20201017我思故我在190/1000学习成长184（1h）

2 采取循序渐进的策略

反复强调利用准则以及本书所提供的所有建议都体现了一种观点，要采取循序渐进的策略，将谈判分成多个步骤。

让对方迈出很大的一步，很容易遭到对方的拒绝。大的步子风险更大，因为它和当前的状态差别太大。通过渐进式的步骤，你可以将对方带到很远的地方，你要一次一小步的带领对方从熟悉的内容逐渐到不熟悉的内容。

只有后退足够远的距离，对方才会既无法拒绝你所提出的要求，又不会产生被你利用的感觉，从对方脑海中的各种画面开始，准则的含义就是对方脑海中的一副画面。

后退到足够远的距离是什么意思呢？比如这些问题，你想达成一项协议吗？你想赚钱吗？你想让客户满意吗？这为谈判提供了一个停靠点。如果对方一开始说他们希望达成一项协议之后却提出蛮横无理的要求，你可以问对方这样的要求如何与他们希望达成协议的说法相符合。

（就像别人说的，你想干嘛吗。那你现在在干嘛呢，自己弄去吧。）

对方脑海中的画面应该简单明确，从中找出一些让对方无法拒绝，而你又可以接受的东西。

一个学生去交费，看到上面写着一个标示牌，禁止使用个人支票交费，而他只带了个人支票。

他环顾四周发现一个准则，他看到自己的罚单背后有一个地址，供个人邮寄支票，这个地址看起来有些熟悉。

他问工作人员，我的罚单背面写着我可以按照上面写的地址将个人支票邮寄过去是吗？是的。

可是上面这个地址具体在哪里呢？  就是这栋大楼。

学生停顿了片刻，那邮寄过来的支票会放在这栋大楼的具体什么地方呢？哦，就放在那边那张桌子那儿。

真的吗？学生沉吟了一下说，我能问你一个问题吗？那两米有什么特别之处吗？两米之外个人支票可以使用，两米之内个人支票就不能使用，如果我现在拿着我的支票将它放入信箱寄给你，那这张支票就会被放到那边的桌子上，你觉得怎么样？这样我就可以用支票交费了吗？我还会贴上邮票。

他当然实现了他的目标。如果当时他想一步到位，既然我可以将个人支票邮寄到这儿，为什么就不能亲自用支票交费呢？那名工作人员所要迈的步子可能就很大了，因为它需要看清这个思维过程的每一个步骤。

（后面这种问法更像是在质问对方，让对方产生更多的敌对情绪，而且如果闹得太大了很多人关注就更不容易让别人做决定了。方式方法很重要，找到对方的准则，发现准则中例外的情况，或者说多种处理方式，一步一步的让对方认同自己说的内容，从而达成自己的目标。也就是他要么一错到底，要么按照你的要求来办。）

采用循序渐进的策略与交叉询问的方式类似，你会引导对方一步一步走向你所希望到达的目的地，所有步子都朝向同一个目标。谈判的不同之处在于这一过程的目的不是引人上当，而是要让对方清楚的了解从起点到目的地的前进过程。

如果对方刚开始不愿满足你的所有要求，那么就想办法让对方先满足你的部分要求，改天再来。每一个上限都是一个新的下线，这个月要求你的信用卡利息削减1%，下个月再继续就此进行谈判，这次省50美元，下次上75美元，到了年底省下来的现金就会是一笔不小的数目。

3 准确描述令你事半功倍。

利用准则的关键，事实上对所有成功的谈判亦然，是表达描述。在利用准则时，描述比任何其他因素都更重要。描述的意思是将信息进行系统整理，或使用一些特定的，对双方具有说服力的语句将信息呈现出来。要点是让对方看到关键问题所在。

如果一家餐厅将你的预定安排的晚了，可以问他们，问餐厅是否信守承诺，或者问任何一家服务提供商，你们的宗旨是让客户满意吗？

要想知道如何准确描述问题，首先要问自己现在的真实情况是什么，了不起的谈判者能牢牢抓住那些显而易见的线索。

一名学生发现运通可以享受到一条航线上免费飞行8000米的优惠，价值高达250美元。但是被告知没有资格享受这一优惠，因为他已经有一张运通卡了，这个活动只针对新卡会员。

