《影响力》互惠篇

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雌火鸡只要听到叽叽声,就会把对方当作是自己的孩子,哪怕发出声音的是一个装有录音机的玩具,它也会把玩具收拢到翅膀下照顾。

“叽叽声”是雌火鸡自动化表达母爱的触发点。只要按下播放键,就可以控制雌火鸡。

有时我们的行为就像火鸡,因为一些他人设计的触发点而引起我们的自动化反应模式,做出不理智的行为。

互惠因素:

*募捐者会先塞给你一些赠品,再向你募捐。

*推销员会为你提供一些免费服务,再向你兜售价格偏高的产品。

*普通熟人为你提供了一些帮助后,向你开口借钱。

以上种种都不是直接索求,而是先做了一些利他的行为,触发了你的亏欠感,从而达到目的。

在这个过程中他们还会使用“拒绝-后撤”的策略,就是当你拒绝他们的大要求时,还有一个小要求埋伏在后面。

比如你拒绝募捐者100元的请求时,他后退到希望你能买下20元的平安符。

你拒绝推销员的高价物品,他后退到,希望你能买一个用不上却价格便宜很多的东西。

你拒绝这个普通熟人5000元的借款请求,他后退到借500就好。

很多人都会答应的,因为前面有一个亏欠感,后面有一个大小明显的对比,形成感受上的落差,对方的让步又使你产生了回报对方的义务感,层层陷阱,防不胜防。

如何破:

从新定义对方的行为,如果对方所做的一切只是为了造成我们的亏欠感,提出的要求让我们觉得难受,我们大可不必应承。

因为这一却只是他预先埋伏的陷阱,善意回报善意,无须回报阴谋策略。

收获:

如果平常什么都事不关己,等到临时有事,就算带着礼物去求人,人家也会防着不敢要,怕你利用亏欠感提出过分的要求。

互惠本是与人相处达成共赢的行为准则,识别陷阱的同时,平常多为他人提供需求,真诚与人相处,等到有需求的时候,大家才愿意帮助你。

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