营销内幕/不为人知的14大秘密

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紫竹闲云
0.1 2017.01.25 23:49* 字数 31658

本文是某营销圈的内幕文章精华,今天分享给我的营销挚友们!希望大家能够明白任何事物的本质,一针见血的达到自己的直接营销效果!
本文有点长的希望多看几遍,耐心的学习,有任何问题也可以咨询我!

前言

不管是实体店的老板还是一些企业营销圈的朋友遇到任何的问题都要仔细认真的想想,问题的症状出现在哪里?就像我们平时医生治病一样。医生治病的话他不会一扑上来就去马上给别人开药对不对。必须首先要了解到别人到底有哪些病症存在。
那同样的道理如果说我们给一个实体店做策划的话呢我们也要很好的去了解到实体店的病症。我们要知道实体店一般从哪些方面会出现原因。当然我这里归纳了十四大病症。并不代表实体店就只有这十四大病症。这只是和大家呢通过这十四大病症。一个大的方向给大家做一个这样的参考。让大家今后能够清楚地知道到底这些病症在哪里。那,你能了解到这些实体店的病症这是非常非常关键的。我打个很简单的比方啊。在去年的时候许云凌就问过一个问题。
我相信这个问题呢我在群里面跟大家讲过。在大学城里面呢,有这样的一个餐饮店。也是这种小吃类型的餐饮店。这个生意特别特别的火,在大学城里面特别特别的火。然后呢,他就看到自己的生意很火呢,然后他就在外围的一个商圈里面。里面也是很多的大学生经常在那里消费的,他也开了一个这样的餐饮店。结果呢出现的情况是什么呢。
结果出现的情况就是它里面的那家店生意特别的火。外面这家店的生意冷冷清清。不管怎么打折不管怎么促销别人还是不来。来了之后也留不住客户。这个时候就郁闷了,这个店的老板就郁闷了。到底是什么样的原因呢。各位其实你会发现。你同样一家店在一个地方生意很好。在另外一个地方生意又不好啦。并且采取各种各样的促销手段他也留不住人。你学校里的这些店随便怎么一下就把人留住了。老板就想不明白是什么原因。其实呢后来呢许总就把这个情况讲了一下。其实很简单,给他诊断出来的病症特别特别的简单。
就是因为他在这个大学城里面他属于主流的小吃。但是他在外面对比其他的衬托下它属于三流的小吃。就这么简单,所以说你不管怎么促销怎么打折都没用。因为你对比其他而言你就是三流的。但是在大学城里面你对比其他的你就是一流的。
所以说这就是他的一个病症。但是他就是永远想不明白为什么会是这样一个情况。当然这只是和大家举一个简单的例子啊。是让大家看到很多很多的点,就是我们平时去看实体店的时候到底他的问题出现在哪里。你要能够给他分析出来给他诊断出来。在群里面你会发现我在vip群里也好,这个所有的群里面也好,我从来不会一扑上来就给大家提方案的。我们很多的伙伴就很急,各位。
就是别人问一个问题你就马上啊,能不能够这样做...我教你个方法可以这样...,是不是我们很多的伙伴都是这样做的,各位。有没有感觉到。这是非常错误的。对于我们做营销的来说。如果说你一扑上来别人刚提一个问题。一扑上来你就给他一个方案的话。我认为这是不负责的。或者是你不成熟的表现。不能够因为他说了一个他生意的困惑。你就给他一个方案。你应该透透辙辙的跟他聊天。问他一些具体的情况。他平时的目标顾客是谁。怎么做的。都做过哪些东西。店在哪里位置怎么样。旁边都开了什么店。这些东西你要全部问得清清楚楚。你所掌握的信息越多你所给别人给出的方案就越能符合他的需求。否则的话站在你自己的角度凭空想象出来的。为什么说有的店我们要去做策划的时候也我们要去做深入的调查。他有的生意好,不是他店本身的原因。还有周边环境的影响。所以说这里面呢,我们要更全面的看待一些问题。而不是片面的去针对她现在的表面上的困惑去做这样的一个方案给他。昨天欧朋辉呢他说咨询王艳武王总其实非常对的。需要调查他这个饭店的生意不好到底是什么原因。这个必须要了解得清清楚楚。所以说这些细节方面的问题是我们必须要具备敏锐的观察能力。以及我们经常去思考去实践所累积出来的经验。而不仅仅停留在一个表面。客源不行,我们要打折嘛。是吗?吸引客流进来嘛。有可能他真正的根结不在于他打折或者是提供引流产品。吸引客流的问题。或者是别人对他整个店的定位不清晰。我都不知道他这个店到底是干嘛的。有可能会存在这样的情况。所以说呢今天和大家来聊一下这些方面的事情。那我呢,通过这十四个方面来和大家聊。当然是十四个大的板块。具体的细节也需要大家去观察。千万不要把我们的这个大脑机械化。认为老师讲的五大战略就只有五大战略。老师讲的这十四个病症就只有十四个病症。那不是这样的。甚至有可能我讲的你今后你可以推翻。它有可能是错的。因为任何一个人他都不敢肯定自己讲的东西百分之百的正确。他也只是站在自己经验的角度,自己观察的角度所获得的认知。我们要保持这样一个心态去看待这个世界。这样的我们才不会被这个思维所局限。接下来那我就正式进入今天的这个课程讲解。

首先呢我们实体店的常见的十四个病症

病症一:不清楚自己的目标客户是谁?
这是做任何一个生意的一个前提。做任何策划的一个前提。不清楚自己的目标客户是谁。你的目标客户是谁?针对这个问题呢,我问过很多的人,每次所得到的结果几乎都是大相径庭。他们基本都描述不出自己的目标顾客的属性。甚至很多人都在讲,我的目标客户,很多人都是我的目标客户啊。他老年人也需要我的产品,小孩子也需要我的产品。什么上班的也需要我的产品。各位,当你感觉所有的人都是你的目标客户的时候。只能够说明你的生意也没有进行任何的定位。你找不到任何的差异化。你也没有找到任何定向吸引你目标客户的卖点。
今后你们只要跟一个老板一聊:“你说你主要针对的人群是谁?你的目标客户是谁?他们都在哪里?他们都具备什么样的特性?你解决他们什么样的具体的问题?如果说你问这个问题他回答不出来的时候,基本上他的大脑里根本就没有这个概念。基本上就是认为我的产品就是很好,而且这些年我就是发现一个什么样的特点呢。就是往往这些产品型技术型的商家或者这个企业,他们都会站在自己的角度认为自己的产品无懈可击。
你像我在深圳的时候我碰到过很多这种技术型的老板。就是自己有技术开发了很好的产品,认为自己的产品不得了,一谈起自己的产品那根本是目中无人呐。旁边不管有多少人坐在那里他就一个人不停地滔滔不绝的讲述他的产品,讲述他的技术,讲述他的流程。这个产品多么得无懈可击。今后要干掉谁干掉谁。今后要干掉马云,今后要干掉马化腾。今后要干掉谁谁谁。都是这么一套。各位我不知道你们有没有了解过。有没有跟这样的老板聊过。我接触过很多。包括我们在座的各位我也了解过几位的。基本上聊起来这个嘴巴就停不下来的。我自己的产品那是百分之百的。然后我提出一定的质疑的时候他就心里一点不高兴的样子。

