有非常多的书在讲用户画像，也有一大堆方法论。
这节课里，讲讲实际工作中用到的用户画像。
第一套用户画像：羊群与草地
李学凌的用户画像：
如果我有一片草地，我就在我的草地上养羊，所以我先要有第一只羊。如果这只羊能够在我的草地上活下来，玩得很好，那么我的草地就是没问题的，我就可以引入更多的羊。羊多了，你就会发现头羊才是关键的，为什么呢？因为一只羊可以管一大堆羊，你就不用管了，那笑小羊就不用管了，头羊都会管。只要有头羊，羊群就可以聚集。养多了就会有狼，狼多了，我就把羊圈起来，然后向狼收费。
几乎所有的互联网社区，都是按照这个场景和用户描述去做的。
这里有几个用户画像：第一只羊、头羊、狼。
你的草地上来了第一只羊，接着这只羊吃了一口草，死了。
你迎来了第一个用户，这个用户玩了一下就走了，再也不来了，就叫“死了”。
你可以为了留住这只羊，动用很多外部资源，比如我从外面买草买料，可以暂时把这只羊留下来，但这其实是靠额外付出，才能撑住场面。
并不是说你的产品、你的草地已经具备了生生不息的自然状态。
如果你要有羊，还是需要回来继续解决你自己草的问题。
你有一片草地，迎来了第一只羊，这只羊之乐一口草没死，但是玩得不开心。
就是你有了一个产品，来了一个用户，然后这个用户用了一下觉得还可以，但是没那么爽。
这时候你可以引入更多的羊吗？开始推广你的产品吗？不行，草还是有问题，产品还是有问题。
日本剑圣宫本武藏有本书《五轮书》，他说：“即使面对千军万马，你要斩杀的其实只有你对面的一人。”
所以，测试你的产品，其实不需要其他的条件。
- 首先要有第一只羊。
- 这只羊在这里过得很好、玩得很开心，它得到了即时满足；
- 这时可以引入更多羊，也就是产品可以推广了。
做产品需要磨练自己的心力，让你的心非常硬，不能自欺欺人，不要骗自己感觉良好。不要觉得万一推广时会有其他的羊喜欢。不能这样，你要从找到的第一只羊开始。
第一只羊是最关键的角色。
你找到了这个用户，他可以在你这里得到即时满足，玩得很开心，那么针对这只羊，针对这个用户的同类去做推广，你的产品就可以被迅速地推开。
头羊与网络效应
第二个关键角色是什么？是头羊。
整个生态发展到最后，最核心的就是头羊。这个企业的资源核心就是要去维护头羊，只要有头羊就会有羊群。有时候小羊叫一叫表示不满，我们根本不用管，因为企业资源有限。
什么叫头羊？论坛的版主、公会的老大、微博的大V、重度用户、淘宝店主，这些都是头羊。
当你的草地上出现了头羊，头羊开始自己管羊群的时候，这就代表了自组织的开始，你开始拥有了网络效应。
曾鸣的《智能商业20讲》说道未来商业最核心的双螺旋是数据智能和网络效应。
当你要评估一个产品或者一家公司的网络效应有多大时，一个非常简单的方式就是数一数他又多少头羊。
蜂鸟BBS有50个版主，天涯BBS有5000个版主，天涯的网络效应远远大于蜂鸟。
百度贴吧的版主、淘宝的卖家，决定了百度和淘宝的网络效应是巨无霸级的。
草地、第一只羊、头羊和狼就是一组经典的用户画像。
基本上所有玩互联网网络效应的、玩社区的，都用这一组用户画像去开启他的生态体系。
第二套用户画像——大明
有三个核心角色：大明、笨笨和小闲。
大明对自己的需求非常了解、非常清晰。男人买衬衫、手机或3C产品，就是大明，他要寻找的核心是价格或者硬货。
最早的互联网点上都是依靠大明用户开始的。
旅游、卖机票、卖酒店，都是标准品，3C产品也是标准品。去哪儿的搜索比价引擎，提供从同一航班里找到最便宜的机票这一服务，这更是大明用户青睐的经典产品。
京东就是定位于服务大明的，所以标准品的竞争几乎都是京东赢。
因为大明用户极其简单，他要干的事情就是两件：一、搜索自己要的；二、比价格。
第二套用户画像——笨笨
笨笨的特征就是，我有大概的需求，但是还没有那么明确。
女人买裙子就是笨笨。
小红书App就是一个经典的服务笨笨的应用。
京东有一个很强的产品目录检索，小红书没有这个功能。而且小红书搜索任何一个结果都会出一大堆产品，想用关键词过滤掉？做不到。为什么？故意的。
女孩儿的目的不是要有效率地、快速地找到自己要的东西，而是想东看看、西看看，看看有什么她不知道的，有什么她没见过的，看得多了就会忍不住买一样。
最后买的东西和她最初想要的东西相不相关，这不重要，这就是笨笨用户。
马云说淘宝是一个娱乐公司，因为每天晚上都有2000万女生在淘宝上逛，什么也不买，就是逛。
但是，如果笨笨决定了要买什么产品，下一秒就有70%~80%的概率，笨笨就会变成大明，开始去追求价格。
一个经典场景是我在豆瓣东西上找买东西的灵感，接着到淘宝上去找最便宜的一件购买。
## 第二套用户画像——小闲
小闲的特征是，我没有消费需求，我就是来打发时间的。
腾讯就是服务小闲的。
QQ聊天是因为闲，微信刷朋友圈还是因为闲，玩游戏也是因为闲。任何时候，打开腾讯的产品一定可以帮你杀时间。
所以腾讯的用户往游戏和视频去转化，转化率就非常高。因为这是沿着小闲既定的心理需求和行为路径发展下去，继续打发时间。
但是如果让腾讯的小闲流量转化为购物电商，效果就很差。
小结
互联网的BAT就是服务大明、笨笨和小闲这三类经典用户涨起来的。
- 百度服务大明，你要什么说清楚，我帮你找；
- 淘宝服务笨笨，没什么事你就上来逛吧，有层出不穷的东西给你看。
- 腾讯服务小闲，闲着没事的时候，打开腾讯的任何一个产品打发时间。
大明、笨笨和小闲其实都是羊，你想服务具体哪种羊，就要按照三种不同羊的需求来管理你的草地，制作你的产品。
还有一个狼。
对于B2C企业来讲，如果你向B端收费，狼就是B端。京东、淘宝都是向上游挣钱的，商家是狼。
腾讯的主要收入不在B端，而在C端，可以认为，腾讯会把少量的羊卖个狼，但它主要是靠剪羊毛。
课后作业
请你选一个产品分析一下，这个产品核心是服务大明、笨笨，还是小闲呢？这个产品的竞争对手是谁？你觉得谁服务得更好一点？
这里谈到的“产品”的概念，有其上下文限制，通过一款服务于较广泛的特定人群的劳动创造品，积累用户，形成规模。
所以，我觉得这个产品的概念不能直接用来套用在“企业定制软件”的上下文中。
大型国企的“企业定制软件”不符合这两套经典用户画像，如果硬要套进去，当然也说得通。
学习了这一课，我还是认为，用户画像都是复合的，同样的人在不同的场景下，表现出不同的特征，说白了，就是什么都想要，什么便宜都想占。
