房地产营销需要拓客武器库

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策划公司在与甲方做项目营销渠道和拓客计划时,把方案和步骤做得很细,执行力较强,效果明显,业绩上升。

在房地产营销过程中,逐步成熟并不断演进的拓客策略和方式,是硬销售状态下最好的选择。

高效率(有业绩为凭)的拓客,首先需要在有限的线上资源作为铺垫。

现在开发商一般不愿意再花几百万元请个什么明星代言、搞明星走穴活动,而是选择有实效的、花钱不多的新媒体。

最重要的营销是拓客渠道的展开。拓客需要各类宣传和销售的物料,我们号称为“拓客武器”。

在营销实战启动前,要把各类物料配备好,形成“拓客武器库”,为拓客和实现销售目标奠定基础。

销售物料,主要包括设计类物料、礼品类物料和道具类物料三种。

每个项目都需要有一套销售道具,以前,最普遍的是楼书。

集合项目卖点的、营销推广主打思想的、图文并茂的《售楼宣传册》,俗称“楼书”。

不过,现在多数的楼盘已不见楼书,主要道具已经变成精简化的“折页”这样的形式。

现在甚至有的楼盘更简化,只做一份单页这样的形式;当然,连单页都不想做的楼盘,只能无语了。

折页,被称为“小楼书”,就是把楼书的精华缩减为4-9页小册子,更便于派发和携带,更符合现代人的阅读习惯。

宣传单页,一张正反两个面的宣传页,尺寸比折页大一些,主要浓缩项目宣传精华卖点,重点主打阶段促销信息。

单页便于项目现场宣传,也便于销售人员做定点营销时“派单”。

户型单片,一般是每个户型做成一张,一面是户型家居配置图及户型宣传解析,另一面是置业计划。

它作为销售道具之一,给销售人员跟客户交流并测算写画关于面积、房价、房款、按揭的月还款等信息。

有些项目会做一本“户型手册”,把所有的户型放在一本手册里,这种形式的销售道具,一般不建议采用。

建议只在前期已经确定客户(或内部营建、合伙营建)的情况下使用。

销售是具有阶段性的,分期分批的,每期推出的房型可能不一样,后期待推的房源最好先不公布出来。

一般来说,还是以户型单片的形式来做,比较具有执行效率和操作效果。

道具类物料是一些辅助销售用品,如资料袋、订单合同文本、销讲资料、表单、水笔、宣传板、纸杯、计算器等。

用于拓客及活动时发放的小礼品等,统称为礼品类物料。

在销售活动中,特别是一些大型活动如开盘、房展会、路演等,提前贮备和准备好销售物料。

道具和物料对于在活动中实现顺利销售起着重要作用。销售经理及助理或秘书应该重视道具及物料的利用。

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