所以说我们做为营销的人我们一定要凭借这个。产品好,它是前提。他不会为你最终的结果带来决定性的因素。当然前提啊,现在任何做生意前提必须是有一个好的产品。如果说你的产品都不行的话那根本就没法搞是吧。所以说我们千万不要局限在产品之中。就包括我们现在要打造一个极致产品,那怎么能说产品不重要呢。老师你不也说要打造一个极致产品吗?对。产品的极致是很重要。但是你所要的极致你是站在目标客户的角度。去为他解决具体可衡量的价值。并且区隔于你的竞争对手,你有独特之处。这才是你产品的真正的价值所在。而不是你搞个无懈可击的产品是吧。
我就打个很简单的比方。假如说你今天搞台洗衣机。是吧。认为我的洗衣机无懈可击,又会洗衣服。而且这个很大。又可以洗衣服又可以洗米又可以淘米。又可以洗菜又可以消毒。那上面我洗衣服的时候搞了个播放器在上面。还可以播音乐,还可以看东西。无懈可击的对不对。你认为你的这个洗衣机别人会要么?各位。是不是也无懈可击了所以说我们永远不能站在这个角度去看待这个问题。你必须首先做任何生意,首先你必须能够清楚的知道一点,你能不能清晰地定位出你的目标客户是谁?也就是知道谁最迫切的需要你的产品?谁最有购买能力去购买你的产品?很多人几乎没有思考过。只是盲目地去认为自己的产品好,服务好,肯定有市场需求。然后大张旗鼓地去宣传,不辞劳苦的付出。最后呢?得不到任何的回报。所以说我们还是始终要记住一点,找准目标客户群体,定位你的目标客户群体。是我们做任何生意首要的环节。只有这样才能针对你的目标客户群体,针对他们的需求。针对他们的困惑,针对他们的渴望,针对他们的梦想。围绕着他们的这一切去帮助他们获得他们想要的价值,去打造你的产品。这样你精准的定位了目标客户,你才能找到目标客户聚集的鱼塘,然后进行大规模的客户对接,这点非常非常的重要,否则你漫无目的地去搞你根本没有针对性,你也不知道为谁服务,给谁解决什么样的困惑,你也不知道鱼塘在哪里?所以这就影响了我们整个生意的运作。
那我这里打个比方,假如你经营一个卖蜂蜜的专卖店,那卖蜂蜜的专卖店的话,那我们要如何去拓展客户,如何去宣传呢?那我们大多数人如果说常规方式会怎么做?就是我有很好的蜂蜜,我这蜂蜜可是什么?可是特产那,我这个蜂蜜不掺任何假,我这个蜂蜜有多好,你看都是我自家养的蜂蜜,是吧?大多数就会认为所有人都需要他的产品的时候,他就会什么?各种途径的广告去进行宣传,我这个蜂蜜是纯正的,你可以放心购买,并且活动期间我可以享受折扣,这种做法是不是典型的误以为所有人都是他的客户,那根本没有搞明白他最有价值最有爆发力的潜在客户在哪里?
你像如果说我们真正懂得的人我们就知道我们不能够把自己的目标客户定为所有的人,我们必须找一个什么?找一个最有需求最有购买能力的人群入手,我这里打个比方,你比如说我们针对蜂蜜的话我们是不是可以挑选各种蜂蜜需求的人群出来,以它的各功能,你比如说孕妇是不是最好的人选?因为孕妇喝了蜂蜜可以提高免疫力,可以增强疾病的抵御能力,还可以什么?还可以预防感冒,对胎儿也有好处,并且呢孕妇她这个孕后的这个运动量会下降,喝蜂蜜可以预防这个活动量少引起的便秘,可以预防上火,还有这个蜂蜜营养丰富,葡萄糖含量也高,它还可以促成什么?促进胎儿的大脑发育,那我这样一讲的话,你就会发现,是不是孕妇这个人群他有这个需求,各位,是不是这样的?他有没这点需求?首先他要提高自己的免疫力,因为孕妇在怀孕期间感冒的话是不是很麻烦?各位,如果说上火的话是不是也很麻烦?胎儿发育不好是不是也很麻烦?这全部是他们想要的需求。那如果说你大海捞针般的对所有的客户你说我的蜂蜜所有人都需要,有可能你找不到鱼塘,你也找不到别人一个购买你的理由。除非什么?除非这个人他很懂蜂蜜,他以前就买过,今天看到你这里打折就来买而已。那,但是如果说我们针对孕妇的话,我们把针对孕妇所需要的这些东西,我们全部把它清晰地描绘出来,并且我们可以做一些大量的这个客户见证,那很多人都来说,我吃了蜂蜜的感受,我怀孕期间。然后这个时候你再通过鱼饵产品去对接鱼塘,然后来了之后采取促销政策、那是不是很容易就把你的蜂蜜卖火。
各位,这里能够理解吗?这时候你千万不要认为你的客户是所有的人。其实我们在给实体店去做咨询也好,给自己做策划的时候也好,这里一定要记住,我再给大家打个很简单的比方,你比如说以前在那个深圳,深圳宝安区延平工业园的这个几幢这个,几幢这个大的写字楼附近,就有一个快餐店,不是很大,只有一二十个不是铺面,不是二十个铺面,一二十个,恩十几个座位吧,十几个座位,每个座位可以坐几个人,面积不是很大。然后呢。主要是什么呢?主要是以炒菜为主,他不是大锅菜,他是一个一个自己炒的,然后呢一般一顿工作餐需要花20多快钱,一般一顿工作餐需要花掉20多快钱,一开始的时候他的生意还算可以,但是后来越来越糟糕,几乎是什么?几乎是维持不下去,然后呢就拼命在这几幢写字楼附近发什么呢?发吃饭送饮料的广告,结果还是无济于事,最终宣布倒闭啦。 但是我要告诉你的是,这家快餐店的口味,以及营养还有卫生程度绝对比其他的大锅菜的快餐要好N倍,但是为什么会落到如此的下场?各位,你们想想为什么会落到如此的下场呢?环境也好,卫生也好,口味也好,而且还是现炒的,20多块钱一份,是吧?而且还采取各种宣传单疯狂地发,而且来了之后还有什么呢?来了之后还送饮料,对的,就是他的这个人群根本就不对,他根本不知道自己的目标客户是谁?知道吧?首先第一点,首先一顿午餐需要花,一顿午餐或者晚餐需要花20多块钱一个人,就是在写字楼附近的话,绝对不是一般白领可以承受的范围,因为在附近所有的一般白领,在旁边有几个大型的餐饮机构,他们可以他们可以容纳什么呢?容纳上千个客户排队吃饭。每天可以消费多少呢?10-12快钱之间,各位发现没有?所以他认为他的口味好他就能够留住人,结果他的想法是错的,而且他所发宣传单的途径是什么呢?是不是全部都是这些下班的人?但是我发现什么呢?我在工作的时候,我为了节省时间,我也经常去他那里吃,。但是我发现什么呢?因为那个时候我在工作中,或者说我为了节省时间,我也经常去他这里吃。但是我发现什么呢?我发现他这家快餐厅的都是属于办公室级别的人物,你比如说老总、副总、这个经理级别的,这群人由于身份是摆在这里的,肯定不能够跟普通员工一样,天天去排队去吃那个什么,去吃那个大锅饭,对不对?肯定不能再去排,更重要的是什么呢?也只有这一群人才能慷慨地每一顿拿出20多块钱吃午餐或者吃晚餐,但是有点可惜,他这家快餐厅只能容纳多少?只能够容纳20多个人,很多时候很多时候这些老板去吃饭的时候,都感觉还不错,决定了长期在这里选择。 但是每一次怎么样?每一次都排不上号,反复几次,基本上下次就不来了。包括我当时都是一样的,我去过几次我排了几次我都排不上了,哎呀,这个这个排不上,这不去晚了就排不上,你排几次你排不上,你说你下次还去吗?各位!所以说在这里,就出现了一个很严重的一个问题,他根本就不知道自己的目标客户是谁?他也没有针对他目标客户人群去做这些事情。你看,他这个店是什么?是地方小,容纳的人少,平时排队排不上,那他为什么不直接定位为什么?既然在他这里吃的全部是老总、副总、、经理高管一级别的些人,他为什么不直接定位这些人呢?是不是刚好对应了这些人的需求,各位!是不是刚好对应啦?直接搞一个针对办公室老总、办公室老总们的一个送餐服务,这是他的优势,现在他不发挥他的优势,他拿他的劣势跟别人去比,拼命地宣传他的卫生,拼命宣传他的口味,拼命地宣传这个什么?来可以吃饭送饮料,然后天天对着什么?跟那些大型的快餐机构去抢白领客户。如果说你定位这些老总,这些老总他们肯定不愿意排队,然后呢,中午你像这些中小企业老板是吧?你说天天去到这些饭店里面吃那肯定也不现实。是吧?天天到饭店里面去吃大餐肯定不现实,大家都是为了工作。是吧,就是中午,把这个东西能够填饱肚子,但是你要去排队的话好像也不怎么好,可是说如果你能够专门针对这些老总们,你搞一些什么?搞一些专门针对老总的这些快餐、这些餐出来,是吧?然后你把热气腾腾的营养套餐送到老总的办公室,这是很享受的,对不对?并且你是不是还可以做一些什么?这些老总经常用脑比较多,你是不是还可以专门配一份这个什么?专门配一份补脑或者养肾的汤,做成套餐,一碗汤,作为赠品都可以。我想这样一定很欢迎,但是站在我的角度,以及那个时候我们办公室十几个人的角度,我想我们是很乐意的。但是他当时就没有这么做。因为他总感觉他要抓那些很多的人群,那些人才是他的客户。而且他送餐也是送这些人的餐。所以这里面就是什么?出现的问题就是他根本就 ,这里我建议各位啊就是,今后你们做任何事情,不要先一开始就想着,我要怎么宣传呢?千万不要一开始就胡乱宣传。你一定要找到最有购买需求最有购买能力的人群,作为你的推广主线。只有这样,你才能够越做越轻松。但这里的话,谈到这里的话我们就谈到一个目标客户的定位的问题。
今天就跟大家聊一下关于定位的问题。我们为什么要去进行定位?为什么要去进行定位?首先第一个我们站在竞争的角度,有效的定位他能够避开什么?避开红海厮杀,这是站在竞争的角度来看。有效的定位他能够避开这个红海的厮杀。你比如说,同样是做策划,那如果说我去专注于什么?我们去专注于中小企业策划,那这个是不是竞争就很大?但是我们针对实体店的话,基本上现在的竞争现在就没有人竞争,因为别人没看上这一块。然后我们站在市场的角度来看,有效的定位他能够形成什么?能够形成定向吸引。你所满足的需求越具体、越聚焦,你就越能吸引消费者对你进行追捧。如果说,很简单,假如说是,你像我,当然是现在我是两个手都能用,左手右手都能够拿刀拿筷子都能够写字,但是我的左手,你像我,如果说我是个左撇子的话,是吧?假如说现在一个左撇子店,是不是我就更愿意选择左撇子店哪,是吧,你越能够聚焦,你就越能够具体,就越能够形成定向吸引。那我们站在什么?站在公司运营的角度,我们定位有什么好处呢?
能有效的定位做到集中发力,反正通俗点说就是你什么都做什么都做不好,什么都学什么都学不精,我们做什么都是一样的,尤其是对于这些小公司来说,能力有限,资金有限,精力有限,就是说聚焦自己的优势,找到刚性需求的一个点去切入进去,拼命的优化,这是最容易成功的,这三点的话,为什么讲有效定位,这三点你可以记下来,今后你给其他人做策划的时候,你也可以做得出来,站在几个角度来看,站在市场的角度,站在客户的角度,站在竞争的角度,以及站在公司本身的角度,我们来在这三个方面来看待这个问题,那到底什么是定位呢,就是如何描述你的定位,就是我为哪个人群提供哪些独特的价值,也就是你今后去跟别人描述你项目价值也是一样的,别人问你是做什么项目的啊?你说我是喂猪的啊,你说喂猪的别人就知道你是搞养殖的是吧,那你说怎么去定义啊,各位,我为什么人群提供独特的价值啊,那么我为高消费人群提供绿色健康环保的猪肉,为养殖最环保的猪肉,是不是这样,你就这样去描述,其实这里是非常非常的简单啊,就是定位人群,我定位的人群是谁,然后我们给予他们的价值是什么,只是这里要区隔一下,我定位的人群,站在我自身的角度去看,我如何区隔于我竞争对手,我打个很简单的比方,你现在去做送礼是吧,你就跟谁在竞争啊,就是跟脑白金在竞争是吧,这里能够理解么,你像一个做蛋白质粉的,他是怎么干的呢,他以前也是跟安利啊,所有的蛋白质粉去竞争,结果他打价格战打到六十几块钱还是没人要,因为这个东西越便宜越不相信是吧,就要面临倒闭了,这个蛋白粉啊。那我就想,我这个蛋白粉不能和他们竞争,我能不能,把我的蛋白粉做成保健品一样的然后,保健品去赚礼品呢,后来一看,也不行,这个脑白金太厉害了,那我这个还能定位谁呢,定位病人呢,又不行,病人有初元,从这个产品本身来出发,我这产品能够补充能量,那谁需要能量呢,结果就是堕胎打胎的妇女,在中国这个打胎堕胎的女孩子特别多,但是就没有一款针对他们产品,除了搞几只老母鸡补一下之外,还没有一款针对他,所以就定位在这一块,堕胎和打胎女人的高级营养品,结果发现了一个空白的营养需求,然后把这个市场需求切入进去,结果一年做几千万,而且这个还可以赚高价钱,男人犯了错,需要从外界的东西来弥补对不对,你说买几十块钱的东西还显得对这个女人不够关爱是吧,所以说,这就是什么,这就是从他产品本身的功能去,找准目标市场,真正的一个空白点,而不是老想着我要跟这个竞争跟那个竞争,他就找到了一个蓝海市场,以前我们讲过一个卖精油的是吧,精油我们都知道,足浴中心,按摩店是不是很多,当初也是定位跟他们竞争,总以为什么?有胜过这个赛过那个,结果推向市场别人不要,都说自己的精油好,为什么要你的,你便宜点那别人,已经把这个渠道占下来了,他能允许你抢掉么,各位,所以非常非常的难推广,也是快倒闭了,生产了很多精油出来,然后他从产品本身的角度再来去挖掘,那做了一个什么样的挖掘呢,这个精油分几款,分别有提神,催眠,催情的功能,这就是产品的本身有三种不同的功能,再去跟市场上的去对比挖掘,首先催情的功能,市场上面对的竞争对手是哪些,各位,是不是各种各样的春药各位,你说这个精油的催情功能跟他们比,是不是瞬间秒杀你,别人也不可能搞个精油去催情对不对,别人可能拿个葡萄酒一喝,脸一红,那个感觉就来了,他也不会搞个精油两个人在一起的时候来我给你抹点精油,好吧!这个就不现实,所以这个马上抹掉,没有核心竞争力。看这个催眠的功能,哎呀这个市面上睡不着的人群很大,但是后来一调查发现,有各种各样的睡眠枕啊,睡眠床,基本上很多人睡不着不会想到去用药的,老年人睡不着有专门老年人的产品,年轻人睡不着是年轻人不想睡,是不是这样,所以这个他有抹掉了,他的精油只有一个功能拉,就是有一个提神的功能,提神的功能出来一个什么,红牛,红牛的话主要是谁去提神,基本上是上班的对不对,后来发现有一群人基本上不敢用这些东西,有一群人就是经常要开车的人,经常出差或者给老板开车的需要工作的,结果发现这一群人他们没有针对他们的产品,结果去定位为这一个,他不叫精油,改了一个牌子,摆到各种4s店各种加油站,结果标高价钱,卖的特别好,这就是什么,是不是就是通过产品本身去,挖掘他产品的功能,然后分析市场的竞争,然后去找市场客户人群的需求,是不是这样,那这里有几个点我们可以把握,中心点是什么,中心的是产品本身,是不是这样的,那我现在给大家画个图出来好不好,中心点是不是你的产品。这边是不是要有竞争,这边是不是要有实力,这边是不是要有人群需求,那我们要从几个方面去考量去定位呢,那中间的话,产品本身的功能,或者是产品承载的价值,那我们看到一款产品的时候我们如何去做,如何去定位呢,是不是我们站在产品的本身,各位,站在产品的本身作为中心点,然后呢我去看一下我的产品有哪些功能呢,他能解决什么问题啊,那我的功能在市场上竞争对手那里有谁已经做了这个功能的,跟谁去比呢,像刚刚一样是吧,像精油,本身有三个功能是吧,那我一个一个的跟竞争对手去比,看市场上,有谁做的很好的我没办法切入了是吧,找到一个提神的,当然我再分析这个人群,到底谁需要这个东西是吧,谁有迫切的购买能力,谁有这个需求是吧,然后我自己能不能做到这一点,在是不是在于产品本身功能去分析定位,各位你就能够知道你的产品要去怎么定位,当然这个也是需要你去市场上调查,你坐在家里面,市场上有一个产品销的很好你还不知道,是吧,所以说你要调查,去找各种各样的资料,好这是关于功能层面的,我相信刚刚讲的这两个案例,一个是蛋白质粉是吧,也是这么分析的,首先本身的功能,产品的功能是干嘛的啊,是不是能够提升人的能量,能够把你身体的虚弱给你调节过来是不是这样,但是有了这个功能,那我们看,具备同样的功能,我们能不能送给长辈呢?结果送给长辈你看一下,能不能送给位,我们看竞争这个环节,能不能送,为什么不能送啊?因为有脑白金,那我们再看我们产品的功能能够提升能量,那我们送给病人看可不可以,结果一分析也不能送,这一块又有初元, 那我们这一块能不能卖给小孩子,你就会发现小孩子的营养品更多,是吧?这就是看竞争 对吧? 你先分析别人有没有,你这样分析着分析着又可能就找到人群啦,是吧? 这个产妇她也需要提升能量,这就是人群,然后我们看产妇是不是可以?产妇是不是需要提升把这个虚弱调节过来,有没有竞争? 一发现 跟老母鸡竞争对不对,市场上没有这个产品,跟老母鸡竞争,只有老母鸡,没有公鸡做 是吧~ 我们再看人群需求,我们在调查一下,这些人群有没有这个需求, 你不要说 虽然没有竞争 但是这个人没有这个需求,市场上没有竞争但是人群没有需求你也白搭 对不对? 这个时候你在看,人群有没有这个需求 是吧? 我自己有没有实力把这个东西做好,结果发现本身这个产品就有这个实力 ,是不是这样的? 你就马上可以定位出来了 。
就通过这种三维的分析,是不是就能去做这种市场定位的分析了,对不对各位?从产品本身的功能去挖掘。好 当你有了这个定位功能 ,给与他价值定位的时候 ,那我们还要上升到一个层面,我们还可以做有效的价值去挖掘, 更多的价值去挖掘 ,更多的价值去挖掘就要我们去跳出产品本身的层面了。你比如说我找准了功能的定位,找准了这群人需求的定位,那我们在这群人里面 ,我们还要给他, 更深一层的价值的话,那我们再给他做一次价值的定位,做一次什么价值的定位呢?还记得我们和周总聊的那个米饭吗各位,米饭哥对不对?米饭哥他首先定位什么?我的快餐如何才能更有优势呢?快餐有速度快的是吧!快餐有菜好吃的,结果发现南方人 , 确实他一讲我心理很有感触,因为我在山东这边, 也经常去点外卖,因为有时候我是在外面吃饭,我自己不会做饭,我点这个最大困惑是什么? 就是 饭太不好吃了 ,吃得想吐 ,所以说这里面我们就能看到一点,这个米如果做好煮出来的饭好吃,我以前在深圳吃过一次饭,我不知道这是什么饭啊,就是煮的米饭几个人一锅饭,菜一口没吃,这米饭全部把它吃完了那种米饭太好吃了。所以说如果他讲的米饭特别好吃,菜还可口的话~ 这就是一个卖点,是吧 ,这是不是从它的功能去挖掘出来的,各位 。功能, 结果在当地根本没有主打米饭的, 对不对?都是主打送餐速度啊什么的,没有主打米饭。这样是不是没有主打米饭的竞争这块首先就可以屏蔽掉了,各位是不是这样的? 好,人群有没有这个需求呢,各位 。有吧,至少是我的话就有哈。 他的广告语是什么?吃饭就要饭好吃,选自上海醇香软绵上等米饭越嚼越香 。 然后把海报广告都做起来,做的非常漂亮,这肯定是有需求的。

