动物行为学家很早就发现，动物有一些可预测的行为模式，这些行为模式会在遇到某些特征时自动触发，它们被称为“固定行为模式(fixed-action pattern)”。

比如火鸡妈妈辨别小火鸡就有一套“固定行为模式”。火鸡妈妈辨别小火鸡既不是靠外形，也不是靠气味或感觉，而是小火鸡“吱吱”的叫声。当小火鸡发出“吱吱”声，它的妈妈就会来照顾它。动物行为学家们做了个实验，将小火鸡的“吱吱”声录下来，放到黄鼠狼身上。黄鼠狼原本是火鸡的天敌，平时它靠近火鸡时，火鸡会发出愤怒的叫声，对它又抓又啄。但是当那只发出“吱吱”声的黄鼠狼靠近火鸡妈妈时，火鸡妈妈把它当成小火鸡拢在自己身下。

不仅动物如此，我们这帮“理性”的人类也有“固定行为模式”。

哈佛大学社会心理学家埃伦·兰格跑到图书馆，跟排队等候复印的人说：“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？”有60%的人答应了她的请求。

然后，她换了一种说法：“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？因为我要复印几页纸。”结果有93%的人同意让她插队。

后面这个请求并没有给出什么说服人的理由，仅仅使用了“因为”这个词，就让请求成功率从60%提升到93%。 “因为”触发了人们的固定行为。

《影响力》一书中，总结了人类顺从他人行为的六种模式。通过理解并运用这它们，我们可以让自己变得更有说服力，同时也可以减少被他人恶意影响的风险。

一、互惠

实验1: "付出后索取" 策略

康奈尔大学丹尼斯·雷根邀请一个个实验对象来参加所谓的“艺术鉴赏”，为画作打分。而他的助理伪装成另一个实验对象。

实验分成两个对照组。在第一组中，助理在打分中途休息时间出去买可乐，并“顺便”帮受试对象带了一瓶。而在另一组，助理没有赠送受试对象任何东西。

所有画都打完完毕，实验助理提出希望受试对象帮他一个忙。结果不出所料，那些先前收到过可乐的受试对象更乐意伸出援手。

这种投桃报李的行为是一种无心的、自发的反应。而这样的人际互动关系非常普遍，它帮助人类在漫长进化的竞争环境中取得优势。当我们需要别人帮忙时，先给予对方一点恩惠，再提请求，对方更有可能答应。

实验2: "拒绝-退让" 策略

心理学家来到大学校园，询问学生是否愿意无偿陪一群少年犯去参观动物园，只有17%的学生表示愿意。

心理学家换了一种方法。先提出一个极端的请求：询问学生是否愿意持续两年，每周两个小时为少年犯提供咨询服务。所有人都表示不愿意。然后，实验者才提出参观动物园的请求。这次，超过50%的学生表示愿意。

也就是说，当我们向对方寻求帮助，先提出一个较大、容易被拒绝的请求，等对方拒绝后，再提出一个原本期望的、较小的请求，对方接受请求的可能性会提升三倍。

二、承诺和一致

实验3: "公开承诺" 策略

心理学家托马斯·莫里亚蒂和他的同事来到海滩，随便找个人作为实验对象。莫里蒂亚把收音机放在离实验对象一米多的位置并打开，几分钟后他向大海走去。过了一会儿，他的同事假扮成小偷，悄悄走过来拿起收音机就走。20次实验中，有4个人挺身而出拦下小偷。

随后，莫里亚蒂他们将实验顺序做了点修改。在莫里蒂亚起身离开之前，他简单地要求实验对象帮忙照看他的东西，并在实验对象答应后离开。等到小偷再次来拿收音机时，20个人中有19个人挺身而出。

人们希望遵守承诺。当一个人做出承诺，特别是公开承诺后，会有强大的动力让行为同承诺保持一致。在大多数情况下，保持一致是优良品质，能让我们得到更好的结果。但是，在不理智的情况下依然机械地保持一致，则会带来不良后果。

实验4: "诱敌上钩" 策略

心理学家假扮成义工，在一个居民区挨家挨户地提出请求：希望允许他们将一块超大公共广告牌竖在他们门前的草地上。83%的人拒绝了请求。

心理学家换了一种方法，对另一组居民提出请求。他们先请求居民们放置一个安全驾驶的小广告牌。这个请求不算什么，几乎所有人都答应了。两周后，他们提出将小广告牌换成大广告牌，这次只有24%的人拒绝了请求。

