“前人的思考，我们的阶梯。”本系列为得到APP中《5分钟商学院》专栏笔记，主讲人刘润，号称中国最贵的商业顾问之一。笔记包括两个部分，第一部分为原文摘录，包括概念、概念的运用要点等；第二部分为个人的理解，包括对精选留言的理解。
01 概念
本周开始讲营销。对于营销，刘润老师讲了一段很精彩的比喻。
如果说商业是一场战争，渠道就是地面部队，它的最高任务是堵门，用最有性价比，在一场又一场巷战中，抢占所有与消费者之间的触点。而营销，就是空中部队，它的最高任务是洗脑，利用“国军节节败退，我军又下一城”的炮弹，全面攻占消费者大脑，写入“只能买我”四个字。
说到营销，最著名的理论就是特劳特的地位理论。2001年，特劳特的定位理论， 力压著名的营销大师菲利普·科特勒，和著名战略大师迈克尔·波特，被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念。”
不能成为品类第一，就创造一个新品类。
定位理论的有效的基础，是消费者的5大心智模式：
- 消费者只能接收有限的信息；
- 消费者喜欢简单，讨厌复杂；
- 消费者缺乏安全感；
- 消费者对品牌的印象不会轻易改变；
- 消费者的心智容易失去焦点。
运用定位理论，是要在消费者心中建立一个新品类，并成为这个品类的第一。具体可以有四个步骤：
找到未被满足的痛点。要从消费者的心智出发，而不是从产品出发。所强调的产品特性要能够引起消费者的共鸣，解决一直存在但被忽视或者难以解决的问题。
据此建立一个新的品类。基于这个没有被满足的需求或者痛点，创立一个干净的品类。这个品类别人没有用过，现在不存在。凉茶领导者王老吉，在原来凉茶只是两广人民日常饮品的时候，加多宝在大众饮料里创建了凉茶这一品类，针对“怕上火”的痛点需求，成为行业代言者。
用最简单的信息不断攻占消费者心智。占领消费者认知的武器，也就是信息，要极度简单。“今年过节不收礼，收礼只有脑白金。”被广告轰炸的头皮都发麻，但在送礼选择上往往就选择了脑白金，因为大家都记住了，不用在有沟通和介绍的成本。
要和第二名一起夯实品类，做大蛋糕。要欢迎竞争，消费者心中会留两把椅子，如果只有一个选择，心里会不舒服。有竞争者共同将市场做大，把品类做大，对于双方都有好处。比如天猫和京东，共同将网上购物做的越来越大。消费者也觉得自己有了更多选择。
总之，定位是一种基于消费者心智的差异化竞争策略。
02 个人瞎想
定位理论非常有效，特劳特公司在中国最成功的案例是王老吉，这是特劳特公司发展客户、拓展市场的必备案例。一个凉茶，由于定位成功，从两广的小众市场变成了去火的大众饮品。
定位针对消费者的痛点需求。在消费者心中应该存在类似心理账户似的认知，如果商家宣传到位，会把消费者某类需求与相应产品直接关联，在需求出现的时候不需要进行过多的选择思考，直接购买。
不知道过年怎么送礼？脑白金！困了累了？喝红牛！饿了？“饿了就吃士力架！”“小困小饿香飘飘”。使用最简单的信息攻占消费者心智后，消费者就会省掉犹豫思考环节。
按照定位理论，结合前期讲的相关概念，尝试着做一些个人品牌建设的想法。
现在知识服务市场已经非常拥挤了，原来我了解的不多，从罗辑思维开始，特别是今年下半年的简书和得到，我顺藤摸瓜发现了大量的个人成长培训机构，或者叫共同成长社区。这里神人林立，特别像罗辑思维这样，把各位超级大神都“骗到”得到开专栏，在知识服务领域很难直接与他们竞争。
如何在知识服务市场创新新的品类，就要聚焦的小众人群的个性化痛点需求。
例如在时间管理培训方面，神人很多。但如果我们从学习时间管理的人群中，切出一个特定的长尾市场，针对这些人个性化、还没有被直接满足的痛点需求，做出爆款产品，那么迅速扩大知名度的可能性就更大了。
比如，我们截取“二孩爸爸”这个人群，他们的痛点就是既要花费精力在两个孩子上，还要兼顾其他工作学习生活，那么我们的产品就应该针对这样的额痛点，设计特殊的解决方案，向二孩爸爸们推广。这就是别的普遍性的时间管理不会直接解决的问题。
再比如手绘，我们可以创造一个品类，“手绘解读财经新闻第一人”，专门针对财经新闻用简洁的手绘来直观表现出新闻内容，节约阅读者的时间，还增加趣味性。
当然，上面的是我想的，可能已经存在了。不过，在一个红海市场里，如果不想和市场里的勇士们杀个你死我活，还是自己造面墙，从红海中隔离出一块属于自己的蓝海。
与刘润5分钟商学院一同成长，期待我的进步。
