关于产品SaaS化的一点思考

(文中隐去公司的敏感信息,如果影响阅读,见谅)

一、背景

长久以来,公司的商业模式都是项目制的。即通过销售与客户签单,组建项目团队,按照客户的需求进行交付,交付完成后项目团队解散。据了解,这种模式的净利率是很低,项目交付过程中成本控制不好的话亏本也是可能的。

公司采取了一些措施来改善这种情形:

其一,成立研发团队做产品研发,项目团队只在产品基础上做部分定制化开发,以此减少每个项目的开发范围。

其二,在项目上使用外包,既有任务整体外包也有人力外包,以此降低人力成本。

最近公司领导层又谈下来一个新的合作机会,希望涉足**行业,计划从**入手,打开物联网+**的市场。但是在**行业已经有很多耕耘多年的信息化企业,作为后来者,能有什么样的优势呢?领导传达了客户的想法,想做模式上的创新,即产品SaaS化运营。

二、SaaS模式

SaaS的一个比较正式的定义:SaaS(Software as a Service,软件即服务)是云计算的服务形式之一,即通过互联网为用户提供应用程序。服务提供商将应用程序统一部署在服务器上,用户根据实际需要向服务提供商订购及支付费用,并通过互联网最终获得服务。

传统的软件买卖模式和超市里的任何商品一样,一手交钱一手交货,成交后商品完全属于买方,可使用任意时长、任意次数。而SaaS有点类似于租车,想用车,不一定要自己买一辆,从租车公司租一辆就好。客户不拥有这辆车的所有权,只是付出租金获得一定时限的使用权。

也类似于租房,用房租获得使用权。

前面谈到的租车和租房两个例子,其实代表了两种典型的场景:

1.租车——需要的商品并不是时时刻刻都需要使用,完全拥有这件商品其实意味着大多数时候是闲置的。按使用量付费完全可以节约成本。

2.租房——这种商品是一直需要的,只是太过昂贵,如果没有足够财力,无法承担购买的一次性费用。租用就成了一种细水长流的模式。

对应到软件的世界里,

百度网盘是SaaS

印象笔记是SaaS

processOn在线画图工具是SaaS

设计师爱用的蓝湖是SaaS

公司现在的企业邮箱用的腾讯邮箱也是SaaS

短信服务

ZOOM视频会议

。。。。。。

太多太多,不一而足。根据业务特点不同,会采取按用量付费、按月付费、按年付费等等模式。

三、SaaS有什么优势?

从购买方的角度来讲,SaaS带来的好处:

1. 大大减少现金流压力,一次性买断的费用变成了按月付费或者按年付费;在不需要使用的阶段,甚至可以选择暂时不续费

2. 在有续费压力的情况下,供应商会主动努力提供优质服务

3. 服务不到位的情况下可选择到期更换供应商,避免了绑死一家供应商,降低试错成本

4. SaaS持续无感知的更新模式,使得购买方可以及时享受到最新、最完善的服务

我认为其中优点1是最能打动客户的点,也是SaaS模式可以成功的最最重要的因素。

举例来说,我个人自用的印象笔记,每年100左右的费用,年年续费,可能会用5年、10年、20年、30年。。。。但是如果让我一次性买断软件终身使用,这个定价会是1000?2000?我还能像第一次下单100块那样爽快吗?恐怕就会放弃这个软件。

放到企业身上也类似,假设一套OA系统买断价80w,小企业直接就放弃购买了,大中企业就算打算购买也是一笔较大费用,需要谨慎的挑选供应商和走公司内的管理流程。但是SaaS化运营的OA系统第一年的费用可能是10~15w,这样小企业就有可能购买,中大企业对于这种低成本的采购也可以快速决策。如果企业的存活时期长,十年以后,续费的收入可能已经超过买断价80w,因此对于卖方来讲,这也是好的生意模式。

而从售卖方来讲,SaaS模式的好处是:

1. 首期费用与买断费用相比大幅度降低,财力有限的客户从买不起变成买得起,极大的扩展的客户范围

2. SaaS用户共享一套生产环境,大大降低了运维的成本

3. 客户群体的扩大有利于形成标准化的产品,减少开发成本,增加边际效用

4. 持续获得用户使用反馈,有利于产品的持续改进

5. 续费的模式使得公司可以保持稳定的现金流,可以活下去

综上,SaaS模式的本质是续费。资本市场在评估SaaS公司的估值时,会充分考虑其续费带来现金流。

四、**场景SaaS化可能存在的一些问题

**是一个比较庞杂的领域。**作为行业翘楚,已经在**领域耕耘多年,目前已集成50+款智能硬件以及20+应用,其中部分自研部分来自合作伙伴。而**集团出的**应用标准收录了44个应用,那么这些数量众多的应用都SaaS化现实吗?有阻碍吗?

我有如下几点疑虑:

1. **应用现场是否具备互联网接入的条件?毕竟只有在云上部署并且多个客户共享云资源才能算得上是真正的SaaS。

      答案应该是肯定的。毕竟出于监管的要求,现在现场有些数据都要求实时传送至监管部门,网络环境应该不是问题

2. 大部分应用是需要智能硬件配合的,这意味着不可能像纯粹的SaaS一样,每一个客户仅仅创建一个账号就可以使用,而是需要有施工人员去施工现场进行设备的安装和调试。因此推高了初次付费的成本。

3. **领域功能点分散,一家企业完全自研去覆盖所有的点不现实也不经济,因此寻找合作伙伴进行集成不可避免。那么各合作伙伴的信息化程度如何,是否能支持SaaS化部署和运营?这一点抬高了合作伙伴的门槛,意味着成本的提高

4. 目前市场上比较成功的企业SaaS,诸如OA、ERP、CRM等等,有一个特点,即只要企业在运营,就对这些工具有需要。因此客户的企业只要活着,就有长期续费的动力。而**的场景与此相比,却有一点特殊性,**周期是有限的,少则一两年,多则三五年。这意味着它的续费周期明显是有限的,假设客户平均生命周期为三年,一套软件买断价50w,SaaS化之后首期20W(需要覆盖现场部署的成本),续费15w,这样分三年收费才能勉强达到买断收益(还没有考虑有些项目周期不到3年、有些项目中途不续费的情况)。这种情况下对买方的吸引力是否还有那么大,对卖方的收益是否还有保障,我觉得都是需要去测算和考量的。

对于最后这一最大疑虑,参考https://www.jianshu.com/p/818d8c6f1b42,我们用理论去套一下这个商业模式:

LTV(Life Time Value),一个用户从注册到卸载,整个生命周期为你带来的全部利润(注意是利润不是收入)。

CAC(Customer Acquisition Cost),获取一名用户的成本。

PBP( Payback Period),回收期,代表成本回收的速度,或者说资金流转的速度

目前业内普遍观点认为,LTV在CAC的3-5倍以上,获客成本能在12个月内收回(即CAC小于12倍的MRR),是一个SaaS企业能够持续健康发展的重要指标

LTV=ARPA(每位客户平均MRR)×客户生命周期 

**领域的天然短板就在于,客户生命周期有天花板,而且天花板还比较低~~

又因为多数应用是重交付SaaS模式,获客成本比较高~~

分子大不了,分母又小不了,自然这个商业模式堪忧

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