总结实践154

2017年7月17日(连续第153天总结)

今日目标完成情况:

1:宙斯盾      100%

2:抄写概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

今日学到什么:

一:课程总结:

背景资料:ABC类客户如何进行划分,送礼的阶段如何划分,送礼的规模和投资如何划分

关键词:ABC类客户送礼

提问:

1ABC类客户送礼的本质是什么

2ABC类客户送礼最大问题是什么,难度是什么,如何拆分

3ABC类客户送礼动机是什么

4ABC类客户送礼目的是什么

5ABC类客户送礼原因是什么

6ABC类客户送礼行动计划是什么

7ABC类客户送礼行为是什么

8ABC类客户送礼结果是什么

9ABC类客户送礼预期结果是什么

10ABC类客户送礼要用什么方法做

11ABC类客户送礼要怎么做

12ABC类客户送礼有什么步骤流程计划,并形成自己的销售模板

13ABC类客户送礼为什么要这么做,开展这项工作

14ABC类客户送礼的目标是什么,工作内容是什么,要实现什么样的结果

15ABC类客户送礼这项工作的谁参与,分模块谁负责,如何进行分工

16ABC类客户送礼这项工作的时间何时进行,时间节点怎么规划,用时如何评定

17ABC类客户送礼这项工作在哪里进行,工作半径是什么

18ABC类客户送礼这项工作会产生什么费用,费用如何控制

19ABC类客户送礼每一步要怎么做,如何形成前后计划的衔接并落地执行到位

20ABC类客户送礼用什么方法和实现途径的选择

21ABC类客户送礼如何进行目标细分数量级提问,将大问题分为小问题,先易后难的解决问题

22A类客户的标准是什么,客户大小、客户影响力和凝聚力、开单量大小、客户贡献值

23B类客户的标准是什么,客户大小、客户影响力和凝聚力、开单量大小、客户贡献值

24C类客户的标准是什么

25A类客户如何进行维护,维护的标准是什么

26B类客户如何进行维护,维护的标准是什么

27C类客户如何进行维护,维护的标准是什么

28A类客户如何从短信+送礼+增值服务进行维护,维护周期如何进行设定提醒自己做好大客户管理

29B类潜力会开单客户如何从短信+送礼+增值服务进行维护,维护周期如何进行设定提醒自己做好客户管理

30A类客户如何做到三月为一周期进行送礼,送什么礼物为好

31B类如何做到两月三月半年为一周期进行送礼,送什么礼物

32C类客户如何从短信进行维护做好进阶,见面周期和维护周期如何进行规划

33如何从初次见面的C类客户发力筛选出B类客户,如何做筛选,先付出了什么

34AB类客户如何调控好自己的心态,理性对待客户,不要沾沾自喜,躺在功劳本上,送礼+见面周期频率如何进行规划

35送礼的礼物等级有什么标准,从什么渠道进行采购,做到花小钱办好事

36送礼的对象需要满足什么条件或者满足我们的条件才能收到礼物

37送礼之前做了什么铺垫动作了?客情进展到什么程度了?客户对自己的印象如何?客户档案建立了什么,是否可以满足客户的需求,或者搞定亲属?

38送礼如何做到模糊销售主张,是否需要短信祝福编辑礼物的故事,让客户知道礼物的价值和寓意?

39送礼如何打造送礼话术,方便客户收礼,方便自己送礼

40送礼的时间地点气候条件需要怎么界定:办公室、停车场、咖啡厅、超市、家里、淘宝,上班下班周末时间,避免引起其他人的误会。哪种方式更好。

41如何进行固化送礼动作,每次送礼有什么需要避讳的?

