文章逻辑

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文章目录

• 认识内在的蜥蜴
  自动思维、反射思维
  • 内在的蜥蜴
    
    自动、反射系统的对比
    
    自动思维决定着我们生活的大多数选择
  • 说服的两大挑战

    七个说服秘诀

    • 用蜥蜴语言
    • 以改变对方行为为目标（而不是语言）
    • 以帮助对方实现愿望的角度
    • 不要询问，挖掘对方的需求
    • 关注感觉
    • 创造期待感
    • 增加艺术性

• 学说蜥蜴的语言：基本语法
  • 心智显著性
    容易被想起
  • 联想
    品牌
• 学说蜥蜴的语言：风格
  依托于心智显著和联想推导出的结论
  • 行为
    行为->联想->自动思维->反射思维
  • 感情
  • 他人的偏好
    蜥蜴脑容易受其他人影响
• 以行为而非态度为目标
  • 行为与态度，哪个更容易被改变
    选择性注意：人们倾向于忽视哪些和他态度不同的观点。难以被改变态度
  • 行为决定态度还是态度决定行为
    行为也可以改变态度
  • 改变行为的工具
    *分析用户操作过程，找出可以使其改变行为的地方，比如：禁烟可以增加获得（购买）香烟的成本或者增加拿出香烟的选择（放口香糖在包装里面）
  • 漏水的水管
    举例说明如果改变行为
  • 百威淡酒VS米勒轻酒
    “给我来一瓶轻酒”，默认为一瓶米勒轻酒，而和百威无关，所以百威采取的措施是，“轻酒”不能直接说明是购买轻酒
• 不要改变愿望，实现他们
  找人人们的愿望和我们希望他们做的事情的好处的交际

  • 从大处着想
    健康、成熟、聪明... ...，小恩小惠是反射思维反应，大方面的价值是自动思维反应（蜥蜴脑）

  • 共同的愿望
    马斯洛需求层次

    马斯洛需求层次

  • 内置因特尔芯片
    *倾向于购买因特尔芯片的用户渴望在生活中获得更多的兴奋体验

    
    

  • 即时性

    蜥蜴脑对延迟的奖励会失效
    推销节能灯：一年节省XXX°电vs减少耗电40%

  • 确定性

    蜥蜴脑倾向于选择确定的奖励
    100%获得100w还是50%获得1亿

  • 独特吸引或吸引力：一个简单的抉择

    没必要非设置独特的奖励，只需要将奖励和我们所建议的行为设置的更紧密
    “米勒好生活啤酒”vs“为你所做的敬你这瓶百威” 都是突出“粗狂的男人下班后喝啤酒放松”，百威更胜一筹。

• 不要去询问，去挖掘
  和用户告诉你的需求是需要被过滤分析的是一个道理

  一个左右脑被切断联系的病人，左眼看鸡，右眼看铲子。选择了鸡爪和铲子。病人解释说，选择铲子是因为看到了鸡，而不是看到了铲子。
  说明：1.用户的行为会基于他们的“蜥蜴脑” 2.用户会自己为“蜥蜴脑”的决定找理由

• 关注感觉
  感情（蜥蜴脑潜意识控制）会影响用户理性的判断
  • 指引人们获得期待的感觉
    感情是人们真正想要的东西，实际的奖赏可能需要等待，而感情是立即的
  • 代理形象
    淘宝卖家秀：通过代理形象让用户享受自己成为图中那个女人的样子
  • 公共形象
    想象自己成为别人心中夸耀的样子，会给其本身带来情感上的快感
  • 自我形象
    祝商务酒店以为自己是商务人
• 借助期待感提升体验
  用户的心理预期会影响他的体验，比如印有肯德基的炸鸡腿回避没有印的好吃
• 让说服更有艺术
  谈论他人喜欢的东西
  • 推测的艺术
    他人更容易相信自己推导出的结论
• 个人化说服

启发：

1. “解决用户痛点”并不能解释所有成功的产品，比如那些满足用户某一类情感需求的产品。就拿网易云音乐来说，听歌本身的痛点可以被QQ音乐很好的满足，但是它的差异化 音乐社交 所带来的“音乐情感的共鸣”，成为了它的“卖点”。
2. 美好的内容并不能给产品带来（DAU、PV...）非常大收益，可以直接带来巨大收益的是产品在用户“蜥蜴脑”中的形象是美好的 这一认知。比如 简书 给大家的感受是，“文字创作爱好者的天地”所以当大家开始有写作需求的时候，优先会选择简书。 当然，美好的形象会反哺美好的内容，两者会形成正向反馈，但美好的形象带来的价值更大。
3. 另外一点就是，产品的形象要和大部分用户所“渴望的情感”相契合。比如文中提到的，一所旅馆之所以超越和他几乎一样服务的旅馆的秘诀在于，用户觉得它是一家“成功商务人士”选择的旅馆。其前提是，所有出差的用户，希望入住的旅馆是“商务人士”的，而不是度假旅店或者情趣旅店。
4. 从“行为”可以影响“态度”的观点出发，鼓励用户尝试直接使用产品，并让他获益，要比直接告诉用户这个产品很棒好得多。所以想办法通过一些“烧钱”或者“有趣”的活动，可以提高用户对于产品的好感度，进而提高用户粘性。其出运营活动的重点或许在于，多使用产品的核心功能，而不应该在于用户，打开参与了。
5. 一则广告可以通过“语言”、“感情”、“人物形象”来传达给用户的“蜥蜴脑”产品的价值观，从而塑造产品形象。那么一则产品，需要通过内在的 氛围、内容、活动，开发团队的风格，来达到同样的目标。比如【得到app】的罗胖说：我放弃了在彩票上打广告的机会，因为我怕给我们的用户丢脸。【得到】的产品形象、团队形象就是，我们是社会上爱智求真的中流砥柱，我们是知识学习者。
   所以反观新浪博客，我们和用户在情感上的链接不够，在内容上的链接又仅限于“新浪新闻”等其他新浪内容产品矩阵里面内容。所以也没有在用户心目中塑造出产品形象。我个人的观点是，既然新浪博客的年龄偏向于“25-30”，我们的产品形象可以是“杰出人士生活、工作经验分享”的地方。
   一个刚毕业进入工作岗位的人，应该要想到，我们可以使用博客，而不是去简书这种写“高考”“考研”“分手”“奋斗”的地方。
6. 【问卷调查】“不要去询问，去挖掘”一章中，告诉我们用户自以为的理由是不正确的，所以启发了我如何更好的做问卷调查：首先要让用户选择，他是支持A还是支持B，然后让用户去选择理由1-9（多选）。然后控制变量，判断，用户选择理由1，是不是导致了支持A的更多，如果没有变化，这说明理由1其实并不影响用户支持A。