1. 企业任何时候都需要重视消费市场的“新三驾马车”：

富裕人群：消费贡献高，到2020年，将以17%的速度增长，未来5年，富裕家庭中将有一般来自于前100大城市以外的城市(四线及以下)；

新时代：生于80、90、00的新时代年轻人正成为消费主导，消费能力强，消费意识强；

网络购物：目前已达4.1亿，是2010的3倍，金额也大约是2010的3倍，未来5年，个人网上消费年速将达20%。线下年消费增长约为6%。

网络购物的爆发式增长和传统零售渠道的逐渐饱和，形成另一种双速并行的态势。

2. o2o

着眼点-存量市场，O2O就是一个效率工具。

着眼点-增量市场，O2O就是提供了更多的选择，扩大了服务半径，而不仅仅是一个效率工具。

同样的道理，如果一项服务是低频服务，那显然在一定时间内，这个服务就不会被商业化；但是如果这个服务半径足够大，这个市场就出来了。可见低频和高频之间并不是非常明确的。一个在存量市场里的低频服务，改变他的服务半径，就可以在增量市场里出现并且成为一个高频。

3. 2015-2016营销新路径

2015年走过的

一、内容营销是重头戏。

未来1年全球有60%的品牌计划增加内容营销的投资。提升品牌知名度、获取用户和增强用户参与度是内容营销的主要目标。

1. ip突起，互联网流量分配权下放。

IP分为内容IP和自媒体ip两类。

内容IP：高质量内容。在进行二次开发之前，就有一定的市场基础。2015年火起来的IP多在文化产业，内容ip呈现形式多种多样，生命周期较长，边际效应（衍生出的综艺节目、电影、游戏等）明显。

自媒体ip：掌握了流量分配权的内容生产者，内容优质而有特色，达到了读者追着看的水平。能挣脱单一平台的束缚，实现在多个平台获得流量的能力。

2. 内容的呈现：多屏共生或1屏独大？

手机端大幅增长，pc端增长缓慢，pad端下降。多屏争霸的局面下，手机还是优势明显。

二、技术驱动的数字营销

1.技术驱动创意

2.数字营销的时代来临：算法和数据。

三、大数据

1. 内容个性化

2. 用户价值管理

创造新的商业模式，实现创新都离不开一个基础，就是大量的活跃用户流量和用户数据。

海尔通过搭建scrm数据平台，挖掘用户价值：1.利用大数据为企业提供交互创新方向支撑；2.帮助企业做好精准营销。

四、程序化购买趋势：私有化、移动化、视频化

1.私有化。

实时竞价模式（RTB），主要针对长尾流量在公开市场进行竞价。

私有化（PDB），可以对优质资源进行位置和价格预定，保证实时和精准。

2. 移动化

移动广告具有碎片化、多样化、互动性强、精准度高等特点，更加适合采用程序化购买的方式投放。

3. 视频化

一方面视频广告本身对于精准和实时有更高的要求。另一方面，视频广告具有广阔前景，利用程序化购买将可能产生巨大收益。

2016年新营销机会

一，内容营销，专注于形象搭建

1.以内容为中心，打通全产业链。

内容更追求多次转播，在内容（故事）的基础上，用社群引爆话题。要注重话题和营销渠道。

2.有效的内容类型

文字密集的文章和案例才是最有效的内容类型。视频和图片等即时满足的内容效果也很好。

3.内容渠道：万物皆媒介，跨屏互动

品牌和消费者之间的连接渠道和方式变得越来越多样化和深入化，平台与平台，屏幕与屏幕之间，从跨屏展示到跨屏互动。

4.品牌和销售要分开

二、技术营销官成长

双变量规律

企业净利润来源：1.开源增加销售业绩 2.节流降低成本费用。

两者具有连带关系，开源和节流缺一不可，互相制约，互相影响。

必须具备全方位的视角与辩证思考的能力。

80/20，具有其相对性和局限性。例如长尾理论就是抓住了20%用户的心理。

如何丰富和完善，“双变量规律”去思考问题。归根结底，“态度”与“能力”是两个最主要的变量。企业如何健康成长，两个核心问题，经营与管理。

双变量规律的应用

个人提升：工作的业绩和与领导的关系。

共享经济

例如社区租凭类平台（C2C平台），它的存在和壮大有赖于客户（出租人）和用户（承租人）两类人。B2C只需要用户，而不依赖客户。对于社区租赁平台，它很难快速、成功地吸引到足够多的客户和用户，这是它最大的困境。

对客户：最大的尴尬是高频的东西不可能租给别人（也不大可能有人来借），低频的东西实在是不知道有什么可以租凭出去的。

可以出租的东西不多，就决定了平台的客户并不能转到更多的钱。

对用户：不需要的时候明明有，需要的时候却找不到。

对平台：标准化、信用评价体系和规模问题。

低频物品因为出借频率低，而很少评价，导致它的信用体系很难形成。

例如58的二手市场，也同样面临低频导致用户黏性低，今儿使平台活跃度低的问题。

B2B电商

B2B拥有更加广阔的市场空间且增长稳定。

原因：中国目前的B2B领域的电商化水平还很低，无法满足市场需求。

作用：平台的方式使得信息透明度增加，缩短贸易链条长度，让不同体量不同需求的客户能够在平台上找到最合适的产品，促进交易形成，最终让终端企业能够以更加低廉的价格买到产品而制造厂能过获得更大的销量和利润。

