阿里sales内训-3 增补篇

【发刊词】我是如何用销售思维，一个月追到老婆的

我追老婆，本质上是将自己销售给她

阿里销售套路（套在追女孩上）：
挖需求 - 抛产品 - 解问题 - 推成交

客户维护，每天早上、中午、晚上打电话，让她形成习惯（客户服务）

为什么阿里铁军能诞生销售奇迹？

阿里之前招聘标准：

1. 看看出生背景，是否苦大仇深？
1. 看看抗压性
1. 看这人是否简单
1. 看看是否土，土的人能干好事情

早期阿里销售工资非常低，作者去时才800一个月，其他不包。没有提成，我们都是亏本的。马总告诉我们，我们不是打工的，这一个平台，我们是用来创业的，我们不是销售，我们是给客户带来价值的

第一次去开拓市场，他们8个人去台州，租个房子，打地铺，每天早上喊口号：我们是最棒的！（喊口号其实很有用，能提高每天的精神战斗值）每天出去至少拜访30-50 家客户，当我们出去跑业务累了，就左手握握右手，改变命运，在此一战！

当时做业务，完全靠激情，从来没有贿赂这一行为，不存在请客户吃饭或者吃客户的饭

当时所有的阿里销售人员都有强烈的信念：我们阿里会帮助中国的小企业更加的成功

出不了业绩？也许是你没选对平台和产品

1. 可以给sales足够大空间的平台，可以选择（思想放开，行为约束）
1. 平台的综合服务。重视销售，有完整培训
1. 看企业的远景。有些企业前期会用销售，后期就不太需要销售了，这种避免

卖什么的选择：
有形的比无形的好；实体的比虚拟的强；商品的比服务的好；刚需的比非刚需的好

正确运用微笑和眼泪，让局面起死回生

1. 每个sales要有一个标志，代表自己。比如作者有一个特别的小胡子，很多客户都记住了我；有的人是特别的提包，客户忘记不了；有的人是特别的发型；比如你穿的衣服；比如你的眼泪（销售真是好演员），用于逼单；还有你的谈吐，你的说话风格，设计一个属于你的口头禅，比如幽默。
  打造属于你的标志，并尽量不要变来变去
  一切都是让客户对你有记忆

如何判断自己是否适合销售？

一件事做三年，第一年接触表面，第二年尝试，第三年接触到本质

好销售的性格特质：

苦大仇深
有强大的要性，对金钱的渴望
感恩，感恩客户，感恩同事
分享。分享是一种技巧，比如你说你去国外玩了，分享一下，很* 多人会懵逼一下，不知道怎么说，或者说了没逻辑
人情世故，就是善于观察，细腻，少说才是王道，什么时候说，* * 说什么话很重要
耐力、抗压性（自己先提前训练不同的话术版本）

销售最常见的五个错误

投机心，偷懒。没有大量的拜访，就没有签单
很多人都想追求所谓的秘籍，就能快速签单
很多人盲目模仿，看到别人送书就签单了，你也去这么干
阿里的经验表明招聘没有经验的销售比招聘老销售效果更好，一张白纸更好规划
坏习惯。让销售动作标准化，体系化，避免坏习惯（好习惯比如每次拜访提出成交要求，不是非要客户现在就签单，而是通过提出成交要求，看客户的反应；比如，要有让客户转介绍的习惯，让客户帮忙自己推销）

销售做事方法论：

道法门（销售的本质是什么）
精气神（对人的部分，人的状态）

全面解读阿里销售“战狼“岁月上

选择大于努力。作者也是恰巧进入了阿里

阿里里有 2 7 1
20% 是优秀，有 70% 是普通，有 10% 是淘汰的

说干就干，不要犹豫，像部队一样的执行力

每个月辅导、激励、拜访量必须完成，不完成滚蛋

有的人悟性不高，就要手把手带，这个很难。

阿里不崇拜个人英雄主义。阿里是团队作战，狼群比独虎厉害

全面解读阿里销售“战狼“岁月下

互联网模式下，销售被式微化

销售是一门艺术，这是一个学问，没这么简单，就像说相声，包袱什么时候出，都是有讲究的

有梦想、有激情、有韧性、销售的知识结构面最宽

销售职业规划不要做远，做一年不错了，就是做好当下的业务

销售跟内向外向关系不大

实战演练、多说、多去跑客户，可以先挑小客户下手

阿里销售三板斧：定目标盯过程拿结果

定目标、定过程、拿结果

签单目标 = 拜访量 * A类客户数 * 转化率（能力值2 8）

拿结果，区别于等结果，不是说你做完了该做的事，你问心无愧了，就认为等客户就可以了，其实不是，你要去拿结果，你得主动联系客户，主动突破

客户售后服务可以定期总结客户关心的行业知识给老板，让老板有一个参考

阿里铁军发明的“陌拜”，是怎样操作的？

见面三分熟，电话里没见面是生分的

作者的第一次陌拜很惨的，😄

怎么克服紧张（深呼吸）
大大方方进去，不要偷偷摸摸，让身体舒展开，精气神好，表现出你也是老板的样子
事先的功课（对客户的了解）
不要觉得低人一等，不要觉得销售不光彩，你是给客户带来价值的，这非常重要

非典中，我被关了禁闭

非典中，坚持电话拜访客户

为什么说铁军成就了阿里和铁军？

一场非典让全国人了解了阿里巴巴