好,这是有人群需求的是吧,自己有没有实力去做呀?有这个实力做嘛 他就是专门专注于把这个米饭做到极致,当然这个菜也要可口。当做把米饭打造出特色来,做到极致。
这是不是站在功能层面,我们定位了,那我们还要赋予它什么,还要赋予它价值,那我们在价值方面定位什么呢,这里讲的是精神层面的价值,精神、情感或者社交层面的价值。这里我们就定义为:我们不是一碗普通的米饭,对吧,我们吃的是什么?我们要快餐吃出品味,是不是这样?让快餐吃出时尚,吃出品味,那我就定位什么?我定位的是: 即时尚又有品味的快餐,谁说快餐吃起来没有品味呀,谁说吃快餐不时尚呀, 是吧!这个时候他就主打这个,然后所有的一切就围绕这两个定位,一个就是功能 ,我把米饭做好 菜做可口 。第二个我把整个不管是互动也好,对,昨天讲得是娱乐是吧?快餐跟娱乐结合起来,昨天这样说的,你们可以到一群人群里去看,我都不记得了 ,群里全部的建议都有。
那我们如何把娱乐和品味还有时尚融合起来呢 ,就做了各种各样的这种概念、以及各种各样的活动对吧~以及各种各样这种资源的借力 ,这些可以到群里面再看一下 。一群人群里的伙伴可以把它们复制下来做成文档,到时候切入到地面会议里面去 ,大家可以去参考一下。
各位现在知道如何去做定位了吧?也就是产品中心首先挖掘产品功能去做,然后在功能的基础上,我们去赋予它社交层面、情感层面、精神层面的一些定位出来 。这就是我们做的,这个时候才能清晰的找到你的目标客户人群,所以千万不能够什么呢,千万不能把目标客户定为所有人,你的目标客户就是所有人的话,这里面应该是什么呢?只有人民币它所有人都想要。
这是我们讲的第一点,这里我们清楚的要知道一点,第一条病症:不清楚自己的目标客户是谁,既然不清楚自己的目标客户是谁,就是因为我们不知道,没有选择目标客户也没有定位目标客户,现在能够理解了吗?
病症二:给与客户选择的信息太多
什么是给予客户选择的信息太多呢?我们以前记得讲过一句话,给我们超常规营销所有人的一句忠告,只有集中诱惑点才能抓人心,可惜我们大多数人根本不理解也不明白这个道理。恨不得一次性把所有的产品 、所有促销政策、所有信息全部摆出来给别人看,是不是我们大多数人都有这个弊病啊这个通病各位,恨不得把所有东西都摆出来,生怕错过这次展示机会。各位你们有没有过这样的想法,做一个广告哎呀我得多做些产品介绍把我的促销政策全部打出来,然后我跟别人推荐的时候也尽量推荐更多的产品给他,这是实体店的一个通病。
尤其你去捡一张宣传单看一下,它上面会跟你讲,甚至十条促销政策,你可以选择这个你可以选择那个,结果你看半天你看得云里雾里是吧?描述的也不清晰,选择的也太多当你一次性给别人选择太多的时候,摆的东西太多的时候,他就会分散顾客的注意力,让顾客的行动欲望瞬间降低。尤其有时候你给别人选择的东西太多,我给大家讲一个产品,它产品很不错,在它没推出制度之前还卖得挺好,后来他感觉为了增强客户粘性所以他搞了一套很诱人的积分返还的制度。(也就是说你消费多少送多少积分,消费多少送多少积分,你介绍客户来,他消费多少又送多少积分,你客户的客户到时候消费的积分又会送给你,到时候可以兑东西,这个返还的制度,也就是说消费多少送多少积分,你介绍顾客来他消费多少也送多少积分,你客户介绍的客户消费多少积分又会送给你,到时候你可以兑换东西,这跟顾客解释一遍顾客直接算了我不买了太复杂了。
你给与客户的信息越直白越简单越好,就算你有整套的政策制度要去推给别人,你都只能一条一条的去让他接受,你不要试图一下给 他很多很多的选择,不要试图一下给他太多的信息,你给客户选择的信息越多所要理解的信息越多他的行动欲望就越差,而且他的注意力也一并给你分散掉 了,这就是为什么我们谈客户的时候要找一个安静的地方没有人吵闹的地方去谈各位。 你的这个价值塑造的再到位,你去跟客户谈的时候,刚说几句话旁边又有人找他:
“老板那有人找你有点事”
“等一下等一下,我在聊天”
好又回过头来,你说一次谈话有六七个人打扰,你说这个谈话对方的欲望能勾起来吗,各位。因为他所接触的信息太多了,你不信可以到大街捡一些传单来看一下,不仅仅介绍很多款产品,而且还有N条优惠政策,试图用一张纸把所有的信息介绍给消费者,记住这是非常非常愚蠢的行为,你每多一个产品的讲解你每增加一项需要理解的优惠政策,消费者的行动欲望就会降低一倍,这个你理解吗?汉堡店还不如主搞一个单页,专门描述某一个套餐出来,把这个套餐塑造到极致,然后给一个优惠政策,然后客户来了之后你在给他推荐其他的,这样别人的行动欲望就会更强。或者你搞一款主打的,背后搞一些选择性的一定要有一款主打的东西,不要把这些东西全都码在一堆,看到的时候让我吃这个吃那个。当然这个还有一个前提,这不是百分之百的绝对,你比如说超市价格都透明的,你只要打个折一窝蜂都去了是吧?这个米平时只要三块钱一斤现在只要一块,然后他搞一堆是吧,这个白菜原价多少,现价多少,这个都是刚需的产品,大家家里都用的,这个就是例外。所以说为什么说营销它不是一门科学呢,它只是一个规律,对吧?只是规律而已,他不是百分之百的一门科学,所以它不能够适应百分之百。

