给顾客一些时间

          做导购时间长了,你会发现这样的一种现象:现在的顾客越来越有主见。稍不顺心就会出现退货的现象。

        其实,对于有主见的顾客,我们需要的只是给予略微的建议,因为她们知道自己需求。导购说的越多,她们只会觉得这是想法设想的在让她们买东西,而不是真心实意的想帮她们挑选适合自己的商品。所以对待这样的顾客,我们只需稍做货品的讲解,关键还是取决于她们自己的决定。

          顾客A和顾客B都是比较有主见的顾客,都看好了同一款外套,但是都没有购买的欲望。这时候导购就开始给顾客A不停的讲诉衣服的实用性,还不停的在赞美顾客。顾客心里虽然接受,但是就是不愿意购买。导购又开始了一番语言轰炸。在导购的反复劝导和洗脑下,顾客A选择了当时购买。

          顾客B也遇到了同一个导购,但是顾客B有陪同者,导购也用了同样的方法,以一敌二的情况下,导购单枪匹马显得有些孤立无援。所以当觉得顾客很难说通想要再逛逛的时候,导购选择了放手,不过再顾客临走的时候还是说了句:“亲爱的,这款衣服不管款式还是价位上都挺合适的,您再逛逛,如果没合适的您再回来找我……”

          顾客B带着她的伙伴离开后,过了会又回来了,而且很顺利的就说要刚才试的那件衣服。对于衣服上的一些小瑕疵也接受的很痛快。

          说到这大家都会觉得事情已经圆满结局,因为两个顾客都买了。但是第二天顾客A又拿着衣服回来了。直接就和导购员说要退货,觉得衣服自己穿起来不好看不适合自己。而顾客B买完后就再也没有回来过。

          从中我们不难看出:导购A当时购买衣服只是因为导购不停的在给自己做思想上的洗脑,顾客当时的购买有可能是出于不好意思拒绝导购,又或者是冲动消费。但是对于顾客B,导购给足了考虑的时间,而且自己有陪同者做参考,所以购买也是出于心甘情愿。

          所以, 给有主见的顾客一些考虑的时间,不见得就是件坏事。顾客当时不买不代表以后不会回来买。

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