【二阶段·片段二】
分析受众的利益
选自《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》
R·阅读原文片段
引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅是把焦点放在产品特色上。它来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。
在说服别人的时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。
触发听众利益的六大问题：
1、这对您很重要，因为……(补充听众的利益)
2、这对您意味着什么呢?(紧接着从听众的立场解释)
3、为什么我和您说这些?因为……(紧接着从听众的立场解释)
4、谁在乎呢?("您应该在乎，因为……")
5、那又怎样?(说出结果)
6、还有就是……(说出听众的利益)
引起对方对于话题的关注，就需要让对方理解话题与他的关系，增加话题与对方的关联度，站在对方角度上去思考该如何表达。将你需要知道转化为我想要知道，可以通过六个问题进行思考和表达。
1、这对您很重要，因为……(补充听众的利益)
2、这对您意味着什么呢?(紧接着从听众的立场解释)
3、为什么我和您说这些?因为……(紧接着从听众的立场解释)
4、谁在乎呢?("您应该在乎，因为……")
5、那又怎样?(说出结果)
6、还有就是……(说出听众的利益)
通过6个机构进行思考后，在讲述时可以先引出说出对方利益点，再对利益点和你的话题主题做衔接，接着站在对方的立场上进行解释，达成沟通目的。
A1描述自己的相关经验
我的工作是做公益组织的孵化培育，所以会和一些组织进行沟通，提一些发展意见。比如有家做青少年服务的机构，我发现对方的活动做的非常好，却不擅长宣传导致知晓度很低，默默的做没有影响力。我当时做法就是直接和对方负责人说你们宣传不行，要多做宣传。但观察一段时间对方并没有做改变。
在案例中就是因为站在自己的角度去沟通，没有去考虑对方的需求，导致沟通没有产生效果。
A2以后我怎样应用
之后再进行沟通时，我就提问：你们现在机构发展最需要什么？他们答：最需要资金。问：资金哪里来？答：社区里来。（引出对方关心的利益点）问：有多少社区知道你们呢？社区都不知道你做了什么，怎么会给你钱呢？（补充解释对方利益影响） 你们的活动明明很好， 如果你们在每次活动后都进行报道，并转发到微信群让跟多人知道，群里有很多社区的人他们就是潜在用户，可能他们看了觉得不错就会主动来和你对接，至少更多的人知道你了，你再进行联系阻力也会更小，你拿项目也能轻松的多。站在对方的角度思考并提问，从对方最关心的资金角度出发，再阐述宣传可以的好处，并给予了一些宣传方面的建议。（从对方立场上解释）回去他们就建立起了宣传制度，行动了起来。过了一段时间在朋友圈和微信群里就看到他们组织的宣传信息了。
同样的方法也可以用在和其他组织沟通上，
1.引出利益点
2.利益点与话题主题做衔接
3.站在对方的立场上进行解释
