第二种，不断训练我的那套思维模式。我会选一种我的思维模式，正面的、积极的。好比说我们一起去旅游，突然间艳阳高照的时候下雨了，有人第一反应就是哇下雨了，怎么办，一会上山就上不去了，我们刚刚买了那么多水果就吃不了了，唉呀烦死了。诸如此类，这是他们的一种思维模式。那我要去训练的那套思维模式不是这样的，下雨了是吧，好啊，太好了，终于下雨了，我靠，我等这个雨等了太久了，你怎么才来？你再下得猛一点吧！我是这样的思维模式，也就是说当你选定了一个模式以后，你就要开始训练它，不管是在生活当中，还是在你的工作当中。比如说你走着走着，砰，被别人撞了一下，唉呀，是你撞了我，我正想认识你呢，感谢你给我这个机会，就是这个意思。

我想表达的point是，真正的自我激励其实就是每个人的那套思维模式，都是它在作怪。如果没有经过刻意训练的人，或者我们把它定义为普通人，什么叫普通人，普通人的思维模式就是人性。自古以来没有变过，就是我们有七情和六欲。我们看到好的，会情不自禁地把牙齿露出来，会笑；我们看到不好的，泪腺会分泌一个液体，眼泪会出来；我们被人伤害了，我们的心很纠结，很难受，这是个人都有，很正常的。

就像我前面举的这个案例，我们好不容易约了一次踏春，大家把各自的时间挤了很久才挤出来，然后大家去超市买了很多吃的喝的玩的，准备差不多大半天，出门马上就到目的地了，突然间来了一场倾盆大雨。其实正常人都接受不了，那经过训练的人他就不这样了。所以我们说做销售这个行业不容易，他就是一场修行，你必须要打碎自己，你就是要跟别人不一样。你不是个正常人，正常人也不可能干这种事儿。所以如果能够经过这种训练，慢慢的，你自己的这套销售的思维模式就已经形成了。

当你一旦形成这套思维模式以后，说实话就是滴水不漏，枪炮弹药打不进的，任何跟这个思维模式没关系的都进不来，我们很佩服商业上的那些伟人，那些大咖，他们怎么就那么厉害？他们的思维怎么会跟我不一样？其实你不用感觉很深奥，就是一套思维模式，充其量再加一套行为模式。专业的销售训练就是能够去重塑这两套模式。

如果说你没有经过专业训练，自己也可以去训练自己。就两套模式，一个是思维模式，一个是行为模式。那思维模式就是我们看待任何一个事情，我们想的永远是另外一面，那这一面可能是积极的，有激情的，有梦想的，我看任何问题都是这个思维模式，一个事你做久了一定会成为习惯，我绝对相信任何一个事在物理上21次以后，就会成为一个连续的习惯。

这个思维模式，大家其实自己训练自己也可以，你在生活当中当你碰到这样的事情，就是要去刻意地回到A面，你不要回到B面。可能你原来是个B面的、C面的、D面的这个思维模式，你今天就是要回到A面的这个思维模式。那你把A面的思维模式具象下来，给它列几个关键词，当你去判断或者决策的时候，你全部用这样一套思维模式，时间久了，真的，可能你就已经是OK了，所谓的自我激励的本质，就是去重塑你的那套思维模式。

因为你原来的那套思维模式不适合销售这个场景，销售这个行业，他需要的是另外一套思维模式，所以你必须要重塑。你不能拿着你原来生下来的时候的那套思维模式去干销售，请相信我，你干不好。

我们刚刚说了自我激励是分两部分，那还有第二个点，什么呢？就是行为。虽然看起来行为和思维是独立的两个分支，但是它是紧密相连的。

思想决定行为对吧，行为又会反过来影响你的思维，所以它是个闭环。可能以前看得比较浅，总觉得自我激励，我要去听某人的课程，我要去打鸡血，我要每天喊我是最棒的，我一定会赢，其实我也经历过这样一个年代，但是随着年龄的增长，我看的东西越来越不同，最后我才恍然大悟，就是谁能决定我自己，谁能改变我自己？除了我还有谁。没有别人了，一切都是我自己在作怪，那我是谁？我是由思想和肢体组成的，那肯定是我的思想和行为在作怪，这件事情说得再玄妙一点，我和很多职场上一些所谓的顶级机构、顶级专家都聊过，我跟他聊职场，我说我换个方式跟你聊职场，他说什么方式，我说叫思维模式。我坚决相信每一个行业，都有它独特的对应的一个思维模式。比如警察、医生、律师、举个不好的例子小偷土匪。你说土匪这个行业，他得需要具备怎样一套思维模式。如果你天生是个善良的人，乐于助人这样的一个思维模式，对不起！你不能干这行，你干不了。能力是一回事，你说我能打人杀人，没关系，但你这个思维模式不对。

我坚决相信每一个行业要想做得成功，都有对应的一套思维模式，这是我认为很多人会忽略的一个问题。人们总会带着他出生以来的那套固有的思维模式去一头扎到职场。而真正聪明的人是什么？是我要去干哪个职业，我首先要去知道这个职业，它需要怎样的一套思维模式，或者是一套怎样的行为模式，然后我再看看我自己今天和它差多少，我得把它转变过来，我才能去干这事儿。

因为如果这方面出了问题，就像我说的，他会出现各种症状，什么销售更年期啊各种，其实这些症状都是表象，真正的本质是我们和这个职业所需要的模式没有匹配起来，我们不是在一个频道上。

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我不是JackMa:

欲望力是心态的根源，是原动力；

销售心态是学习心态、成功心态、积极心态和感恩心态相加的结果；

与个人职业所需要的模式没有匹配起来，不在一个频道上，工作是干不好的；