在心理学经典著作《影响力》中，作者西奥迪尼提过一个观点：“人就像录音机一样，一按按钮就播放。
人是智慧生物通过理性做出各种独立的选择，怎么会像录音机一样机械地做出反应呢？然而在日常的工作和生活中，人们确实会出现一按按钮就播放的情况总是在相似的情境下，做出相似的行动。我们把做出不理性决策的人称为正常的傻瓜。他们会有如下症状：
症状一：一张100元不等于两张50元
以下两种情况，你会如何做决定吗？
1.音乐会的票1000元，去之前你已经买了票。到现场时发现：在路上你把价值1000元的音乐会票丢失了，你会不会愿意花1000元再买一张票？
2.音乐会的票1000元，你打算到了现场买票。到现场时发现：在路上你把价值1000元的电话卡丢失了，你会不会愿意花1000去买票？
实验结果表明，大部分人会倾向于在第二种情况下花钱买票，而第一种情况则不愿意掏腰包。这是为什么？其实这是心理账户搞的鬼！
人的头脑里有一种心理胀户，人们把实际上客观等价的支出或者收益在心理上却划分到了不同的账户中。心理账户的存在影响着人们以不同的态度对待不同的支出和收益，从而做出不同的决策和行为。常常会有如下几种表现：
①根据收入来源不同决定是否消费。正常的傻瓜通常倾向于把赢来的钱消费掉，而把赚来的钱存起来。
②大钱小花，小钱大花。正常的傻瓜通常在得到一大笔收入的时候不愿意花钱，而在得到一笔比较小的收入时，反而容易把这笔钱花光。由此我们可以得到一个启发：我们在孝敬父母时，不要一次性给大笔钱，而应该分为多次给小钱。
③刷卡消费时候会更加肆无忌惮。
症状二：买过很多没有用的东西
打开衣柜，里面是不是有不少衣服是你因为经不起商场打折促销的诱惑而购买的，而现在又是被你闲置一边高高挂起的？认识到交易效用后，你应该明白，当初刺激你购买的也许并不是物品本身，而是这个折扣，也就是“贪便宜心理”在幕后操纵着你的行为。这种挡不住大减价的诱惑去买非必需用品称为交易偏见。常常会有如下几种表现：
①过分关注打折的力度和比例，而忽略实际金额的大小。由于比例小而忽视了实际更大的金额，因折扣比例大而将自己局限在了那些微不足道的小钱上，实际上是捡了芝麻丢了西瓜。可以花上10分钟时间将一件200元的衣服还价到150元并为此沾沾自喜，却不肯花上200倍的精力在购买100万的房子时争取1％的优惠。
②交易中会受到参考值的影响。
症状三：已经投入这么多，咬牙也要坚持下去
已经等了半小时，公交迟迟不到，不舍得转而去打的；
之前入手的股票，现在不断下跌，可是不肯转手抛售出去；
来都来了，演唱会再差也要听下去！
类似生活经历你是否有过？前期投入会妨碍后期的决策，我们把这些已经发生不可以收回的支出，如时间、金钱、精力等称为沉没成本。沉没成本误区是说人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事情对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上面有过投入。一个完全理性的决策者在做成本收益分析的时候是不应该把沉没成本算在内的，因为过去的不能挽回，既然不能挽回，就不能对现在产生影响，就应该让它过去，在决策时应将其忽略。“往者不可谏，来者犹可追”
症状四：觉得某个事物会让自己持续快乐或痛苦
人们总觉得升职，涨工资，换了更大的房子，买了豪华的车子，都会让我们非常快乐，而且我们会为此高兴很长一段时间。
两个相恋许久的人结婚了，从此就过上了幸福快乐的生活。
失恋后觉得生无可恋，再也无法爱上一个人。
但是事实上我们常常低估了自己的适应能力，从而高估某些事情在一段时间之后对自己的影响。升职、涨工资、买豪车确实会让我们高兴一阵子，然而很快我们就趋于正常状态。人对物质的东西适应能力很强。如果自己可以和心仪的对象结婚，那就一定可以幸福一辈子。事实上，幸福一辈子只是我们美好的愿望，但我们的适应性会使得我们对这种幸福习以为常结婚的确可以给人带来幸福，从结婚前五年开始，越临近结婚，幸福程度越高，当结婚那个美好的时候终于来临时，这种幸福程度达到了顶峰。可遗憾的是，这种美好的情景维持不了多久，很快，幸福程度就开始下降，甚至是在刚结婚初期，幸福程度是急剧下降，一直到结婚后的第五年，此时的幸福程度已经和结婚前的五年没有差别。正如张爱玲的名言：人总是在接近幸福时倍感幸福，在幸福进行时却患得患失
不过三类难以适应的东西
1.极端的东西。太极端的东西非但不能适应，而且随着时间的推移还会越来越不能忍受。
2.人际比较。很多时候，幸福或者不幸福的感受都是通过比较产生的。
3.变化。同样是噪音，对于那些恒定的噪音，我们是很容易适应的，最怕的是那种一会儿有一会儿没有，一会儿轻一会儿重的噪音。
一般来说，与物质的东西相比，精神方面的东西不那么容易被消磨掉。因为精神方面的东西通常是以变化的形式出现的。挑老婆时，相貌与性格两者兼备，那再好不过，如果只能选择一样，该如何取舍？----最好选择性格比较好的，而非相貌，因为美貌容易适应，而情绪不稳那估计就很遭罪！
症状五：不善于风险规避
以下两种场景你会如何选择？
场景一：你有20000元本金，必须从下面两项选择一项。
A：确定性的损失5000元；
B：抛一次硬币，如果正面朝上，你将没有任何损失；如果背面朝上，你将损失10000元。
场景二：你有20000本金，必须从下面两项选择一项。
A：确定性的得到5000元；
B：抛一次硬币，如果正面朝上，你将得到10000元，如果背面朝上，你将一无所得
正常的傻瓜在场景一更倾向于选择B，在场景二中更倾向于选择A。正常的傻瓜在得到的时候会风险规避，而在失去的时候会风险偏好。得到和失去不是绝对的，而是根据参照点决定的。因此，正常的傻瓜会因参照点的改变而改变自己对风险的偏好。
症状六：损失规避
人们选择将大部分钱存入回报率低的银行，因为不愿意将资金投到股市中去。
三种损失规避现象：
1.赋予效应----得到再失去总比从未得到更伤人。比如网购七天无条件退款，由于赋予效应的存在，正常人对于用了一段时间的东西不舍得退货或者更换。
2.安于现状----担心做了决定，须承担相应的责任，于是唯唯诺诺，安于现状
3.语义效应----有时候用不同的叙述方式来描述同一个事物时，会使人做出截然不同的决策。
让我们来看看以下两种情形：
情形一，医生告诉 原来有80%存活率的病人接受手术能让其存活率增加到90%，或者说， 增加10%的存活率。
情形二，医生告诉病人如果不做手术他的存活率将 从90%减少到80%，或者说，不进行手术将使其存活率减少10%。
客观上讲，这两种情形是一样的，都是说手术能增加10%的存活率。但是用不同的方式来描述时，这两种情形所达到的效果是不一样的：情形二中的 病人往往比情形一中的病人更愿意接受手术治疗，因为他们不想失去 10%的存活率。
附上思维导图，喜欢可以向我索要完整版的xmind版本