心理学家解释，一旦人们同意了某个请求，他的态度就会随之改变，他会变成他心目中的那个人。下一次会更容易答应更大的、相似的请求，甚至也会愿意答应更大的、与之前小请求无关的请求。这个发现给我们的启示是：即使面对看似微不足道的小请求，我们也要保持警惕，以免被有心人利用，做出违背自己意愿的事情。

三、社会认同

实验5: "模仿参照" 策略

心理学家艾伯特·班德拉在一项早期研究中，挑选了一些怕狗的幼儿园小朋友，让他们每天花20分钟观看一个小男孩高兴地和狗玩耍的情景。仅仅4天之后，67%的小朋友都摆脱了怕狗的心理，愿意钻进圈着小狗的围栏里，和小狗玩耍。

后来研究人员还发现，让小朋友观看很多孩子和狗玩耍的电影片段，是降低他们对狗的恐惧感最有效的手段。

这个实验说明，我们会参照别人的行为来判断我们应该采取什么样的行为，由其是当那些人与我们相似时。 这也是为什么大力报道自杀事件会导致报告覆盖地区的自杀率大幅上升。

实验6: "定向寻求帮助" 策略

心理学家在纽约进行实验。单独一个旁观者看到有烟从门底冒出时，75%的人报了警。当有三个人在场时，报警的概率降到了38%。最后，当三个人中有两个人事先被告知要表现的若无其事时，报警的次数最少，只有10%。

也就是说，对一个紧急事件的受害者而言，并不是在场人数越多越好。原因至少有两个。第一个原因简单明了，当周围有多个人时，每个人的责任感都会下降：”也许其他人会帮忙，也许已经有人这么做了。“结果导致没有一个人帮忙。而第二个原因在于，有时候要判断一件事是否紧急并不容易。当我们碰到不确定的情况，会看周围人的反应，以此来判断到底紧不紧急，结果每个人都没有采取行动。

所以，当你处在紧急状态中需要帮助时，最有效的策略是从旁观者中挑一个人出来，向他寻求帮助，并尽可能准确地将需要的帮助表达出来：“你，穿蓝夹克的先生，我需要帮助，请叫一辆救护车来。”

四、喜好

实验7: "相似" 策略

上个世纪70年代，年轻人的穿着往往有两种风格。要么干净整齐，要么穿的像个嬉皮士。研究人员因此分别穿上两种风格的衣服，到校园里向来往学生索要一毛钱打电话。当研究人员的穿着风格与被问到的学生一致时，超过2/3的学生愿意帮助他。但是，当研究人员的穿着风格与被问到的学生不一致时，只有不到一半的学生帮助他。

这表明，我们更可能帮助和我们相似的人。不仅如此，研究人员还发现，我们更容易相信称赞我们的人、我们熟悉或见过的人、和我们有关联的人等等。 这些判断在大脑后台自发产生，也让别有用心之人有了可乘之机。所以我们要注意抵御那些善于利用喜好原理来谋利的人。

五、权威

实验8: "权威" 策略

来自德克萨斯州的一个实验中，研究人员让一名成年男子在不同的路口闯红灯横穿马路。当成年男子身穿剪裁合身的西服时，跟随他闯红灯的人数是他穿普通工作服时的3.5倍。

在旧金山地区的一项调查研究还发现，拥有名车的人更受人尊重。当十字路口的绿灯亮起时，如果前面停的是一辆崭新的豪华轿车，尾随其后的司机有50%恭恭敬敬地在后面等着，没有按喇叭，直到他终于开动。入侵前面停的是一辆经济型轿车，几乎所有的人都会按喇叭，而且大多数人按了不止一次。

还有很多强有力的证据都表明，即使是有独立思考能力的成年人也会为服从权威而做出不理智的事，哪怕这个权威只是虚无缥缈的头衔、或者象征性的外部标志（剪裁合身的西服，崭新的豪华轿车）。

六、短缺

实验9: "稀缺" 策略

研究人员让消费者品尝曲奇饼干。其中有一半人的罐子里有10块饼干，另一半人的罐子里只有2块饼干。后一批人对饼干的评价更高。

通常来说，我们认为稀少的东西更有价值。而现如今，精明的商人非常擅长利用这种倾向赚钱，出现种种“数量有限、即将结束”的营销手段。面对这样的环境，我们需要保持警惕，当身体出现冲动的信号时，冷静下来，问问自己，为什么需要这样东西，就能打破这个迷障。