到这里,请记住不管你有多少产品请记住一点,不要一扑上来试图把所有产品推荐给别人,拿出一款最有性价比的产品,集中塑造它的价值,然后进行强有力的促销,通过这一款产品吸引大量的客户进店,然后不断的培育,然后有针对性的推荐其他更多的产品。你比如说一般的饭店发宣传单,一般形式是什么,弄上N个菜品,然后消费多少元就送多少元或者消费满多少就返多少,对不对各位?消费满300就可以享受七折,各种各样的条件,然后让别人去选择这些促销政策, 这种东西太多于牛毛了哦。假如说我们要做的话怎么做呢? 你要挑选一款最具代表性的特色菜,集中火力用你的广告单页去塑造它的口味,去描述它的材料,描述它的工艺流程,以及它背后的故事,在配合这个诱人的图片进行刺激,让消费者看到之后就迫切的想去尝试这道菜,看了之后我就有冲动哎呀这么好吃是吧描述得。如果像我们前面一样你还征集了客户见证,你下面还有其他客人对你这个菜的评价。这个菜原价是68块钱,现在我们周年店庆时间这道菜只要二十八块钱,这样一来是不是要比你什么菜都不介绍,堆一堆的菜单在这里,然后消费满多少享受几折,是不是要好得多各位?这个大家能够理解吗,然后当你把别人吸引进店以后,你在去推荐其他特色菜,或者其他的优惠政策 这样才是你明智的举动。

再打个比方,假如说你是销售各种各样的礼品,这个礼品店一般常规的做法是什么,通过一轮宣传告诉所有的人,我这里礼品齐全,现在购买可以享受优惠,然后很多的礼品信息。像这种宣传 基本都是浪费表情,这里面他应该做的是什么?应该是找一款具有代表性的,并且容易对接目标客户 的礼品作为切入点,去塑造这个价值并通过鱼塘去把这个客流量引进来,你比如说我们是不是可以通过这个生日礼物做为切入点,并且配合制造惊喜的方案然后对接大量的目标客户去接鱼塘,去把这些过生日的这些人,不管是老年人祝寿也好,还是这个小孩子的生日礼物也好,是不是可以针对这个生日礼品作为切入点,然后把大量的人引进来再说,我这个不求赚钱先获得大量客户与你接触的机会,留下他们的数据互动,那后续他们有需求的时候,他们是不是更有可能优先的来购买你的产品,在这里我们还是要深刻的记住一点是什么,你的每一步都只需要你的目标客户完成一个动作并集中注意力,让他感受到你每一步带给他的价值,一步一步的说,就包括我们去跟别人谈也是一样的,很多人一扑上去就是什么??
“老板,我这个方案可以给你带来什么···· 1 、2 、3、 4567个价值,我给你汇报一遍啊,第一个价值是···第二个价值是···第三价值是···”
然后哇啦啦别人还没说话,你七个价值就塑造完了,然后别人说我考虑一下吧,是不是这样的? 你就算是去给别人塑造价值的时候也要一点一点的谈,你说 像我们这种做生意的话首先要考虑的一点非常非常关键的是我们要考虑成交率,因为成交率每提升一倍 你的营业额立刻翻一倍,然后你跟他讲这个成交率如何如何提升,然后讲得非常兴奋,当然这还不够,我还要帮你作出第二点,就是拓展客源,把这个塑造一遍,效果又好一倍。我在塑造第三点,在塑造第四点。

其实我们这个分销平台都犯了一个错误,各位知道吗?知道我们分销平台犯了一个什么样的错误吗?各位,这个超常规营销分销平台的那个吸引会员注册的网站,里面有很多内容对不对?就是给予别人免费学习的东西一次性给太多了各位。其实这个我是知道的,我放上去的第一天就知道,第一天大家测试的时候我就知道了,站在目标客户的角度我一看,这个太多了。但是我现在没有去调整,我先把这个核心的东西打造好然后书写出来再去调整那些东西。正确做法应该是给一段非常诱人的,比如我们一共是三段视频是吧,三段视频去介绍,先给一段,想看第二段后要采取什么动作,第三段看完基本马上就开始成交,而且每个都有连贯性的。所以说这就是非常非常重要的一点,范了一个错误。这就是我们讲的第二个症状,各位你们要深刻的记住一点,千万不要试图给别人的信息太多了,信息越多别人行动的欲望就越差。以前我只有一本电子书,引流就用一本电子书,后来只是信息越来越多了。一本电子书就够了,就是赠品营销的不传之密,你就能够挖很多人进来。很多人说,哎呀老师能不能给个鱼饵呀。太多了,你就把其中某一本电子书拿出去做鱼饵就行了,你先别给它看赠品营销的不传之秘,先拿两个经典的案例给他,然后说你还想看的话可以联系我,你在送本赠品营销的不传之密,是吧?这个时候基本就差不多了,然后他就有欲望去行动,你踢一脚就基本OK了 。所以说各位,我们要懂得如何去设计啊。有一个我看到非常不好的现象是什么,我们新建了一个群是吧,为了吸引这些人然后在群文件里放了几十个文件,基本上没人看。就只要加群,就送你两个经典的方案,你也别说是案例,就说是两个方案。(中场休息)
刚刚针对这个信息太多我还打个比方啊,我们在13年的时候举办第二届广告行业策划领袖峰会的时候,大概我们是10天时间,10天时间通过互联网招到了50多个人,那时候都是3000块钱一个人,我们就是做一个很简单的动作,各位,没我们分销平台这么复杂,那个时候做一个很简单的一个东西,就是首先做了一个这样的单页,这个单页我那边找一下应该找得到,就做了一个单页,那个单页干了个什么东西呢?这个上面就是,免费下载,价值2万元的营销型广告诊断问卷,这里搞个免费,免费下载,啊,免费学习免费下载学习啊,学习,好,然后这里来就有一段视频,这一段视频介绍这个营销型广告诊断问卷的价值,为什么值2万块钱,都有什么帮助,到这边来就是一,二,三,四,五,这是通过文字来塑造这个营销型广告诊断问卷的价值,到这边来就是诊断问卷的电子版本,然后呢?这里有个按钮叫做免费下载,简单吗?然后呢,你下载你肯定是看不懂的是吗?你有了这个营销型广告诊断问卷也看不懂啊,看不懂怎么办?你可以报名我们几月几号的课程,我们给你免费讲解营销型广告诊断问卷。这里是你的性别,公司,电话,因为我们到时候电话可以通知你来上课,不能短信通知,就这么简单,一个页面,哗啦哗啦的下载注册,一下几百人进来了啊!这个简单吗?各位。简单吧,抓到数据之后,然后开课的时候发这个短信一通知,注册的大概几百个人里面就会有100多个来听课,100个都来听课,然后听完几节课之后,然后就促销一个热门广告行业的峰会,就成交了。这就是2013你都说我这个是不是很简单,其实我们完全可以照搬的东西是吧?这就是每次采取一个动作每次采取一个动作,那是不是我们今后也可不可以搞个固定的是吧,我们每个月的多少号我们组织一个这样的会议,前面你先下载一个电子书看,先下载一个电子书,然后看不懂的我们可以在这个课堂上每月多少号的课堂,你可以来听,我们会通知你,你把你的QQ或者你加了个群也行,这样的话是不是就特别简单了,这每一步就采取一个动作,那这里采取的动作是什么呢?下载这本电子书,下载先,我们当初讲留下联系方式可以免费下载电子书,我们当初这样测试,效果发现不怎么样,各位,你们知道为什么效果不怎么样嘛?先留下你的联系方式,然后可以下载一本电子书,不怎么样吧,但是能不能换一个方法,你先下载下来,你先下载下来一看,果然是我想要的对不对?但是我很多地方也不懂啊,怎么办?赶快去留一个电话去上课,或者加一个群,这就是把这个流程这样一优化,就行了,这里和大家讲个小插曲,再来让大家感受一下让别人下载就是别人给予的信息越少越好,其实这个东西我们大家都可以做,都可以做好,就是大家都可以群力群策,我们现在的分销平台确实太复杂了,我一直感觉太复杂了。我们现在再看病症三,常见的病症三是什么呢?

