私教行业

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私教行业观察——via陈柏龄

1.传统健身房之痛

健身行业的革命从2014年起,进入一个蓬勃发展期。大大小小的健身工作室,以及越来越多私人教练走上互联网开始自我营销,还有各种新型健身创业公司的兴起,我们可见端倪。相对地,传统商业健身房模式的似乎走入死角:

销售健身年卡本质是上租赁未来一年健身房的使用权,采用预售模式,利用人的冲动消费购买年卡,但实际情况却是许多人买了年卡却不会来健身房几次,等于放弃了你花钱买来的使用权。运营者实际上通过这种模式来赚钱。
但是实际健身者的需求有四类:运动装备、补剂、健身指导、健身场地。为什么很多人来了健身房一两次就不来了呢?因为健身房没人指导顾客,健身房的私教太贵了。传统健身房售出“年卡”后,却没有真正做好教学,顾客无法不花钱或者低价学会健身,然后本来一个可能长期健身的顾客就放弃了学习,以后再也不考虑去健身房办卡了,因为他觉得办了也不会去训练。所以整个健身行业的人,大部分时候就只能从一个顾客上赚到一张年卡的钱。然后,损失了他购买运动装备的钱、运动补剂的钱、运动指导的钱,还包括未来长时间周期内,从这个人身上能够获得的健身消费。

2.健身工作室的兴起

大部分的健身房中,私教课程收入的70%—85%都归健身房所有,剩下的那15%-30%才归私人教练所有,有眼界和有客户资源的教练不再愿意为健身房打工,而选择自己开设健身房,或者开设健身工作室。目前健身培训行业十分混乱,教练的认证资格含金量不大,还有一些教练为销售疲于奔命,而无法去专注于提高自己的技术水平,造成教学质量难以保证。一切诸如此类的传统健身房杀鸡取卵式的商业模式,可能造成在未来中小型的健身房很可能变成单纯的场地提供商,教练会逐渐脱离于健身房的控制。

健身房靠提供私教服务和健身场地赚取利润,而健身工作室则提供比健身房更优质的教练、更高水平的教学以及更私密化个性化的健身服务。健身工作室的成本不高,少了那些传统健身房高昂的场地租金、装修成本等等,解放了那些优秀的教练的生产力,一个工作室一般由3~5个有从业经验的教练组成。

3.来自20个城市的健身行业现状调查

在教练方面,调查的结果基本上都指向以下 7 点:


  1. 健身房教练偏年轻化,各个城市调查显示的教练平均年龄基本在 24-28 岁之间。
  2. 健身房教练平均学历不高,各个城市调查显示中专和大专学历的教练占了一个较大的比例,而研究生以上学历极少。
  3. 健身房教练专业性普遍不强,懂得的专业知识不够多。
  4. 健身房教练创新能力不足,对于会员的需求比较难以具有针对性地满足。
  5. 健身房教练薪水不高,收入以销售提成为主,业绩压力大,收入不稳定。
  6. 健身房教练跳槽现象和转行现象明显,不少调查者指出许多从业者只是把教练当做一项过渡性职业。
  7. 教练的培训认证比较混乱,许多教练持有不同培训机构的相同认证。

在健身房方面,调查的结果基本都指向以下 4 点:


  1. 健身房盈利模式单一,以贩卖年卡和私教为主。
  2. 健身房管理者水平普遍不高。
  3. 健身房无法为教练提供好的职业发展和职业培训。
  4. 健身房会员流失率高且健身房放任会员流失。

消费者角度来看


陈柏龄发布的《健身行业小调查》的问卷,已经有 1400 余份样本,其中有 54% 的调查者对目前的健身行业最不满意的是“难以找到好的教练”,以及“难以快速地入门健身”。

4.健身行业的互联网化

模式1:健身社区
我最不看好的,就是只做健身社区或者健身交友的创业者。因为这不是健身者的刚需。如果一个健身平台既不能提供优质的内容,又不能满足健身者的训练需求,我不知道健身者凭什么留在这个平台上。它没有核心的竞争力。如果仅仅是健身交友,那么其他的论坛、网站、平台、QQ群也都能够做到这一点。

那些提供寻找教练和健身指导的健身创业公司,能把健身的社区做得更大、做的更好。对他们来说,做社区或者健身平台,是水到渠成的事情,而不是刻意为之的事情。因为他们掌握了健身用户的需求。睿健时代、人鱼线VS马甲线、KEEP等平台都是如此。

模式2:网络健身指导

我认为健身的指导分层可以分为三种:我带你健身,我教你健身,我教你自学健身。

目前网络APP健身指导的形式还很大程度上停留在“操课”的形式,属于“我带你健身”。我预计很长时间内,网络APP健身指导都会以这种形式为主,典型的就是“NTC(Nike Training Club)”“keep”、“fittime”、“火辣健身”这样的APP。它们都是通过制定一系列的网络健身视频课程,带没有基础的人进行健身锻炼。本质上是动作指导,而非理论教学。

