D8-《spin selling 销售巨人》第八章

理论转化为实践

关键问题

1、作者提出的“技能提升的四个黄金法则”分别是什么?

①一次实践一种行为

②一种新的行为至少试三次

③先数量后质量

④在安全的情况下实践

黄金法则

2、SPIN问题属于销售会谈的哪个阶段?

第二阶段:需求调查

(背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题)

3、作者推荐的SPIN学习策略是什么?与你以往所开展的或所认为的销售行为有什么区别?

①注意需求调查阶段

②遵循SPIN®提问顺序开发需求

③用产品可以解决的问题来分近它们

④细心策划、认真行动和虔心回顾

以前认为销售就是销售产品,把东西卖出去最重要,完全以产品为中心,没有充分注意到客户需求。SPIN则以客户为中心,充分为客户着想;有需求才会购买,要充分探知客户的需求(潜在需求、明确需求),才能更好的达到销售目的。

Emmmmm……来自一枚菜鸟的总结……

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