病症三:只卖产品没有提供解决方案
我们都知道,购买产品的背后是什么?是解决他隐藏的问题或实现自己渴望得到某种结果,作为我们,我们做营销也好做生意也好,我们一定要考虑好,我们的产品只是作为实现价值的一个载体,你又如何通过产品的这个载体,帮助你的目标客户去制定解决问题的方案,可是我们很多人没有意识到这一点,拼命地销售自己的产品,总是试图通过一个价格或某一个因素来诱惑这个消费者去购买,这是非常不明智的,这样你只能陷入无休止的价格战。以前我们讲过一点,超常规生意模式设计的三条心法里面就有一条,永远不要卖产品,而是,为客户免费提供解决问题的方案,当你的产品只是作为实现这个方案必不可少的一部分的时候,永远没有难卖的产品。你要提供解决方案,包括我们上一节课讲的我那个表弟他做那个什么?做那个企业宣传片对不对,做企业宣传片或者个人宣传片,是不是讲过,别人不是为了做宣传片,他做宣传片的目的是让他的这个宣传片怎么样,别人能够更加刺激购买欲望,更愿意去找他的项目,它是不是它背后隐藏的需求是这个,他不是为了搞个宣传片,他是为了通过这个宣传片就传达给他的这个目标人群的这个架子,能够传达更好,能够影响目标客户人群看了之后更有感觉,那你能不能够制定一套宣传片打造方案前场中场和后场,前场怎么配合,后场怎么配合一套标准化流程,帮他去打造,那是不是就能够很快的去区别你的竞争对手,我再打个简单的比方,你给别人做个微信公众号,你去给他做一个微网店,在公众号上去嫁接,你去收他几百块钱或者收他几千块钱,有可能感觉这个很难,但是如果说你不是做这个,你是给他提供一套解决问题的方案,你把商家它实际的生意中他渴望看到的几个场景,然后你能够通过这个平台能够展现出来,也就是给一套他具体遇到问题的解决方案,而你的这个平台是帮助他解决这个问题,更高效的,他就更容易买,我打个很简单的比方,商家都渴望看到客户心甘情愿的为自己的产品做口碑宣传,这个场景是完全可以通过微信公众号平台来实现的。比如说,平时消费者来购买的时候,都是想付出的更少得到的更多,所以去跟商家讨价还价,最后让利促成成交,是不是大部分生意必不可少的环节,通过讨价还价让利之后促成成交了,而这种让利并没有为商家实现最大化的价值,如果说,我们现在提出一个假设,消费者需要折扣的时候,商家说出这样一段话,他说,我们的服务和品质必须有保障的,价格方面实在不能优惠了,这已经是给你最低的价格了,不过我们这有一个政策,因为你知道,我们每年为了宣传我们的品牌,影响更多的人收益,我们每年投入的广告宣传费用是很多的,如果你愿意关注我们的公众平台并愿意把我们指定的文章发送到你的朋友圈为我们做品牌宣传,我完全可以在这个基础上再给你更多的优惠政策,就相当于我们打了广告,是不是可以这样啊,你想象一下,商家平时给顾客打折并没有得到额外的回报,而现在简单的话术讲述了优惠的理由,不但不会让品牌让利,让利而损害品牌,而且通过朋友圈的转发,每转发一次就意味着有几百个人看到这条软文转发,如果一天有20个顾客消费,就意味着每天可以传递给上万的目标人群,我们还知道更重要的一点是什么,朋友圈的软文推荐拥有高信任基础,商家品牌很快就能够传开,这样一算,花个几百千把块钱做一个这样的平台,是不是太值了,各位,这只是设计的一个场景,如果我们设计5个这样的场景呢?商家渴望不渴望让更多的消费者做见证?各位,那见证在哪里传播呢?很简单,在平台上面每个产品的下面有评论,可不可以啊?假如我是卖童装童鞋的,好吗?假如一个消费者买了后,对他说,只要关注我们这个平台,给予我们一条评价,一个好的评价就可以给你一个好的礼品,是不是下面每个客户给你做一个评论,今后你的客户购买产品的时候,你把评论翻出来,这是消费者给我们的评论,评论是不是也可以进行转发,你设计5到10个这样的场景出来,让商家清晰的知道我拿到这个平台可以干吗,我们还可不可以这样,商家渴望不渴望其他店也帮他宣传他的品牌?这也可以啊,如果说把你的二维码放在其他的地方,别人扫描你的二维码可以参与抽奖,是不是帮你抓了粉丝,并且在参与抽奖的过程中,还关注你的平台,关注你产品的卖点,因为他毕竟知道我抽的奖品是什么价值,对吧,一道菜你把他描述一下,扫描可以参与抽奖,你的二维码可以贴到很多合作的地方,你把这些场景全部设计出来之后,把商家邀集过来,给开个会,你说做一个这样的平台是不是很简单,各位,这就是给他解决问题的方案,而不是仅仅告诉他做一个这样平台吧,这个平台可以吸粉丝,可以怎么怎么样,你必须实际生活中的场景,比如说,吸粉丝有没有场景?各位,吸粉是不是他心里能够感受到的场景,感受不到,是不是,你可以培养很多粉丝,到时可以给他们做宣传嘛,吸粉不是场景,他感受不到,他需要的不是吸粉,他需要的是更多的地方给他做宣传,更多的消费者主动了解他的品牌他需要的更多客户给他说好话,说好话影响更多的客户购买,这个是不是
他需要更多客户给他做病毒宣传,让他更多的朋友都知道,他还需要不需要维护好客户关系?需要吧?假如说,你跟他说,你把你的粉丝,客户管理在这个上面,你有1000粉丝的时候,1000个客户的时候,你去整合互补商家的礼品,每个月整合几个过来做抽奖,可不可以,客户互动关系是不是就起来了,当你这样跟他描述场景的时候,是不是马上就能够感受到一个兴奋的点,他能够想象到这个画面,当你推一个平台不简单多了啊,各位,我做一个这样的平台就直接开一个这样的说明会,通过我的这个平台帮助你实现生活中很难实现的5大场景,第一个客户如何疯狂的帮助你做口碑宣传,并且每100个客户帮助你影响到10万人,让你节省多少钱的广告宣传费用,提升多少品牌认知度,通过促成成交,通过品牌打造客户见证,维护客户关系,通过这个平台,教你如何整合别人的东西,来维护好客户关系,如何教你通过这个平台去更多的合作商家店吸引粉丝关注,了解你产品的卖点,在有需求的时候更愿意来找你,我告诉你,只要这个商家不是傻子,听了后都会去做,而且平台你来给他做维护,一个月收多少钱,是不是就可以解决收入问题啊,当你内心深处有解决方案的时候,永远不是卖产品,而是帮助客户解决问题方案的时候,基本上你把这个方案免费提供给他,而你的产品是实现这个方案一部分的时候,就永远没有难卖的产品,我们刚刚讲的微信第三方平台,你帮他做微网店,微信平台管理也好,那是不是我们可以延伸出更多的想法出来,那很多人讲老师,你说的这些肯定可以做方案啊,那我开一个早餐店怎么做方案啊,站在目标客户人群的角度思考和挖掘,你就知道,假如我定位的是白领女性,白领女性在吃早餐这块有哪些潜在的需求呢?会不会担心卫生问题,可不可以针对这个需求罗列出可以监控的卫生标准,这是不是你罗列出的卫生标准解决方案,是不是这样的。她们会不会当心早餐原材料安全的问题,你是不是可以原材料溯源,成立消费者原材料监督会,你是不是针对原材料溯源,你又给了一个解决方案啦
她关不关心早餐营养的问题,你可以针对目前女性多发的病症和身体状况,打造一款滋补汤或滋补粥并塑造价值作为赠品,免费给充值的会员,这是不是也是给她的一个方案,帮助她解决问题的方案
她除了吃早餐的需求,卫生和营养的需求,她会不会想得到更多额外的附加值,你可不可以设定金卡会员资格,吃早餐可以累计积分,参与微信平台的抽奖,并获得某些高档场所的优待资格,这一切是不是都可以去整合,你就给她打造一套全套的女性白领的时尚健康的早餐享受方案,是不是比你单独卖一个包子强的多,这就是全套的方案打造下来,我们永远不要卖产品,而是站在目标客户挖掘客户的需求,给予他更多的价值,他自己想要的价值,早餐安全问题,卫生问题,营养问题,食材问题,以及更多想占便宜得到好处的价值,你都可以挖掘制定好一套方案出来,这就是你的早餐方案啊,有的人又有疑惑,我的产品和服务非常好,完全是站在客户的角度为他们解决问题,为何还是很难得到认可呢?各位,有没有碰到这样的情况?我的服务也好,我的质量也非常好啊!完全是站在目标客户的角度上去跟他们解决问题啊!为什么还是得不到认可,原因很简单,你所设计的方案不够系统,并且没有做出全套可以让对方衡量的标准出来,你比如说,开理疗馆的,只知道顾客来了之后做服务,从来没有针对不同客户的症状进行有标准的诊断,让他们清晰的知道自已的身体现在处在什么状况级别,也没有告诉对方按什么步骤和方法经过多长时间恢复到健康的状况,也不会合理的给他安排合理的时间和后期康复的指导计划,更不会制定全盘的方案让顾客感觉这是个专业而系统的工程,就只知道你来了以后,你哪里不舒服啊,我腰痛,我就跟你摁摁摁。来了之后,我能不能给你个选择?你这次来了是想放松一下,还是通过系列调理,帮你腰椎病恢复健康。他如果说只是想简单的调理下,就调理下。如果想恢复健康的话,那我们就来了解一下你的整个症状,你的健康状况已经到了几级标准了,我们腰椎病有四个症状等级,你已经达到了第三个等级了,如果说你现在再不调养的话,就要到第四个严重等级了。如果你调养的话,我们尽量让你第一个疗程,让你恢复到第二个等级;第二个疗程,让你恢复到第一个等级。然后做康复指导计划,那是不是全套的就出来了?各位,而很多的理疗馆来了之后就是一顿乱摁,对吧?
那么卖地砖的只知道说自己地砖的质量好,只知道用价格便宜这个筹码去促成成交,他从来不会去打造有效的验证方法来验证自己的地砖,确实可以衡量到和感知到的价值,他也不会用专业的方案来帮助顾客去识别真假的地砖,以及教会顾客如何选择和搭配地砖,这些东西他都没有。如果说在你目标客户心目中,你只是个卖产品的,产品越来越难卖。但是如果你是一个跟他解决问题方案的专家,就会更愿意来选择你的产品。如果说你懂得比你顾客还少,你最好放弃你的生意。如果说你不能从各个角度为你的目标客户考虑,并涉及让他可以感知到的方案,也劝你放弃自己的生意。因为你只会陷入费力不讨好的价格战中去,这点大家能够听明白吗?永远不要卖产品,而是客户,免费提供解决问题的方案,永远把产品只是实现这个方案的一部分的时候,你永远没有难卖的产品。这是我们讲的第三个病症,只卖产品,没有提供解决方案。如果说你懂得如何从各个角度去挖掘提供各个方案的时候,这对于传统的实体店来说,你的竞争优势非常大,因为大多数人都不懂。各位是不是这样的?你身边开店的有多少人懂?一百个里面能挑出几个?各位。再跟大家讲