这种网络健身指导形式,与“郑多燕减肥操”、“腹肌撕裂者”、“腹肌锻炼家庭版”相比,互动性更强,用户在训练后能够给APP反馈,也能够和其他的用户比较,APP的运营者也能够很迅速根据用户反馈,优化自己的训练课程。但是我认为,这些APP课程和网络免费的健身操视频在本质上区别不大,它们面对的都是未入门的健身者,其实就是代替了健身房“团体操课”的功能。

入门的健身者,一般不会考虑使用这种APP健身课程进行锻炼。入门的健身者可以自己给自己制定健身计划,因为他们已经接受过教学,有了一个初步的健身体系。是否能够制定健身计划,这是入门的健身者和未入门的健身者最大的区别。一旦健身者能够自己制定健身计划了,他们有很大的可能会放弃使用APP给定的健身计划。如果没有进一步的教学,这时候用户的“粘性”就会从健身指导,往社区方向转移。

从这个层面来说,这种“我带你练”的网络健身指导,是在帮助做大健身市场,吸收不健身人群让他们转化为健身人群,但恐怕难以找到合适的盈利点。我很期待,这些APP能够推出“我教你健身”形式的网络健身指导课程。

私以为,“我教你健身”才是健身互联网真正的落脚点。

事实上也有不少的创业团队在线上开设了“减脂训练营”或者“腹肌训练营”,但多数是以QQ群和微信群的形式展开,因为没有接触,所以我不了解这些线上训练营的具体运营情况和学员的训练效果。

对于这种形式,我思考更多的是:线上的健身指导如何在大规模教学中保证每个学员动作的规范?在非面对面的情况下,如何避免学员的过度训练和运动损伤?如何有效地教学以及如何及时接受学习者的反馈?线上的健身指导如何能够产生更好的用户体验?这些教学过程中是否有能够产品化的环节?

如果以上的问题都具有合理的解决方案,我觉得线上健身指导才具有规模化的潜质。

模式3:帮你找健身房和团体课

以前北京还是上海似乎有想将整个城市健身房进行资源整合,只要你购买某个公司的卡,就可以在一个月内去这座城市所有的健身房训练。但是后来这个模式做不下去了。不知道原因是什么。
最近有不少APP重新开启了这种商业模式。有的APP称只需要一个月99元就能够在北京、上海和深圳等一二线城市的多家健身房或者工作室任意选择课程进行训练。目前仅限于瑜伽这类团体课程,费用中不包含健身房器械区的使用权。
许多在健身房锻炼的女性主要的健身都是在操房进行的,她们办健身房年卡的目的就是为了每日的团体课程。这种模式抓住了这部分用户的痛点,她们能够花更少的钱,从更多的课程中挑选自己喜欢的进行预订。健身房也能够从APP获得更多的客流量,从而引导她们进行二次消费、三次消费。
这种模式对创业团队所掌握的资源、资金和执行力都有很高的要求,因为需要大规模地与商业健身房、健身工作室开展合作。

模式4:找教练

“约教练”“叫练”“找练”“跟谁学”这些APP或者平台从名字上就已经说明了它的运营模式:帮助会员找教练,帮助教练找会员。教练可以在平台上发布擅长领域和收费标准,并公布自己的私人电话,而消费者则可以在平台上找到自己满意的教练。课程结束后,消费者可以给教练评价和评分。

这种模式打破了传统商业健身房教练必须依附于健身房才能贩售私教课程的形式,让教练可以直接通过网络平台推销自己。但恐怕健身房的经营者并不一定乐意看到教练能够跨过健身房直接推销自己,因为这很可能让教练脱离于健身房的掌控,健身房不会同意消费者直接把费用支付给教练。(我妄自推测:大部分健身房的经营者对于互联网化的健身产品并不敏感,所以未来O2O的教练平台会在大多数健身房经营者还没有意识到的情况下就成长起来,并掌控部分原本属于健身房的教练资源。还有一种情况是,这种O2O的教练平台直接与健身房合作,而不是跨过健身房掌控教练资源。这符合于当前的行业背景,但恐怕日后的发展会依赖并受限于商业健身房。)

当前的环境下,教练个人品牌的推广受限于所在健身房的辐射面积,个人品牌的传播只能依赖付费的会员。但一旦有了成熟的网络教练预约平台,网络的推广代替了原先的口碑传播和销售工作,教练能够突破摆脱健身房平台的限制,也可以专注于提高自己的运动学知识和健身技术,那么有能力的独立教练和有特色的健身工作室会越来越多。商业健身房恐怕要逐渐沦为像我在《健身工作室是否能取代健身房?》一文所说的“单纯的场地提供商”。

