拒绝了客户,却赢得了客户的心

李成在拜访其他渠道的客户过程中,有几个客户让李成印象相当深刻,为什么呢,他们太有代表性了。那么听李成也慢慢经历了很多。

谢老板是典型的夫妻创业型,接触到谢老板是一个偶然的机会,一天下午,李成接到工程部经理的电话,当时李成正好在工程部与工程部经理沟通,说有个客户要到公司来看一下,要公司的一些产品资料,让李成来接待一下,没过几分钟,一个银白色的面包车来到了楼下,下来一男一女,李成判定就是要等的客户。

李成仔细地打量了他们一下,他们穿着打扮的非常得体,很快走到跟前了,李成上前去跟谢老板们打招呼,谢老板也认出李成来,双方握了一下手,这就算是认识了,一起上到了楼上办公室。

开始交谈起来,李成做了自我介绍后,了解到这次谢老板来的目的,是接待一家房地产开发公司的工程部负责人来李成公司公司考察,让李成这边配合一下,李成说这没有问题,但是你得告诉我是哪家房地产公司?工程在哪里?是什么样的人来考察?现在你跟谢老板们的关系怎么样?谢老板告诉李成,这是郊县的一个项目,新县公务员一个住宅楼,工程部这一次来是要考察A公司,B公司两个厂家的实力.还说谢老板跟这个房地产公司的老总非常好,很有希望把A公司的产品给做进去。

李成听到这里,心里就有了数,心想一会房地产公司的人来了,要积极地接触一下,把全部的工程信息以及决策人给摸出来。

李成边等对方的人,边和其聊了起来.在聊天中李成知道谢老板是一个做家电工程的代理商,并且经营多年,在本地有一定的人脉关系,今天的成就来之不易。

李成又询问谢老板的加迪纳的销售情况,谢老板说还不错,一年可以做到500万左右,年利润20-30万。或许是做工程的缘故,谢老板对这个行业和咱们的企业有了一定的兴趣,李成就给谢老板们讲起了铸铁管的市场在慢慢缩小,热水器电器正在蓬勃发展。讲一个楼盘要用多少,占工程比例的3-5%。

就你目前的销售额来讲,李成分属的业务员当中很多都做到这个销售额,况且在没有任何背景的情况下,光靠李成公司一个人硬跑出来。

李成公司的业务员是要经过两个月的军事化培训,是异地分配到这里来的。讲是李成公司做的工程案例,谢老板很吃惊,觉得李成公司的销售的团队是非常厉害的。李成适时的提出了让其丢掉其中一款产品,改做利润比更高的产品。

因为这个市场是非常大的,给谢老板举了几个例子,哪个楼盘用了多少等等,让谢老板感觉到很是羡慕。李成判断谢老板的心理是这样的:

1、厨卫的市场确实是在慢慢萎缩取而代之的是热水器市场,这让谢老板感觉到很头疼。

2、出于一会要接待客户的原因,谢老板怕李成公司这边不配合他。

3、谢老板现在确实也在琢磨生活电器和小家电的事情,所以当时表态有机会李成公司要展开合作。

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