病症四:就是在生意经营中从来没有精心打造触点的意识。
就是在生意经营中从来精心打造触点的意识都没有。我们人靠衣妆,佛靠金妆。这句话是我们千古的名言了。它已经点破了触点打造的重要性。如果说你要想最大限度的影响消费者购买标准,激发人们对事物价值感的判断,触点打造是生意中是一个不可缺少的非常非常重要的环节。在这次小白变新手的课程中呢,我建议大家可以去好好的去学习一下,就是这几天了,要发给大家了。里面详细讲到了价值感打造的几段视频。当然前面有很多的伙伴听到了,讲到了很多价值感打造。我这里讲到的是触点,触点的这个思维我们在十一大思维里面,我已经讲过了,对吧?那我们可以再回头看一下这个触点思维。那我们今天再回头来讲病症里面经常看到的,比如说代金券泛滥,我们如何才能让这个消费者认识代金券的价值呢?除了制造稀缺性紧迫感,把代金券的材质把它做好,并且从这个精致的收藏盒里面,小心翼翼地拿出一张递给消费者,是不是立刻让对方莫名其妙的感觉到这个价值不一样?各位,我不用作任何塑造,不用说任何话,我从一个非常精致的小收藏盒里面拿出这个黄布包裹着的代金卡,小心翼翼地拿给对方,是吧,这就是通过这个盒子以及你的行为,打造一个不一样的接触点,他就接收到这个卡的一瞬间,他这个内心就产生了变化,一双质量再好的鞋子你放在杂货铺里卖不起价格,然而你放在五星级酒店的展柜中进行拍卖就能引发的疯狂抢购,木地板你放在展示架上面和摆在这个玻璃展柜里面用垫上黄布打上灯光,以灯去衬托去销售,同样的质量消费者购买欲望更加强烈对不对?这就是触点带来的不一样感觉,你把木地板当木地板卖,但是我把它放在玻璃展柜垫上黄布打上灯光当成珠宝卖,你是不是给予顾客的感觉是不一样的,足浴养生会所把那个大厅那个大的山水画改成全国成功企业家的照片,并且加上一句我们倾力为成功人士打造最优质的养生服务,这立刻是不是让整个店增加了n倍的档次?

各位,在整个走廊的过道全部是足浴会所的老板跟各个地方名流的合影,是不是你感觉这个店是不是又不一般呢?顾客坐在这做足浴的时候看到茶几上摆了一本高档的册子,翻开一看,里面全部是本地商界名流对这个店的评价,顿时就是不是有种不言而喻的身份感崇拜感?是不是各个触点推送一些信息,感觉马上不一样了,桶装水店重新去装修它的门头,整出国际的范儿出来,并且店内的桶装水全部摆成金字塔式摆放,墙上挂的是员工在顾客家送水的微笑照片,所有的送水员统一形象,送水时穿鞋套进门,帮助顾客饮水机消毒之后,装上这个桶装水,并做顾客满意度调查,调查中还赠送精美的积分卷,让顾客接触的每一个点都感觉是品牌都感觉很专业,你说是不是给顾客的感觉不一样,很多时候你的这个形象其实不是说你去描述出来的,别人整个流程一看到,他接触到了这个点在大脑里面倒退出来,他对你的形象是什么样的?这里能理解吗?就包括我们前面讲的那个足浴会所,你不要说你这个足浴会所是全部专门针对为高端人群服务的,一进门大厅里面是全部是一些企业家的相片,我们只为这些成功企业家服务,你比如说马云,你还挂几幅艺术家的是吧,走廊里面全部是老板跟各个地方的成功人士的合影,足浴按摩床的桌子上面一本册子,里面全部是本地商界名流给你店的评价,你说你坐在里面你的感觉是什么样的?各位,换位思考,你的感觉怎么样?是不是不一样了?所以说当你认识到你的触点的重要性之后,你就务必对顾客接触的每一个环节都进行认真的思考,把他接触到的每一个环节包括门头啊,玻璃门啊,展柜啊,产品的摆放啊,产品的包装啊,墙面的展示啊,员工的形象,宣传资料都把它做好,并围绕触点营销的几个目的,去进行生动的打造,每个点都去影响别人的判断,上次那个王艳武王总讲的那个厨师,一盆子的鱼是不是别人只用两斤的鱼,他就用3、4斤的鱼,通过这个鱼,这是不是个触点,瞬间感觉他这里菜好丰盛啊好满啊好多啊,这就打造了一个很好的触点,让别人产生了这种价值感,一下子就出来了,我们要观察到每一个细节上去,这就是我们讲的触点营销。我有一个弟子,他以前是学这个MBA的,学这种企业经营管理吧,他是学那个专业的,他们里面也有触点营销,工商管理的 。然后,聊到这个触点营销的时候,他对触点营销的认知就是我这个店要搞什么颜色啊,可以让别人更温馨啊,放什么音乐,给别人什么感觉啊,大概这个类似。当我谈到我们这个触点的时候,他很震惊。他说他们学的触点营销是绵羊,他说我们的触点营销那是凶狠的狼,每一个环节都给别人影响那么大。所以说我们客户接触到的每一个点,或者你推送到的每一个点,你都要去影响他的感知,影响他的价值判断,要么就是抓他的注意力,要么就是建立强有力的信任感,要么塑造价值感,要么就是催促他行动。,反正推送的每一个点你多要有不同的目的,达到结果,而不是盲目的搞个东西放在那里。甚至你店铺的每一个装饰品你都要引发口碑传播,包括以前我经常跟别人讲的,有个店准备花多少钱呢?花10几万在店里面准备重新搞下装修,我说你花10几万搞下装修你还不如,你这个店我看上去感觉还可以,我说你还不如花1到2万块钱把你的厕所好好装修下,把你那个小洗手间装修一下,我说后续这个口碑传播会很厉害,是一家按摩中心 足浴按摩的。这个厕所就是一个传播点,所以说我们做的如何一个东西都要有一个传播点出去,我打一个很简单的比方你看哈,很多的地方与政府,我看他们平时的工程呀,比如说建公园呀,什么环湖公园、什么什么公园、很多建这个那个的很多这样的休闲的公园,各位说是不是这样的,投资很多的钱,在河边建这些很大的什么公园,投资了很多的钱,各位有没有看到过,是不是有很多的地方都有。

各位当我看到,但是我没有资格去说他们,只是对于我来说是很失望的,各位知道为什么失望吗?路上这些亭子呀、假山呀、他就没有把理念打造出来,让别人可以到外面去宣传的点,没有做一个口播的宣传点出来,你会发现有些景点就不一样,有些地方的景点看起来就是很震撼,然后你会回去疯狂的说,哎呀,那里摆了一个东西,是吧?你会疯狂的去说呀,各位?是不是形成了一个景区的一个标志,所以说他们的这个触点就没有打造好,那我们做任何的事情多要做好,假如说你要做一个这样的游玩的景点,你要让你今后的游客来你这里来玩,今后来你这里逛公园也好,那能不能在这里面花最少的钱去打造口碑宣传的点。让别人知道,一来这里就知道你到这里来、到这个地方来你一定要到那个公园里面去看一下,那里有个点怎么怎么样,但是很多公园根本就是什么多没有,就是一些草树、,然后建了一些亭子,搞了一些小桥流水,各位是不是这样的?你说这样有口播的宣传的点吗?根本就没有任何作用,所以说有时候看这些工程的时候你就可以看到,他根本的触点就没有打造好的,花最少的钱做最大的口碑宣传。各位还记得我经常跟大家讲的拿100万钞票是吧只做钞票100万,只做了钞票100万,纸做的,做了一个活动,是不是引发了口碑传播各位?各位知道这个点是在哪个点?是在天津的哪一个博物馆里面看到的,
哪个点的口碑点就传播的非常厉害,进去做的第一件事情就是这有一叠100万的钞票,100万的金条,拍个照,你可以提着,然后你一出来就会去传播,疯狂的传播,哎呀那个什么什么博物馆里面怎么样、、一传播到他这里来,他也想去看一下,想去提一下,这就是说你?他只做了什么,他只是做了这么一个简单的动作就导致他这里的口碑传播点就出去了,所以说这就是一个很好的一个触点,所以说我们做任何事情的时候,我们不是盲目的去投一个钱,去做这个事情, 比如说有时候我去跟一些老板聊的时候,你这个招牌为什么要这样去做呀?你这样做的目的是什么?比如说他这个店里面做一个摆设的时候,我就会问他,你这个摆设达到什么目的呀?没什么目的就装饰一下呀,是吧?他如果说只是装饰一下,你就可以提一些建议,你说,这个完全可以做到一个口碑传播点出来。所以说这个时候我们完全可以看到很多完全不一样的点,这就是你思维的问题,对不对?这就是我们讲的实体店经常遇到的病症就是生意经营中从来没有精心去打造触点的意识,想多没有想过,而我们去想的时候,我们各个环节多可以去观察,你可以走进一家店观察他的每一个点如何去打造。比如说有家快餐店,你走进去,对吧?他那个前台是如何打造,他那个顶部的菜的照片要如何打造?每个点你都可以去观察,反正我们在触点思维里面讲过是吧?我们在触点思维里面是不是讲过,什么是触点?就是客户接触到的或者你推送的每一个点,就叫做触点,不管是他听到的还是闻到的、看到的、摸到的,每一个点。那什么是触点营销?营销要解决什么?要解决注意力问题,信任的问题,解决价值的问题,要行动,行动就包括了他掏钱,他走路,他拿东西的动作,以及他传播是不是这些问题?那我们的每一个点要么抓住他的注意力,死死不放抓住他的吸引力进店,吸引进店之后,针对我们的主营产品,要销售这个产品,要如何去抓住他的注意力来,如何通过店里面的布置来建立强有利的信任感以及价值感,我们要用店里面的什么东西马上触成他马上行动,或者看到这个东西之后回去疯狂的做口碑传播,看你店里面的某一个布置,这就是我们作为营销人要思考的。好,刚刚讲的这些点各位明白吗?4个病症是不是很多呀各位?你们认为这个病症多不多?太多了,都是这些病症。
好接下来我们来讲第五个病症,