特点：1.从综合信平台向重度垂直过渡。每一个行业对于流量导入、供应链管理、物流、金融服务的需求是不一样的。综合平台的效能远低于重度垂直平台。

2.向生态化迈进。利用平台的力量将产品上下游统一为一体，为企业提供完整的电商解决方案和实际运营助力。

衍生服务：saas企业服务行业也迎来前所未有的发展和机遇。企业最需要B2B电商帮助它完成“业务流程再造”和“供应链重构”，而这些是SAAS企业服务的强项。

侧重点：更注重品类衍生及配套服务。目前中国B2B电商的主要业务是促成交易，从中收取服务费或者信息费，这样的经营模式具有一定的局限性，如果B2B能够提供供应链金融、仓储建设以及进出口贸易等配套服务融入，可以在现有体量内产生更多的效益，对于吸引企业入驻、扩大规模也是有很多好处的。

三只松鼠：

坚果市场传统消费观念：就近购买，即买即食。

三个反直觉经验的创新思路：

1.首先快消品可以不再是是无处不在，而应该设定场景消费和销售场景。

2.电商业务的快递模式，割裂了产品温度与消费者的接触点，给创新留下了巨大的市场空白。

3.在寸土寸金的黄金位置设立专卖网店。

团购：

陕西人习惯：泡馍+凉菜+饮料（冰峰汽水）/啤酒+闲聊

团购目的：吸引潜在的顾客成为忠实顾客，纯粹贪图低价的顾客被低效率和真实的消费额过滤掉了。同时团购单价低，给团购网站的分红也不高。

商业消费的背后，潜规则（自尊、人情、社会契约）非常有力量。

传统企业转型：

三个障碍：

1. 目标是什么样的用户群体？开发新渠道来获得新用户，还是激活存量用户？

存量是重要的资源，连接存量用户，激活存量用户的本质是做好社群，做社群的关键是做好参与感。

解决这些障碍的切入点是“连接存量用户，激活存量用户“

传统企业从“+互联网”到“互联网+”的四个步骤：

1.1 开放自身价值链中的某个环节，通过互联网与用户和社会化供应链对接，做到“+互联网”

1.2 通过导流量，做内容到增强参与感来形成一个围绕你产品的社群，做到“+社群”。做“+社群”要做好产品参与感

1.3 通过产品多元化和人群多元化，基于社群，扩充自身产品线，打造产品平台，做到“社群+”做“社群+”要做好品牌和文化参与感。

1.4 通过互联网、物联网、大数据等基础设施，打造与行业其他组织能共享资源、整合流程、提升价值链的平台，就是形成“互联网+”

