100、学会与客户的右脑对话

上一讲我给你讲述了完整的销售逻辑应该是:「询问」→获取「信息」→造成「焦虑」→「促成」(对应的错误逻辑是:「询问」→获取「信息」→找到「需求」→「促成」)当你有意识从主观感受的「焦虑」出发,而不是那些客观事实的「需求」出发的时候,你对「信息」的理解也就完全不同了。

为什么会有不同?不同在哪里呢?

不知道在看这篇专栏的你,是否有购买黄伟老师的《高客市场顾问式行销》这门大师课?在课程中,黄伟老师用了整整五讲的时间,在讲「问」的艺术。如果你学习过,你会发现:黄老师告诉你,询问的不是那些“客观信息”,更多是“主观感受”。

当你的关注点在那些通过理论可以分析的客观需求的时候,你关注的那些信息主要是客户的家庭信息、财务信息等。比如,当你了解到客户的年收入和生活开销之后,你就会盘算他的风险缺口(即对应的保障额度);当你了解到客户有一个小宝宝的时候,你就开始考虑子女教育计划了。

如果你将焦点锁定在“焦虑”的时候,你就能够自然的做到黄伟老师所讲的:关注客户的主观感受。

让我来举个例子吧:

我们都知道计算一个人的收入补偿,使用的是客户年收入的3-5倍、或者客户(家庭)基本生活支出的5-10倍作为基本保额。如果是从需求出发,那么一个年收入30万的客户,可能你会很本能的反应出要为客户设计100万保额。但如果你有意识去关注客户的“感受”,你是不会满足于仅仅只是知道了客户的收入、消费以及家庭情况。

你会进一步的去问,比如:“现在年轻人的工作压力都非常大,比如我每周的工作时间应该是超过60个小时的;你一般情况下每周工作多长时间呢?”(第一个问题)“对呀!我们每天如此努力工作,不就是为了给我们最爱的家人尽可能更好的生活条件嘛。你是否希望,你的爱人和孩子,能一直因为有你而过得好?”(第二个问题)“你是否有想过,有哪些可能的事情,会影响到你和家人现在的生活呢?”(第三个问题)

我们来看一看上边这三个简单的问题。首先是知道了客户的年收入是30万,收入补偿是一个潜在需求,但对客户而言,他可能毫无感受。询问工作时间,是一个承上启下的问题:一方面,和接下来问努力工作是为了家庭自然衔接;另一方面,当你问完第三个之后,如果客户表达他不知道,你就可以返回来谈一谈努力工作以及可能的应酬,对身体的危害。

以上,我只是用一个例子来说明,将注意力聚焦在客户的主观感受并引起焦虑的时候,你的问题,就不再是那种“查户口式”的询问那些简单信息了。毕竟,焦虑是一种感受,你需要学会和客户的心贴近。

好了,刚才例举的问题只是一个小话题的内容,关于提问更多的艺术,请学习黄伟老师的《高客市场顾问式行销》。

同时,我和好友魏衡共同开发的课程《寿险顾问的右脑成交秘诀》,也是一门绕开客户的理性左脑,直接与客户的感性右脑对话的成交实践类课程——请你,一定不要错过。

这是《雷磊货殖论》陪伴你的第一百期,感谢你的陪伴;同时,我也会陪着你一起,在寿险营销的道路上,一起前行!

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