这种模式同样给消费者带来了极大的便利性,它能够给消费者更多的客观信息,打破了原本私教课程服务和收费都不透明的状态,同时让消费者有自主选择的权力,而不是只局限于接触自己所在健身房的教练。但这样的模式对创业者在健身教练方面的资源有比较高的要求,如果平台上并没足够多的收费低廉或者技术优秀的教练,那么恐怕很难吸引到大批量的消费者。

在我看来,这种商业模式颇有前景,但是想要做成一个成熟的网络平台,还有很长的路要走。它与前述的“寻找团体课程”的模式类似,都对创业者所掌握的资源、资金和执行力有很高的要求。它真正的难点在于,如何与健身房合作开展私教教学,或者如何跨过健身房直接掌控教练资源。

目前行业背景下,商业健身房是这种模式的发展关键。

模式5:健身行业的大众点评

我去过福州80%的健身房,作为一个有经验的训练者,我进入健身房几分钟,就能够预判出这个健身房的整体氛围和水平如何。有很多人问我,福州哪家健身房好,福州有没有好的健身教练。甚至有不少外省和外地的朋友向我咨询他所在的城市是否有靠谱的健身教练或者健身工作室。我觉得,健身行业,很缺乏一个对健身房和教练进行客观点评的平台。所有的健身者都需要像盲人摸象一样,一家家尝试和比较,才能够得出什么是“好的健身房”的结论。

假如有一个平台能够让客户对健身房进行评价,不仅能够让普通人对健身房有所了解,让训练者对健身房更客观地进行选择,也能够对整个行业的规范和发展产生极大的促进作用,这就是健身行业的大众点评。

有了能够预约教练的平台,有了能够预约团体课程的平台,那么做出一个健身行业的“大众点评”和做健身社区一样,是水到渠成的事情。只看谁能够预先积累足够多的用户,并制定合适的评价标准。

模式6:线上约人到线下活动

“约运动”“去运动”“动起来”“动力场”,这些APP同样也从名字上就反映出了他们的模式:线上约人到线下一起运动,线上预约场地到线下活动。

运动者是否必须通过这类APP才能够约到有相同兴趣的人一起运动呢?运动者是否必须通过这类APP才能够预约健身场所呢?运动者使用这类APP的过程中是否足够方便和快捷呢?这类的APP是否真的能够满足运动人群的需求呢?从目前我使用这类APP的结果来看,我并不抱乐观的态度。

模式7:健身周边产品

说到智能硬件,大家想到的就是智能手环。说到智能手环,大家想到的就是心率、卡路里和每日步数。智能硬件是否能够为健身者和健身行业从业者提供更多的东西呢?

一定是能够的。

但是智能硬件的产品迭代需要时间。

我和虎柔认为,不是出现新的智能硬件去取代已有的健身工具,而是健身的工具被逐渐地智能化。越来越多能够帮助训练者分析训练过程、训练结果的健身周边产品出现,帮助进一步提高健身的效率。智能硬件可以替代一部分原本属于教练的工作。

智能手环、智能称、智能跑步机、智能划船机,甚至智能毛巾、智能杠铃……这些智能硬件最终会形成一个闭环,一个为人体健康服务的智能生态系统。

模式8:线上饮食指导和饮食计划

真不好意思我漏了这个模式……参考薄荷网。


总结:虽然只是健身行业的私教研究,但是却有着非常大的借鉴意义。互联网的优势在于去中心化和去中介化,将服务直接在甲乙双方连接,让可以有技能的人才——无论你是:健身教练,钢琴老师,游泳教练,书画培训,只要做好小范围的口碑传播,能够直接导入客流给你。免于公司或者组织的对你服务价值的榨取,对于大部分人来说都是有极大诱惑力的。当然在公司的好处也是有的,经营破产的压力不需要一人承担而是由公司背书。

个人想法:如外卖、洗车、等于主体明确的020产业,在搜寻服务的时候只要扫街,看到路边的餐饮店、洗车店只要过去谈合作,直接拼竞争方的市场能力和补贴能力,能不能签更多店,消费者有没有更多的补贴,是非常简单粗暴的打法,如A上面100家店补贴10块,B只有50家店补贴块,那么为了选择的多样性和实际的利益,消费者必定去选A,那么A就成为这一个品类的唯一剩下来的平台,是一个拼资源拼资本的玩法。而相对于个人技能出售领域内所有乱七八糟的创业公司来说,第一步找到这样的人就是非常难,这种东西不像街边的外卖店,需要花费大把人力资源去搜罗,当然这个搜罗到也是一个宝贵的资产。(在”养车点点“的时候,后台所有商户的数据是非常高级别才能申请查看的东西,几万家洗车店都是由市场人员扫街一个一个网罗来的,大量的人力、物力)

突然想起来一个寓言是:当人们都在挖金矿的时候,犹太人在金矿旁边卖水,最后大部分挖金矿的都破产了,犹太人挣了一大笔钱。这么多人要做技能出售的平台,那我们能不能不做平台了,专门负责找这样的人,找到了卖数据给他们。

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