存量用户价值可能高于潜在用户，利用技术优势满足用户需求。

用户在考虑需求的时候是缺乏技术洞察力的，他们只能基于能看到的技术能力来提出需求，

如果企业只有抓住需求的本质，用技术手段超出用户的预期，是可以让用户尖叫的。

存量用户价值高于潜在用户。

用更艺术、更情感化的方式呈现产品，在提高用户舒适度的基础上衍生出商业模式。

比如收集某些细分用户的喜好和相关数据后，未来只需要根据他们的需求来设计产品，就很容易激发他们的需求。

从一个品类切入，做到单点突破，确定提高用户参与感的方式，激发并满足社群用户的新需求。

1.5 分好品类，一般找销量达的和有特点的品类，这样可以突出存量用户的数量和质量。

1.6 确定提高用户参与感的方式。存在的问题（不够简单、参与不够高频）

1.7 从价值链到价值网，激发并满足社群用户的新需求。

2. 切入什么样的产品？改造现有产品，还是开发新的产品？

3. 采用什么样的组织结构？改造现有的组织，还是另外构建一个新组织？新组织的资源从哪里来？

再造战略大单品

十年前传统企业营销模式：单品突出，产品丰富，产品结构。

目前行业龙头面临的问题：总量下滑，单品过时。

再造战略大单品，体现3个价值：

1.托起品牌价值，销量才是品牌的王道。

2.有了战略大单品，才有其他附属的衍生产品的栖息之地

3.有了战略大单品，才有江湖地位。

主流换挡，再造大单品：

1.推出新的主流产品（非细分的小众产品）替换旧的老大单品，换成具有时代最大公约数的大单品。

现在的大单品，必须满足快速崛起的中产阶级的需求。再造是因为时代发生了变化，消费环境变化了。

现在的大单品需要符合的标准：1.口碑型，一尝就喜爱；2,魅力型，一见就喜欢；3，价值型，性价比高

创造成功大单品的条件：1，有明确的规划（开创未来的产品，不适合调研，而是靠对时代的敏锐性和前瞻性）；2.等待市场的验证

单品突破需要爆发力，爆发力要素：1.时间短、快；2.力量集中，形成爆破力。

全渠道 P41

发展回顾：

第一阶段.从商品角度出发，从线上渠道开店。

第二阶段.从用户（用户流量统计变化）、商品（库存管理，线上线下融合变化）、支付( 手机支付变化)、到分享营销多维度（微信、朋友圈等）管理

都是因为移动技术的发展而产生的变化。

第二阶段标志着用户时代的到来，更关注用户喜欢什么，最关注什么。

未来（第三阶段）：

智能时代来临，1. 产品本身就是一个营销渠道（NFC 近场技术）2.商业模式发生变化（H5技术平台、从广告费中收取利润）。

会出现的极端问题：品牌很难有高溢价，用户获取产品的成本为零。

共享经济

1.核心是快乐；2.现实实践（个体把各自的时间资源、技能资源共享出来，然后换钱）3.实现的前提是信息的有效流通和有足够的资源可以共享。4.对零售行业的启发：技术加快信息的流通速度和资源

如何打造一个好店铺 P46

创业失败的总结P49

1. 必须具备足够的资金（前期需要有详细的财务规划，资金链对于任何企业都是至关重要的。资本决定了项目的时间纵深和发展纵深）；

2. 选择合适的投资人（避免支票性投资人，不然容易在项目的发展中得不到足够的资源支持）

3. 必须具备足够的技术能力（技术、运营、产品三足必须鼎立，不然容易处在被动的地位，产品也不容易更好的实现）

4. 严格的纪律

5. 服从力和执行力。（正确的方法，高效，最终的结果）

C2B转型：

1.互联网+制造业是倒逼出来的

2.转型的方向：“单纯的生产制造”->供应链协同

3.供应链协同的基础（打通电商大数据、ERP、MES系统，实现纵向一体化）

转由名词解释.ERP企业层级的资源计划管理；MES则是位于上层计划管理系统与底层工业控制之间，面向车间层的管理信息系统。

4.柔性化生产是今后的核心竞争力。概念：在品质、交期、成本保持一致的条件下，生产线在大批量和小批量生产中任意切换。中国今后就需要小批量、定制化的柔韧性产能。

要兼顾柔和快的特征，快速响应比降低成本更重要。（快速响应包括：产品创新，快速交货能力、连续补货能力）

5.中国制造业的问题，产能过剩，产销脱离问题。机器人换人解决的事减少人力成本的问题。

C2B是未来信息经济时代的主流商业模式。

C2B=客户定义价值+SNS营销+拉动式配送体系+柔性化生产

平衡规模化和个性化的C2B

互联网的解决方案：

1.通过成熟的模块快速组合形成个性化。

2.让用户参与到设计中来（粉丝经济）

3.先收集需求再生产的预售模式。·

大数据模式

收集消费者数据，分析，提供给商家获取利益。

大数据定制的必要条件：

1.有海量的数据 2.能够提供对生产商家有价值的数据 3.有挖掘海量数据的技术能力 4.有能力整合生产、流通和销售这些环节。

企业成长心得--鲜誉产品成长记

创业体会：1.抓住产业的脉，市场的链，产品的根。2.想尽一切办法各种+。3.O2O的本质是社群思维，部落思维，社区思维，是产供销（消费）一体化的思维。

学会用“增量”激活“存量”，需求链的力量，在于产业下游打通中游、上游，形成反转。

存量的激活与重构，才是企业的金矿。

存量和增量的市场都有重叠的部分，在重叠的部分创建增量就形成了一种新的模式（鲜誉经营通过对产业与市场的打碎、重构、融合、创新、构建一种全新的运营模式和成长方式。）

未来市场的新主流

消费者价格敏感度下降，品质敏感度大大提升。

日常消费品日趋下降，跟生活相关的品类支出在上升（智能手机、空气净化器等）。消费趋势：高端化和大众化。

企业面临的转变：新消费群体的崛起和消费的中产化。

四大消费主体：中年成功人士、豪门少妇、爱娃如命的新晋年轻父母、视游戏如命的少年。四类群体消费更趋于理性。

越小众的趣味，越容易引爆大众的流行。越垂直、越细分，越聚焦，就越有机会每击必中。

新的业态萌生：

1.认识到商业模式，把消费意识包括起来，移到用户的起意时刻。

2.理解产销合一，让消费者介入到产品设计、营销、使用的流程中来，使客户变用户。

3.理解VRM的重要性，VRM和CRM的对接很重要。

4.理解交易和交往之间的联系。

传统企业如何转型

1.场景化消费重塑入口。场景的作用越来越重要。

2.逆向整合将会大量出现。

3.产品升维。

社群到底要如何玩

必要条件：定位社群，社群需要高频互动，必须要找到忠实的用户。

有了用户需要做什么：

1.梳理社群精神

2.建立社群情感 （如罗辑思维的各种活动，用户和用户之间产生互动）

3.构建社群收益（社群成员有利益分享才会更长久。）

渠道：

运营总监要做的重要的事：做好商务和渠道。

渠道的概念：能提供任何有效曝光和转化的稳定“通道”