病症五:我们总是在试图阻碍顾客购买。
这一条我好像发到过VIP群里面过,之前哈,很多人看到这一条的时候会反驳我,李老师,我求着顾客购买来不及了,还阻碍他们购买,是吧?
你的想法虽然是这样的,但是据我所了解到的,大多数的人都在重复做顾客拒之门外的动作,首先你必须自己要清楚的知道,任何成交的前提是信任为基础的,不管你吹的多么的天花乱坠,也不管你描绘的多么的楚楚动人,如果说,还在对方还没有在建立信任感之前,你就试图去销售你的产品和服务,当然,除非他的决策成本很低。是吧?5毛钱、一块钱,我试一下无所谓,甚至有时候一块钱卖一个馒头很多人都不敢到你店里面来买了是吧?所以说你在没有建立信任感之前试图去销售,除非是什么?除非是瞎猫碰上死耗子,否则你的成交几率几乎为零,尤其销售单价比较高的,决策周期比较长的产品和服务,前端一定要建立强有力的信任感,为你的后续成交做铺垫。这有一个专注做美容化妆品店经营管理培训的公司,去年在咨询的时候,他是干嘛呢?他是通过一个价值6千8百多的总裁课程,以680块钱的促销价格吸引美容化妆品的店老板来现场听课,。然后3天2夜的课程中销售到一个2到4万块钱的的全年培训托管,结果,邀请别人来听课680块钱促成别人来听课也非常的困难,来了人之后,成交了一个2到4万全年托管,每次现场都非常的尴尬,收不到钱,没人成交,各位你们看这里面出了什么问题,各位?他前端通过一个6800块钱的总裁课程以680块钱的促销价格来吸引美容化妆品的店老板来听课,然后通过3天2夜课程,然后销售一个2到4万的全年培训托管。结果前端费力,中间成交也费力,所以说这出现了什么问题呀?首先他的课程确实讲的很好,都是实战的经验,但是一个好的产品为什么没有卖出去呢?因为他的每个环节,他受阻的根本原因是信任指数根本不够,对不对?信任指数不够,首先我们看,一个完全没有信任的潜在客户,你冲上来就希望他掏680元钱来上你的课,就算你的课再有价值,对方不能够直观地感受到,是不是白搭?各位?后来建议他这样:在你去卖这个680元的课程之前,先录制一套DVD 光盘,这个DVD描述5个非常厉害的美容院的经营策略,并且每一个策略都是立刻可以操作并且见效的策略,在视频中说一下,这五个绝招仅仅只是现场6800元课程里面10%的内容,各位假如说,你开的店只有五个绝招之后,非常厉害,而且每个都可以马上去用,但是这个只是现场6800元课程10%的内容,你是不是瞬间就感觉这6800元的课程太厉害了,对不对?然后把这套DVD通过鱼塘免费送给潜在客户学习,再后续你再可以跟他说680元可以参加这个6800元的课程,这不就简单多了?几乎后来测试的结果是:只要看过这个的,只有他有空,基本上抗拒指数基本上为零,因为是在当地做,不是全国,除非确实有事情抽不了身,否则一定会到现场学习的。通过3天2夜的课程,每几个小时去塑造一下这个全年培训托管的价值,并且花一分钟的时间试探性的销售,如此反复多次,就能够把所有人的欲望激活。由于这个成交金额不小,所以在课程的最后一天,除了销售全年的托管之外,还销售一个980元的总裁顶级VIP资格,VIP会员资格除了全年的交流和绝密策略分享之外,还赠送价值2400元的全年托管的基础培训课程。也就是说,只是在3天2夜的课程中只是试探性的销售全年2-4万元的托管,每次试探性的销售结束,都不强制塑造太多,每隔一两个小时去塑造一下,这样是不是大家都能够认识到这个课程的价值,对吧?至少知道这个课程是2-4万的,各位是不是这样的?如果说,在现场最后一天,除了销售全年的托管之外,如果不成交怎么办呢?我们还销售一个980元的总裁顶级VIP会员资格,进入我们这个圈子,可以全年的进行交流互动和绝密策略的分享,这个是不是基本上100%的都参加了?测试的结果是来多少人基本上是都加,因为有一部分人去买了托管培训,但是其他的没有买托管培训的呢,全加入了这个980元了,并且还有一个赠品,赠品是赠送2400元全年托管培训的基础课程,是不是2-4万?然后他赠送的是2400元钱的,是不是就顺利地让别人体验了?当然这不是代金券,送的是实实在在的基础课程。就是把他全年托管培训,把他分为了基础的、中级的、高级的,把这个基础的送给他。这样一来,是不是现场会有一小部分的老板交2-4 万元钱托管培训?剩下的90%的老板是不是会交980 元,加入VIP会员?那加入VIP会员,就送了他2400元的基础托管和培训,,是不是学习了基础的有效果了是不是又要学习中级的?再学习高级的,那不就是全年托管吗?并且在VIP会员中,通过基础课程的托管、培训、QQ群、微信群的长期互动以及前面已经有托管店的见证,然后反复地循环,实现一批又一批的支付2-4万的成为全年托管会员、托管客户。是不是同样的课程,只是改变了一下整个流程,各位感觉是不是非常地顺畅?每一个点都没有任何抗拒点,各位你们能够看见这里面有抗拒点吗?没抗拒点,每个点都很顺畅,而且全部自动化地来了。因为他每一个点的信任都以信任为铺垫,一步一步的信任和欲望推起来,经过了一个流程,这是他整个销售的流程。其实这里面到底有什么巧妙之处呢?为什么到最后基本上能做到100%的,或者90%成交?当然前提是他的课程确实好,巧妙之处其实非常简单:就是在每一个环节的前端都增设一个低门槛、高价值、且容易下决策的信任指数培育产品,就能够化解当初怎么推都推不动,一下子梳理清楚了,这样就自动化循环起来。比如以前别人叫我咨询策划时,我就会去诊断他整个信任指数的推进流程是不是顺畅,也就是成交流程是不是顺畅,如果不顺畅,我们就会去思考,在他的每个前端,是不是增设一个高价值且容易下决策的关联性产品或服务,进行信任指数的推进,要这样去思考。所以看到这里,各位能不能认可到,是不是我们很多人,都试图阻碍顾客购买?刚刚讲的培训,以前是直接一个6800元的课程,然后促销价680元,680元来现场参加3天2 夜的课程,促销一个2-4万的全年培训托管,表面上看起来都很有价值,但是他每个环节都阻碍了别人购买,整个流程都不顺畅。所以你再回过头,你再思考一下你自己的生意,流程顺不顺畅,也就是信任指数推进的问题,是不是让别人一下就卡住了?你就通过这些环节去调整就行了。这就是我们讲的第五个病症,其实在座的各位都有这样的病症,包括我们超常规营销现在搞得东西也有很多病症,只是我都把他诊断出来还没去做,以后会一步一步完善。