这个学生就问主管，他说你能告诉我，美国运通公司要求作出决定，以更改其在全世界发布的广告并对整个公司进行重新定位这一问题，我应该找谁谈呢？你这话是什么意思？主管问道。

是这样，学生说道，过去美国运通公司有这样一个口号，会员享有特权，但是我现在发现非会员比会员享有更多特权，所以贵公司一定已经将口号改成了美国运通，非会员享有特权，我应该和谁谈谈这个问题呢？学生让对方看到，美国运通公司的言外之意是新客户比现有客户更重要，鉴于他所使用的这些措施，美国运通公司更愿意向他提供免费航程的优惠。

对于完全相同的事实，准确的描述会让一个人比另一个人更具有说服力。如果谈判者以一种能够改变对方脑海中画面的方式对信息进行加工整理，他在谈判中就会更加成功。

比如做手术，一些患者被告知手术的存活率为90%，而另一些被告知死亡风险为10%。尽管信息完全一样，但是被告知存活率90%的时候做手术的人要高出很多。

谈判最重要的并不是合理性，而是对方的感受和看法，这也是准确描述（呈现信息的方式）如此重要的原因。我们可以通过准确描述来让世界变得更加公平。

客户应该为公司的错误付出代价吗？

准则不仅可用于对付那些强硬的谈判者，而且可也可用于处理各种各样的关系，关键是要以保持双方关系的方式来进行，记住，你要站在对方一边，你只是在帮助对方以一种不同的方式来看待问题。

汤姆家里有一个两岁半的女儿，被自己安排在高椅子上吃饭，很不高兴，她想和家人一起坐在饭桌旁吃饭。

她没有告诉他应该怎么做，或者给她一些补偿，而是绕着餐桌从一把椅子走向另一把椅子那里，然后问他谁坐这把椅子呢？女儿很开心的坐上了这把椅子，因为这是一个有趣的游戏，一个让她有权决定每个人座位的游戏，他玩得很投入。

Tom还可以这样不对女儿说饭桌上没有她的位置，相反他会问女儿该怎么办。于是女儿自己认识到，如果他做其中的一把椅子上，通常坐在饭桌上的人就必须有人让出位置，于是他明白了，她是唯一一个适合做高椅子的人。

大一点的孩子也许会说再搬一把椅子，或者让他明白道理会更困难。但是对于女儿来说，这套技巧给予她权力，做决定的自信心以及一个循序渐进的过程，这个过程让她看到她是唯一一个适合做高椅子的人。

不一定非要接受对方的准则或者对方的表达描述。运用合理得体的表达方式的一个重要部分是重新构架，从对方所用的措辞开始找到一种不同的方式将其重新描述出来，让对方获得更深刻的认识，你的目标也会更有希望实现。

无论对方多么强大，运用合理得体的表达方式，经常会使谈判中的权力平衡发生改变，要以积极正面的方式加以运用。

与告诉对方应该做什么样的决定相比，将做决定的权利交给对方更具有说服力，运用合理得体的表达方式，采取渐进式策略就可以带领对方到达你期望的目的地，这对儿童尤其适用。

在最难学的技巧之中，运用合理得体的表达方式和采取循序渐进式的策略是其中两种，大多数人都想勇往直前认为将事情分解成一个个小步骤很困难，此外要找出合理的表达方式需要很长时间，很多人没有这个耐心，然而在谈判中清晰准确的表达方式，可以立即帮你达成有利于你的协议。

（你看了很多人的成功案例，知道他们达成了目标。可是你不知道他们为什么能做成这件事。这种技能技巧如果不是有人将它讲出来，独自去摸索还真的是非常困难的一件事。如果真的想掌握这种技巧，需要加强日常练习。需要去关注周遭的环境，观察外部环境的准则，发现现实中矛盾的地方，然后以对方能接受的方式表达出来，也就是要让对方自己认识到他们决定的矛盾之处，你的要求的合理的地方。这也是一个道理内化的过程，你需要用自己的行为举止让对方认识到这一道理，这比告知他们这一道理要有效的多。）