42如何做到固化送礼的计划和方案并登记造册做好备案

43ABC类客户送礼如何从单爆入手提出问题,专注只解决一个主要问题

44A类客户已经合作如何对决策人送礼维护好客情满足其需求

45B类客户快开单的如何对决策人送礼维护好客情满足其需求

46C类客户如何做好客情维护发短信,根据情况进行客户的升级或者遗弃

47ABC类客户送礼如何激发自身长处,找出能突出长处的方法

48送礼这件事如何结合自身优势进行送礼

49送礼这件事如何结合产品特点优势进行送礼

50送礼这件事如何做到花小钱办好事或者给客户制造惊喜满足其需求

51送礼这件事如何结合客户麦凯档案进行送礼

52ABC类客户送礼如何从自身短板入手提出问题,找出能改变或隐藏短板的方法

53送礼这件事自身如何隐藏劣势,借用公司资源,公事私办满足客户需求

54ABC类客户送礼如何从对手痛点入手提出问题,找出其最大痛点来改进自己

55送礼这件事如何跟对手形成差异化,从常规送礼到超出其预期的送礼满足其需求

56ABC类客户送礼如何从文化包装入手提出问题,用故事来分析问题的过去和未来

57如何做到每次送礼都能做到给客户讲个小故事

58如何做到线上送礼短信给客户讲个小故事,让对方了解礼物的寓意

59如何做到线下送礼短信或者见面聊给客户讲个小故事以及相关故事,让对方知道礼轻情意重

60如何挑选与礼物相关的小故事,如何进行线上搜集并整理成适合自己的故事版本

61ABC类客户送礼如何从排除法入手提出问题,通过数量级的筛选,找出当前最重要的问题

62哪些信息是目前阶段最需要解决的,哪些是无效的多余的问题,如何进行剔除

63ABC类客户送礼如何从市场调研入手提出问题,通过数量级的途径来市调将一个问题彻底了解透彻

64礼物的挑选如何进行线上的市调,无论价格款式评价综合得分适用人群等等进行评估

65礼物的挑选如何进行线上的市调,无论价格款式评价综合得分适用人群等等进行评估

66ABC类客户送礼如何进行借力

67如何对A类客户的礼品选择进行借力,如何跟同事朋友同行借力礼品的选择,68如何跟同事朋友同行讲解客户能带来的价值与贡献,来决定礼物的挑选

69如何对B类客户的礼品选择进行借力,如何跟同事朋友同行上级借力礼品的选择,如何跟同事同行讲解客户能带来的价值与贡献,来决定礼物的贵重

70ABC类客户送礼如何进行学习借鉴

71对于送礼有什么渠道可以进行学习借鉴的,哪里有不同故事不同的送礼手法可以进行了解学习借鉴

72ABC类客户送礼如何找出竞品优势劣势和主要问题

73送礼如何结合客户使用竞品的优劣势进行说明,让客户倾向于我们的产品,跟竞品形成最大的差异化比较

74ABC类客户送礼如何从消费者的购买习惯购买力消费者心理和群体喜好细分

75ABC类客户送礼如何结合客户的性别年龄性格兴趣爱好家庭成员关系公司内部人员关系进行理顺登记造册,做到客户需求点针对性送礼

76ABC类客户送礼如何结合客户关注的问题进行送礼,自己是否可以满足其需求

77ABC类客户送礼如何做到礼品的精致有趣不常见性满足客户的好奇心

78ABC类客户送礼如何做到结合客户的行业职位工作环境工作氛围办公所用工具进行针对性送礼

79ABC类客户送礼如何做到从客户身体需求,业绩需求,案例需求进行送礼

80ABC类客户送礼如何从服务进行细分,管理-售前-售中-售后进行细分

81ABC类客户送礼如何同时为客户做好售前售中售后的服务,可以降低售前售中售后的情绪波动,双方彼此好调解,尽快解决问题

82ABC类客户送礼如何从增值服务进行细分

83ABC类客户送礼如何固化给AB类客户送礼的同时做好增值服务,让其了解我们的用心

84ABC类客户送礼如何从准入门槛进行细分

85ABC类客户送礼如何给客户制造惊喜,降低其抵触心理,方便其收礼的同时,公正公平的看待产品,满足其需求

86ABC类客户送礼如何多维度多组合的获取客户的信任,方便自己推进项目的进展

87ABC类客户送礼如何旁敲侧击讲解公司产品的核心优势,吊一下客户胃口,然后话题转其他的

88ABC类客户送礼如何从目标消费群进行定位

89ABC类客户送礼的客户的定位选择,标准选择才能收到我们的礼品,推动客户更好跟我们的合作

90ABC类客户送礼如何从投资阶段和规模进行细分

91ABC类客户送礼的投资阶段如何划分,时间频率如何,每次如何制造小惊喜,让客户知道其在我们心理的地位

92ABC类客户送礼送礼的投资规模,如何进行划分,如何做到花小钱办好事,双方交流更加融合,达成协议和合作

93ABC类客户送礼如何从营销进行细分,策划广告促销媒介转介绍口碑等进行市调

94ABC类客户送礼如何做到让客户做转介绍,需要跟客户怎么诉苦

95ABC类客户送礼价格如何进行规划,大客户数量有多少,如何对客户进行分批送礼,并做好写写画画登记提醒

96ABC类客户送礼如何从最大问题进行细分

97ABC类客户送礼如何从中找出十大问题并逐一进行破解

98ABC类客户送礼如何站在对方角度考虑礼物的可接受性

99ABC类客户送礼如何站在对方角度考虑收礼的地点的隐蔽性

100ABC类客户送礼如何站在对方角度考虑收礼的时间的合适性

101ABC类客户送礼如何站在对方性别年龄层次考虑礼物的合理性

三:学以致用:ABC类客户送礼自己只有做好分类,什么样的客户该送礼,维护周期,送礼周期频率,需要做好固化行为,一来可以增进感情,二来出了售后问题可以淡化矛盾,只要自己及时进行处理就行。记得前几年有一批十几万的货因为公司产品质量不过关,需要进行售后替换产品,这事把我折腾得够苦的,还好跟总代理处成了哥们,跟代理商的家人和员工关系都处理得很好,其只是要求我给处理好,时间长短没那么在意。后来我进入仓库把所有产品都一一进行试用比对,还可以出售的进行了出售,不能出售的就天天跟公司后台申诉,甚至后台不理会我又找了后台后面的皇亲国戚上升到对骂,对总监也一样,后来才知道全国都一个屌样,然后日报天天写,隔山差五的找全国总监诉苦,一边开发新市场,一边处理售后,就这样僵持了四个月左右,全国总监松口了,愿意给我处理这批货物,接下来,我只有一个想法离开此地回gz,最终我的想法得到落地离开了当地,回到主战地寻找下一份职业。后面的故事又是一波三折......

四:自我鼓励:事必回复!真诚先付出尽力就好!过渡期重心要把握住。切莫忘记主线,切莫忘记给自己一个小鼓励,加油,我是最棒的!

五:明日目标:

1:案例    

2:抄写概念5遍

3:人情做透固化


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