病症六:从来不会设计和测试不同的价值主张或者说成交主张
这也是实体店的一个通病,也是在坐各位你们的通病,不管经营什么生意,你所做的每一件事,都是为了引导客户产生动作,要么是关注的动作,要么是转发的动作,要么是阅读的动作,要么是掏钱购买的动作,要么是转介绍的动作。你做任何生意是不是引导顾客做这些动作啊?但是又有一点,每个人都不会平白无故地行动的,除非你能够清晰地让他感知到他能够得到什么好处,满足哪些欲望还要付出的少,回报的多,而且完全没有风险的情况下,他才会行动,所以在要求和引导顾客做任何动作时,你要设计一个让他无法抗拒的主张出来。除非你让他清晰地感知到某些好处、某些欲望、并且要付出少回报多,且完全没有任何风险的情况下,他才会行动。你们要基于这一点去思考,这里有个关键词:清晰地感知到他得到的好处或满足的某个欲望,并且付出少回报多,再一个关键词是没有任何风险的情况下,他才会立刻产生行动。你要求他做这个动作时,要设计一个让他无法抗拒的主张出来,满足这些。到底这些主张在经营中有多重要,我们来看两组主张的设计对比,你就能够明白这里面的差异是什么。
A:亲,你购买我们十盒面膜就能享受到六折优惠哦,赶紧下单!
B:亲,虽然我们的面膜好评率达到了98.85%,但是我不能保证是否真的适合你皮肤,所以建议你第一次只购买2盒,并且我会附赠你几贴,您收到货后先去试用赠送你的那几贴。如果感觉效果好,再拆开另外两盒。如果感觉我们的面膜不适合您,您随时可以把这两盒寄回来。我承担运费,您没有任何风险”。各位,你感觉哪个更有威力呢?同样的两个人卖。你说哪个有威力?当然这里又有一个问题了。有的人一扑上去就跟他的客户说这句话,你说有用吗?各位,假如说你一扑上去,就跟你的客户说这句话,你感觉有用吗?没用,对不对?因为如果你没有建立建立信任,没有把价值塑造好之前,说这个话一点用都没有。前面你要让他认识到这个价值。但是这个时候,他又不敢下决策,你再给他一个这样的主张,看完这两种对比,你清晰地能够知道,是吧?
第二种方式是什么?第二种方式是完全站在目标客户他的角度去考虑问题。让对方感觉购买你的(产品)是完全没有任何风险的。有的人会想,这样虽然容易成交,但万一别人真的退货,岂不是亏大了?你有没有这样想呢?如果别人真的退货,不是亏大了吗?如果你这样思考,只能说明你确实没有经验。要知道别人的目的是想保养自己的皮肤,他绝对不会为了骗你送的那几贴(面膜)大费周折,是吗?如果对方真的退货,只能够说明你的沟通和跟进没有到位,或者你的产品本身存在严重的效果问题。各位,是不是这样呢?首先,你站在别人的角度,你看一下他为了骗你的几贴试用,然后他大费周折吗?如果退货,那只能说明你这个货寄给他时,没有跟进到位,你没有沟通到位或者你的产品本身存在很严重的问题。要是真的这样的话,你不退,只会产生更大的负面口碑,是不是这样?你要退了,对方还有可能下次找你买。是不是这样?至少感觉只是他这个产品不适合我,今后有更适合我的产品,或许我就会考虑。如果你不退的话,负面传播给你。就像我们这个VIP,我们超常规营销VIP,建立建群这么久以来,只踢出去两个人。而且这两个人信誓旦旦地要对外所有的宣传说,李才文这个骗子,专门骗大家。然后搞得沸沸扬扬的。然后来威胁许云凌,然后来威胁我们的助理。踢了两个,然后来威胁说我们讲课就是骗大家的,是吗?然后还威胁要给他什么资源,不然的话,就到处宣传,我要让你今后没人认可你的超常规营销。呐,还有这样的人呐?!除非只有两种情况:一种情况,确实他就是来黑你的。还有一种情况是什么呢?确实是我们的东西他学不懂,是吧?他感觉没任何价值。他想得到一个神药,像壮阳药一样。我拿了之后马上发财。如果说我学习了你几天的课程没发财的话,那只能说明你这个老师骗我的。但是也好打发。我们只要出去之后然后马上把钱退给他。好,我们再回到这里,我们刚刚讲的卖面膜的两个主张是吗?如果按照A的主张来看的话,第一个主张的话,十个人咨询有可能只有两个购买。但是我们按照B的这个主张,十个人咨询有可能价值塑造到位之后有8个人买,就算到最后有3个退货,还是成交5个,依然赚的更多。退货的人他也不会恨你,他只会感觉你很有真诚,只要你和他关系维护得好,下次有好的产品推荐给他。他很可能也会依然跟你购买。好,我们再看第二组。第二组是这样的:DA 先生只要您充值50块钱,办理成为我们的VIP会员。今后就可以享受八折优惠。并且这50块还可以下次消费,这是不是第一种主张对不对,先生只要你充值50块钱办理成为我们的VIP会员,今后呢,你就可以享受八折,并且呢这50块钱你还可以下次消费,这是第一种。
第二种是这样的,先生您今天消费了15块钱可以完全免费,只要你充值50块钱成为我们的会员就可以免费,并且这50块钱下次还可以抵60块钱消费,你说哪一个更容易促使别人去成交呢?是吧,A的主张是今天投入今后收益,B的主张是什么呢,就是你今天投入立刻收益,因为今天你只要充值50块钱,我今天这15块钱就给你免掉,是吧。那人们都非常关注眼前可以直观得到的好处,站在目标客户的角度去试一下,思考一下,假如你今天消费结账的时候是不是B的主张更有诱惑力,那这种主张还有很多,是吧,你比如说,还有可以测试各种主张,就是什么?免单怎么免?你今天消费20,你今天,我们今天是免费可以来吃,是吧,你比如说今天,今天这个消费10块钱就可以免单了,就是你这个10块钱我给你免单,怎么免呢,我这10块钱给你转化成10积分,这个10积分,你今后可以在我这边买东西,这个10积分可以怎么买东西呢,你可以10积分兑10积分的产品,就是从我们活动结束之后,那10积分也可以兑换其他更好的东西,更多的东西,那是不是又是一种主张,各位。假如说我现在做促销活动,我店里面的产品是吧,那我们是免费,如何是免费呢,你直接把钱,你10块钱你买了这个产品,然后呢这个产品给你转换成积分,这个积分,然后我们活动结束之后你可以直接,这10个积分还可以买东西,是不是相当于这次你没花钱啊,各位!这10积分你还可以买东西,你还可以花10块钱买10块钱的东西,你也可以再补10块钱,去获得一个20块钱的东西,是吧。这又是一种不同的一种测试,一种方式,各位像我们刚刚那种是不是还可以这样,还可以有一种第三种主张,:“先生,其实你今天消费的15块钱完全可以免费,只要你充值50块钱成为我们的会员就可以,并且这50块钱下次来还可以抵60块钱使用,更重要的是,只要你立刻充值,我还赠送你原价30块钱的某某产品,是吧,始终就是让别人无法抗拒,有可能很多人会讲,我认为我这样赚钱赚少了啊。但是你要知道我们做任何生意,我们赚的钱是来自于后端,我们不是来自于第一次,是吧,如果说你有后端思维的话,你绝对不会看着这一次的,你要的就是现在把他锁定,只要你这样一锁定,顾客下决策的力度瞬间就提升,后端产生的盈利是无穷大的,记得我们前面讲过什么?我们讲过会员战略对不对,当你有了大量的会员之后,你就可以用会员的基数做为筹码,你去整合更多的礼品来给你做客户维护,你可以去对接更多的场所,包括我们昨天讲的米饭哥哥那个是吧,米饭哥哥,如果说他能够快速的锁定几千个会员,是吧,快速锁定几千个会员都成为他的什么?米饭家族,米饭家族的米饭兄弟连,对吗,兄妹连。然后你这个时候,你拿着你你几千个会员,你可不可以跟超市去谈啊,凡是我们的这个米饭兄妹连,米饭史家族,到你这里来持卡,来购物的功的模式,小规模的测试,所以说这些都是一些竞争的假象,那真正的竞争是什么呢?各位,既然是竞争,我们有假象,那我们有真相啊,竞争的真相是不是要有啊各位,首先第一个竞争就是人的竞争,所有的人就包括了人才,是不是这样,包括了你客户资源,谁能够抓住更多的客户资源也就是我们所谓的圈子和粉丝我们这不是反射啊,是抓住了更多的家人,抓住了更多的朋友是不是,这才是真正的竞争,为什么我们有会员战略,会员战略他就是一个方向,那这里面讲的人的竞争,也是资源里面的是吧,是不是资源里面的人,那我们至少要每个我们做的这个事情我们要有人才在里面,有的时候一个人真多可以抵千军万马,你只要找对这个人,第二个是不是成本结构的竞争啊,成本的竞争啊,我能够从各个环节去简化我的整个对客户的这个流程,去销售他产品的流程,然后把我的这个个成本把它降下去,砍掉,是不是我们讲的成本战略,对吧,你就能够获得更多回馈客户的机会,在你提供更高价值性价比的产品的同时你跟你的同行销售同样的价格你还有钱赚,你甚至比他赚的多,要达到这个效果,第三个是什么,叫做后端的竞争对吧,你的后端比他更强大你前端别人就没法给你玩,你就可以疯狂的让利无所谓是吧,你卖19好80的服务是吧,我只收成本,只卖280而且我的服务还比你的要好,你收1980我收280我的服务比你1980的还要好,你说别人怎么竞争,因为他没后端,你有后端,这是价值的竞争,永远给予客户创造更多的价值,然后就是时间的竞争,这里的时间包括了你的效率,包括了你客户对你关注的时间,是不是这样的,这是不是真正的竞争啊,而我们你还是肤浅的停留在,我会跟他价格战,所谓的价格战其实他不存在这个东西啊什么情况他可以打价格战呢?很简单,有后端是不是,有后端我就可以给你干价格战,我就不赚钱我的货还比你好,我有后端吗,我有会员战略吗,我不是做产品的我是做平台的,是吧,我的成本战略,我把中间砍掉,我是不是也可以给你打价格战啊,那还有的价格战是什么呢?其实基本上就这两点啊,我们再看,这个是传统的实体店生意的老板不能对竞争的本质有深刻的认识,所以当我们认识到这个本质的时候,我们就把它认识偏了,所以说我们的思维和行为他都偏了,出现的结果也就偏了,偏到十万八千里之外了,

病症十四:缺少强有力的执行力,目标以及规划
强有力的执行力这个是非常非常关键的,你不管你懂多少,你懂多少营销的这种超级的策略,不管你懂多少但是你就是不去做,你就是不去有效的执行,强有力的去落实,你说有用吗?各位,我们这个世界有很多的梦想家,知道吗?所谓的梦想家就是什么呢?就是天天去做梦,就是不去做事,梦想家和实干家之间的差别,是吧,那你是梦想家还是实干家呢?所以今后我们不喜欢做事的人也可以冠一个头衔是吧,然后呢给你名片上打一个姜浩,比如说是中国第一梦想家,是吧,那发出去的名片也很高大上是吧,所以我们说,首先一个前提是什么呢,前提就是必须要有强有力的执行力,先干了再说,做好你的测试计划,不是说执行,而是在这个做的过程中我去通过市场去获取我的对市场的认知,而不断的调整和优化,你的机会,你的优化的机会来自于哪里,来自于你执行的速度。然后目标还有规划,目标,很多人都不设定目标的,那我们这里所谓的目标不一定是你要赚多少钱的目标,是吧,你说我们真正的竞争是人才的竞争,成本的竞争,后端的竞争,价值的竞争和时间的竞争,那我们设定的目标我们首先是不是可以设定人的目标,我们可以设定要抓多少会员进来,多长时间培养多少钢丝,这是不是可以设定,各位我们一定要通过各个环节去降低我们整个运作的成本,我们的目标是降低百分之多少的成本,是不是这样,这个是不是可以有目标啊,所以说我们可以在这个人的上面,比如说人才我自己的店里面,我自己的生意要做起来我需要10大元帅我需要找到我的10大元帅分别去互补,那这个就是你的目标,我这一辈子要干成一件事我需要哪十个人或者哪八个人,我需要这几个人分别具备什么样的能力以及他们什么样的品德,我就去朝着这个目标去把这个人才吸引过来,这是不是就是你的目标啊,有了目标你就规划去做啊是吧,但是有的人只是去想却没有规划,所以说这里面也是我们大多数实体店的病症在这里,
当你的一个模式测试成型之后你就可以设计你的业绩目标了,是吧,假如说我的这个整个体系我的产品的开发还没有完善,整个流程还没有测试清楚,那你就先去设定你这个人数的目标,是吧,抓住多少会员,当你的模式你的产品已经成熟了已经成型了你就可以设定你的业绩目标了,你比如所我开个饭店,我这个月我要完成10万的利润,那我需要多少桌,平均每桌要消费多少,达到多少我才能够达成,这个时候我就强有力的去执行,通过各个渠道去拓展客源,不管是老客户也好还是鱼塘也好是吧,来了之后我通过各种各样的促销手段和互动方式让他们更加高频率的来消费,这个时候你可以设计自己的业绩目标了,但我基本上我看到的这些实体店老板都没有啊,很多做企业的都没有,
好,我们呢今天又是两个课时啊,两个课时的时间和大家把这十四大病症讲完了。各位,现在你们对号入座一下,你们现在做生意你们14个病症里面你们占了多少个,打个数字出来,14个病症,你们占了多少个啊?太恐怖了是吧,所以在座的各位啊,你们要感到什么啊,要感到欣慰啊,我们提升的空间是百分之一万啊,是吧,这样评价别人的长相一样,还有发展的空间啊,他长得怎么样啊,哎呀,长得有发展的空间,长得有改造的空间,是不是这样啊。

同样,你们也是一样的,虽然你们占了14个,打了一个零分,这也是说你们的(……)是打了零分啊,对于真正的营销来说啊,站在营销的角度来说的话,打了一个零分啊。

但是你们的发展空间是百分之多少啊,各位,如果说现在你的生意就已经赚钱了对吧,那如果说你把你这14点你慢慢的一步一步去落实的话,你感觉是不是会赚更多钱各位?

就是说有很大很大的提升空间,这个空间特别特别大。同样的道理,你们自己的生意有提升的空间,你说在你们当地其他的实体店有没有提升的空间啊?我估计在你们当地随便抓一片的店啊,就是瞎子瞎子点将,随便点一个店过来,基本上都是超过10个以上。

而且你们看到我刚刚讲的14条,每一条都非常重要各位,每一条都非常非常的重要,当我们认识这14条病症的时候,我们就知道,哇,我得了这么多病啊,是吧,我们的林总他还是搞给别人治病的,给别人治病,知道分析别人有多大病,从来没给自己的生意去分析自己的生意,还有多少可以什么,调整的地方,现在处于亚健康是吧?

甚至现在很多人的生意已经得了肿瘤得了癌症了,对不对,已经没得治了。他的中枢系统他的大脑都得了脑癌了对不对,是不是很多老板就相当于得了脑癌了,脑袋里面长了一颗瘤啊,就是说为什么我们在苦苦地挣扎,现在知道了为什么现在的实体店都在苦苦地挣扎,大部分啊不是说所有,当然还有很多也是赚钱的。

为什么都在苦苦地挣扎?苦苦地挣扎就相当于一个病人需要这个很好的医生进行诊断治疗!

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