曾占领纽约时报图书榜榜首30周的书《优势谈判》读书总结

《优势谈判——一位王牌谈判大师的制胜秘诀》这本书占据《纽约时报》图书排行榜榜首30周,《福布斯》推荐书籍,普林斯顿及耶鲁等世界名校指定阅读名目。

我看这本书的目的只有一个,提升沟通技巧和能力。

书的作者是罗杰•道森 (Roger Dawson),前美国总统克林顿的总统顾问、内阁高参,美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问,世界上仅有的61名获颁CSP&CPAE(美国国家演讲人协会与演讲名人堂)认证的专业人员之一。

虽然是谈判,但在日常生活很多场景都会用到,比如讨价还价、约会、升职加薪的洽谈、与同事沟通需求和排期...。

不要认为砍价很浪费时间很丢人,比如在订宾馆的时候多要一顿免费的早餐,可能就15元,但如果你能在30秒内换来早餐免单,折合到8小时等于赚了14400元,这可以很多人的月薪哦!

这本书的脉络十分清晰,共5部分

第一部分,从谈判的开始、中间、结尾三个阶段来阐述谈判的注意事项

第二部分,谈判的策略和原则

第三部分,讲谈判陷入僵局该如何解决

第四部分,讲谈判的对象来自不同国家、地区该如何应对

第五部分,讲如何成为谈判高手

可能是自己段位不够,最后两章没怎么看进去,重点记录一下前三部分的要点。

第一部分

1、谈判初期的注意事项

尽量让对方先报价

报价一定要大胆(买方往低了说,卖方往高了说)

一定不要接受第一次报价,因为有个折中原则保底,可以用感到惊讶来怼对方

要表现出不情愿的态度,不能太急切,否则会让对方摸清你的底牌

2、谈判中期的注意事项

可以搬出幕后人做主的人(幕后权威),为自己做出回旋的空间

幕后做主的人不要告诉对方是真实的人或者组织,否则对方会绕过你直接找他,幕后的人是一个虚拟的组织,比如...委员会

对方和自己的报价的折中价是底线,尽量不要接受折中价

在谈判是要尽量索取回报,比如增加一些服务项目,而且要落实到笔头上

谈判中如果遇到僵局,可以先把争议放一边,谈论其他的细节,因为人一旦花费了很多时间,就很容易顺从,这样他的时间才不会浪费

3、谈判结尾的策略

白脸黑脸策略,转移对方对自己的看法

让价的原则是越让越少

谈判的最后要夸对方,让对方觉得他们是获胜方

一定要把口头承诺落实到合同中

第二部分

谈判的原则

让对方首先表态

可以适当的装傻,让对方放松警惕

千万不要让对方起草合同,对方会忽略掉对他们不利的信息

每次都要审读协议,对方可能会修改不容易注意的细节

要把口头承诺写到合同里

谈判结束后一定要祝贺对方,让对方觉得他们是赢家

第三部分

解决棘手问题时可以使用调节、仲裁等方式

谈判压力点有一下几点可以利用

时间压力

信息权力

随时准备离开

要么接受,要么放弃

先斩后奏(不太道德)

最后通牒

这里印象最深的一句话是:这个世界上根本不存在任何所谓的“糟糕的谈判”,只存在我们不了解对手的谈判

最后还记得一点是双赢,为对方着想,让对方更容易接受你的条件