最后通牒博弈
不管是在菜市场还是在谈判桌上，我们都会讨价还价。
最后结果一般是卖方把报价降一降，买方把出价抬一抬，在中间的某个价位我们达成一致。
如果实在达不成一致了，我们就会在讨价还价的时候，下个最后通牒？
比如你会说“这是我能出的最高价了，不行就算了，我不买了”。
——在这个过程里的心理状态，叫做最后通牒博弈。
小实验
最后通牒博弈来源于一个小实验，实验是这样的：
给你10块钱，你可以把它分给一个陌生人，比如你可以提议说，你拿7块钱，他拿3块。
但对方有选择权，可以选择接不接受你的提议，如果他接受，那他就拿3块钱；
如果他不接受，你们两个就都拿不到钱。
利益最大化？
从利益最大化的角度说，无论你怎么提议，对方都应该接受，毕竟钱是白拿的嘛。
可现实情况不是这样，研究者发现在实验里，你提一个分成比例，
比如七三分成，大多数陌生人会反驳说“五五分成吧”，
如果你坚持要拿大头，对方宁可两个人都拿不到钱，也不同意。
在这个实验里，你是提议者，你提了分配方案；
对方是响应者，对你的方案作出反应。提议者和响应者就是一对博弈的对手。
在最后通牒博弈里，每个人分得东西的多少不一定公平。
提议者肯定想拿尽可能多的钱，可是如果分给对方太少，自己就什么都拿不到。
心理状态都是最关键的
研究者因此提出了个观点说，哪怕是最简单的经济决定，
心理状态都是最关键的，你要让对方觉得分配是公平的。
你可能说，最公平的分配肯定是五五平分啊，但现实中可就不这么简单了。
比如说，一个公司经营不景气，虽然它所在的城市还没有通货膨胀，
但是失业人口特别多，所以公司决定今年减薪7%。绝大多数人都觉得很不公平。
可如果你换个说法，这个城市的通货膨胀率达到了12%，
公司决定，今年只涨薪5%。大多数人就觉得可以接受了。
可是实际上呢，其他商品的价格提高了12%，公司却只涨薪5%，
这和购买力减少7%是一样的，大家觉得获得比损失公平。
影响判断的变量
除此之外，很多简单的变量也能影响人们对公平的判断。
凭自己本事
比如，研究者小小调试了一下实验，让能答对一道智力题的人成为提议者，结果提议者就不那么大方了。
显然，他们觉得自己提议的权力是凭自己本事赢来的，应该多分钱。
而且响应者也会这么觉得，他们能接受更低的价格。
买家卖家
再比如，如果把实验的情景放在商店里，提议者是卖家，响应者是买家，也会发生同样的变化。
就算卖家变得更加贪婪，买家也会接受价格。
因为参与者都认为，卖家是有权利设定价格的。
不同文化
另外，研究者还发现，在面对最后通牒博弈时，不同文化的人会表现得不一样。
比如，市场经济中的人，不管是欧洲的大学生，还是肯尼亚卖牛的商人，他们的平均出价都是一样的。
因为这两种文化中，都会奖励那些能做成好买卖的成员。
可是在一些非市场文化的国家，比如印度尼西亚和巴拉圭，他们的文化建立在社会合作之上。
他们最尊重的是那些能把猎物分享出来的成员，
所以在经历最后通牒博弈的时候，提议者会把超出50%的奖金分给响应者。
如果在巴布亚新几内亚，实验就更有趣了，响应者会拒绝超过50%的分配提议。
因为在他们的文化中，礼品和好意是附加了条件的，接受必须要回报，所以很多人宁可不承受这种负担。
利他主义
在研究的早期，最后通牒博弈还提到了利他主义。
因为统计资料显示，提议者很少难为响应者，他们会开出一个比对方底线稍高的条件。
有些报道甚至说，最后通牒博弈展现了人类高贵慷慨的内在本性。
可是，有个学者研究发现，这些实验往往都是老师组织自己的学生做的，学生的课程还得老师打分呢，怎么会为了几块钱，让老师觉得自己是个贪心的人呢？
所以，他们重新设计了实验，在一个信封里装10张纸和10张钞票，提议的人可以给响应者纸，也可以给他钱。但除了他自己没人知道里面有什么，结果60%的提议者会独吞所有的钱。
所以，有研究者对这个实验结果做了一个悲观的解释：
他说，最后通牒博弈说明了人是非常伪善的，
只要没有人看到，几乎所有人都像经济学家假设的那么自私。
不过也有人说，竞争总是在社会规范底下的，
不会是像实验里那样，轻易出现可以摆脱社会规则的情况。
只要有压力，人就还是会表现得很善良，
不管你最初怀着什么样的目的，能看起来像个好人，也是不错的。
从最后通牒博弈这个理论，我们能看出，
人性和道德其实不是绝对的，它需要依赖外在的环境条件，
一旦条件变了，人表现出来的人性和道德就完全不同。
